房地产营销三十六计演绎 .pptVIP

李代桃僵 palming off substitute for the real thing 当局势恶化到必然有所损失时，应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利 上述描述是被动的用法，我们其实是可以争取主动的 * 李代桃僵 palming off substitute for the real thing 很多项目会在自己的小区中搞一个“楼王”（如汤泉、太原项目），其实不是指着这个楼王卖钱的，它的作用就是一个标杆，为的是提升小区品质，拉升价格，醉翁之意在于其他房屋。 * 顺手牵羊 picking up something in passing 在市场出现微小的机会，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争 这其实是一个利润最大化的问题，切忌丢了西瓜捡芝麻 * 顺手牵羊 picking up something in passing 1、老客户带新客户，口碑营销其实是一种成功率非常高的营销方式 2、如何让一个只想买三居室的客户最终成交为一个一居一个两居？ * 打草惊蛇 beating the grass to frighten the snake 通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险 打草惊蛇并不是惊动对方而减弱计划实施之意。其实，打草是为了发现蛇，引出蛇，防止被蛇咬伤，人才能进入，而不是惊了蛇，让其跑了，抓不到了。 * 打草惊蛇 beating the grass to frighten the snake 对于房地产项目，打草惊蛇最好的诠释即为做好市场调研。我们在日常工作中会碰到很多这样的例子，开发商找代理行卖的房子没一个好卖的，而其销售困难的真正原因大多为其自身没有做好市场调研，在价格、设计、时机、营销策略上出了问题。 * 借尸还魂 resurrecting a dead soul by borrowing a corpse 已经消灭或没落的事物又以另一种形式出现 对于地产项目来说即为“二次营销”的问题，而韩乐经理上次培训已将这个问题讲得很清楚了，所以我就不再赘述了。 * 调虎离山 luring the tiger out of his den 为了便于乘机行事，想法子引诱有关的人离开原来的地方 让对方脱离他所熟悉的路线或者位置，变己方被动为主动，调动对方在其不熟悉的的环境中乘虚达到自身目的 * 调虎离山 luring the tiger out of his den 1、想尽一切办法让客户来到被我们包装好的售楼处谈判 2、用折扣点将客户吸引到本项目论坛发帖，为自己的项目制造声势 * 欲擒故纵 letting the enemy off in order to catch him 为了更好地控制而故意放松一步 包括现场销售把握和事先承诺两部分 * 欲擒故纵 letting the enemy off in order to catch him 现场销售把握： 紧逼只会让客户产生反感，一松一紧将客户拖垮 事先承诺： 无理由退房 、房子可先试住 、逾期交房罚则、及时办理产权 * 抛砖引玉 giving the enemy something to induce him to lose more valuable things  用自己不成熟的意见或作品引出别人更好的意见或好作品 给客户一些甜头，以便获得更大的利益 * 抛砖引玉 giving the enemy something to induce him to lose more valuable things  给客户甜头有很多方法：纪念品、抽奖、让利、代办手续、送车位装修家居家电等等。但送不是目的，卖房才是目的，以现在购房者的理性程度，送一定要适时适度否则会恰得其反。 * 擒贼擒王 capturing the ringleader first in order to capture all the followers 作事要抓住要害 此计关键在于找准“王” * 擒贼擒王 capturing the ringleader first in order to capture all the followers 对于一个项目来说，市场中的目标客户的主要需求就是“王”，抓住了这个要害确定市场定位就找到作好项目的关键。 对于一套房子来说，家庭中哪一个是做主的人，买房子是为了什么，打动其购房的买点是什么，找到了这几个问题的答案，该套房屋的销售就不成问题