医药专业化学术推广陈瑞.pptVIP

不明白需求的结果 客户会因为不明白销售代表到底在说什么而迷惑 销售代表也会变糊涂并推销错误的利益 客户会觉得销售代表在“推销”而不是以客户为导向的“营销” 客户现在拥有的，与期望未来拥有的之间的差距。 如果没有这种差距，客户就不会觉得有需求。 挑战产生的原因： 对你品牌的了解不完全或不准确 以往对该品牌或同类品牌不好的经历 以往使用竞争品牌的成功经历 不确定或不愿意改变处方习惯 机会 处理步骤 理 解 探 询 回 答 确 认 转 换 医生的态度 同意 反对 冷漠(不关心) 细分反对意见 误解 怀疑 产品缺陷 敌意 态度回应 接受 → 支持 反对 → 处理 冷漠 → 探寻 处理原则－怀疑 提供相关证据 被批准的临床研究资料 产品DA 处理原则－误解 避免直接对客户指出他或她的错误 通过探询了解误解背后的需求 处理原则－局限性 强调客户已接受的品牌利益平衡品牌局限性 用品牌的众多特征和利益来淡化局限性 处理原则－漠不关心 建立融洽关系，获得继续拜访的许可 通过探询，发现或营造客户需求 医生形成处方习惯的秘诀 （1）治疗需要 （2）医保/社保用药 （3）药品疗效价格比合理 （4）相对更方便和安全 （5）对此药品情有独钟 （6）别无选择 （7）与我们的竞争对手有过结 （8）有现金回扣 （原始，有效但违法） （9）有获取医学信息的机会 （10）有赞助等药商诱惑 （11）医药代表用心良苦 （12）受人之托 （13）科主任或上级医师要求 （14）会诊专家的建议 （15）患者要求 （16）广告 （17）从众心理 （18）科学研究 销售技巧歌 人在商场走 全靠一张口 销售成功靠说话 掌握技巧谁不怕 开场白有目的 探寻聆听我需要 介绍产品特性利益 处理异议先要缓冲 加强印象的却如此 十种成交主动完成 不断涌现在我们面前看似无法破解的疑难,其实就是千载难逢的好机会 优秀业务员的特点 准备充分 对上次拜访作简单回顾 设定现实的目标 组织有效的拜访，并使用 DA 及临床文献 专业性强 与医生和医生周围的专业人员全方位建立紧密的信任关系 时间管理，尊重客户的宝贵时间 所有随访的事情都及时处理 富有激情 内在动力和激励 发现机会并创造机会 时刻追求更多和付出更大的努力 并非天生的，而是自我发展，赢取得到的 * 询问大家如何理解销售，即销售的概念。重点强调通过销售利益来满足客户的需求并达成共识的过程。 * 这些有影响力的词汇可以引起客户的兴趣从而增加我们开场白的吸引力。 * 为提高我们的拜访效率，在引起客户的兴趣之后就要通过针对性的问题将讨论的话题过渡到事先已确定的患者类型的交谈。 * 何为特征和利益？ * 如何将品牌的特征转换为利益?中间有些过渡词可以帮助到大家。 * 首先询问代表客户为什么有挑战？客户出现挑战并非坏事，是因为客户感兴趣才会出现挑战，所以我们应该将客户出现挑战视为我们的销售机会，处理好挑战，对我们来说就可能意味着一个成功的销售，当然，如果处理不好，可能就意味着一次销售的失败。 * 确认和转换。 * 对怀疑的处理主要原则是提供可以解除其疑虑的证据。 * 对误解的处理原则：客户之所以出现误解是因为客户对你的产品感兴趣，只是得到了错误的信息而产生。处理原则是了解其误解背后的需求或兴趣，提供相关的FAB以满足该需求。 * 处理原则：承认我们的局限性；将此局限性转化为未来的期望，或诉求更高的期望；用客户已接受的产品利益来平衡或谈话局限性；如果有可避免或减轻该局限性的方法的话，提供解决方案。如文迪雅水肿的处理。 * 由于此类客户对其现状比较满意或自认为没有需求，所以针对此类客户我们首先要建立融洽的关系，之后通过COIN的思路来营造客户的需求。 * 对GSK全球的Top Sales研究分析后发现，这些卓越的销售代表之所以成功，有其共同的特征。Top Sales并非是天生的，而是自我发展、不断总结提高获得的，培训只能提供给大家成功的方法，学员要想成功还有赖于大家对这些成功的方法不断实践、不断总结，希望大家未来都能够成为成功的销售人员。 振东制药 至诚至高 振东制药 至诚至高 * 医药专业化学术推广浅析 陈瑞 2011.4 目录 一、营销概述 二、销售概述 三、几个重点概念 四、专业化学术推广 五、专业化拜访 世界上最伟大的推销员- 乔吉拉德 人们在市场上寻求什么？ 人们购买的不是产品或服务本身，而是希望从产品或服务中得到某种利益——顾客购买的是解决问题的答案（需求满足）。 你卖的不是一个钻头， 而是一个洞。 营销者的任务是推销产品实体中所包含的利益或服务，而不能仅限于描述产品的形貌。 目录 一、营销概述 二、销售概述 三、几个重点概念 四、专业化学术推广 五、专业