对证 券营业部营销基金效率的调研.docVIP

对证券营业部营销基金效率的调研 多数情况下，营销基金的效率并不高。这个问题必须及时解决。 麦肯利公司的研究 本报告以广州市麦肯利管理顾问公司2年12月以来所做的研究发现为基础。 作为研究对象的证券营业部 类型：已获得基金代销资格的证券公司，尚未获得基金代销资格的证券公司。全国性大公司，区域性小公司。 级别：营业部，不少是1993年以前成立；大证券公司的区域总部，中小型证券公司的总公司。后两者统称“总部”。 数量：11家证券公司，约200家营业部。 地域分布：广东、广西、上海、江苏、浙江、福建、北京、四川、河南等地。 目录 提要 4 营业部总经理对基金营销的看法 7 营业部员工对基金营销的看法 10 总部对基金营销的看法 12 营业部营销基金的方法 13 总部对营业部的营销管理 15 营业部对总部的评价 17 营业部对基金公司的评价 18 总部对营业部的评价 20 附录 为什么要作此研究 22 解决问题的思路 23 问题解决的例证 26 提要 证券营业部营销基金的效率不高，甚至越来越低。多数营业部对基金认可度不高，对基金的目标客户认识不清，营销手法单一，员工疲累、麻木。多数总部例行公事，缺乏营销策划和辅导，手段简单、僵化、不讲效果。销售任务最后靠“人情单”。多数基金公司对营业部没有实质性的营销支援。总部领导很想改变现状，快速提升营业部营销基金的效率。 证券营业部营销基金的效率不高，甚至越来越低。 即使是传统经纪业务做得很好的营业部也不例外。 某营业部，拥有超过20亿市值客户，到2004年7月，仅卖了600万基金，占全年任务的八分之一。 某营业部，经纪业务量全公司第一，但在2004年9月的某积极成长基金的发行期内，只卖出了一万元基金——老总自己掏腰包买的。但同一证券公司的另一家营业部运用了“精确集中营销“的手法，在两周内卖出了350万元基金。 基金赚钱时，可以让客户赎回老基金转买新基金。当股票行情持续低迷，基金净值普遍低于面值，这招就不灵了。 营业部对基金的认可度不高，营销方法不多 他们普遍认为：基金会亏损，营业部的客户不会买基金，销售基 提要（续） 金对营业部的利益很少，会分流客户保证金。而且基金实在不好卖。 对于上级硬压下来的销售任务敢怒不敢言，想法子应付。 大众宣传、门店销售、摆地摊、碰运气抓大客户是常用的手法，但效果不好。 不少人认为代销基金是不务正业。某区域性证券公司的总裁也持这种态度。 总部例行公事，缺乏策划和辅导 除极少数例外，多数总部照往常一样，简单地把基金销售任务分解给营业部，同时配套简单的奖罚措施。 所搞的为数不多的营销活动包括： 2 安排基金公司给员工搞几场基金产品培训。 2 搞若干场豪华、热闹但没有什么效果的投资者报告会。 2 花钱在一些大众媒体上作宣传。 任务完成靠“人情单” 任务（单只基金从10万到1,000万不等）总是要完成的。至少每两个任务要完成一个。 无法找到足够的真正的个人投资者，只能去找朋友。把销售基金 提要（续） 的所有奖励奉上，并承诺基金一打开就帮客户赎回，如有亏损另行补贴——“请帮个忙!” 总部领