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销售八大关 一只苍蝇的故事 100%的意愿 ×100%方法×100%行动=成功 一关：启动关 1、启动观念 2、启动信心 3、启动人气，有人气，有人气才能有销 售。 4、树立目标，业绩达标。 5、落实细节，有计划，有步骤，通过自己的努力，寻找方法，达到自己设定的目标。 二关：服务关 我们要依靠质量营销，而非数量营销，只有服务达标，营销指标才能达标，单位产量才能提高，做到来一个，服务一个，珍惜一个。 对顾客树立买与不买都一样的心态，不以貌取人，不依靠直觉来判断人，学会分析售前顾客的消费心理与需求点。 二关：服务关 心态要平和，不急不躁，严禁强买强卖，要树立4个信心： 相信自己的能力。 相信产品的效果。 相信我们的管理培训是有效的。 相信顾客的购买是我们服务的必然结果。服务不仅是让顾客感受我们的产品效果，还包括美容知识的讲解和健康理念的传播。 二关：服务关 当销售和服务发生矛盾时， 一定要服务第一、销售第二。 因为顾客只有在认可我们服务的基础才会购买产品。 三关：熟人关 重要性：熟人关过透了，顾客认可了，认可了服务，才会认可公司，认可产品，最终才可购买产品。 方式：在半家庭式的环境气氛下，通过半家庭式的谈论，进行沟通式的聊天，隐藏销售意图。 与顾客交谈的话题：兴趣爱好、工作单位、职业家庭生活、性格、婚姻感情、子女教育、收入状况、时尚追求等。交谈的目的是为了了解顾客的消费能力和需求点。 三关：熟人关 禁忌谈论的话题：顾客的美容历史和目前的化妆品使用情况，过早地谈论这样的话题，等于自己给自己设置障碍，不利于产品的销售，暂时不宜谈，就是顾客说起，也要巧妙地换个话题，一绕而过。 三关：熟人关 方法： 聊得来的聊一聊，聊不来的寻找话题还要聊。 反复地说，试探性的问，探求交谈的共同点。 碰到问题不能冷场，头脑要灵活，反应要快，转换话题，再过一次熟人关。 三关：熟人关 好熟人关的标准：顾客笑起来，话多起来，身体舒展放松。熟人关过好了，就要把话题收回来，顺利导入“大夫关”，而不能漫元边际的聊下去。 熟人关没有过透，没过扎实，不要继续下面的环节，否则只是在作无用功。 过熟人关的目的是要消除顾客的紧张和疑虑，和顾客建立起基本的信任，让顾客认可我们 听是功夫，说是本领  销售人员要打动顾客的心而不是顾客的脑袋，因为，心离装钱包的口袋最近了。 熟人的来源: 建立你的客户名单 亲戚 父母 姊妹 兄弟 姑妈 姨妈 叔父 舅父表姊妹 堂姊妹 表兄弟 堂兄弟 邮差 牙医 医师 宗教信仰人士 律师 保险人员 会计人员 美容保养人员 谁卖给我们的 房子 汽车/轮胎 娱乐器材 钓鱼用具 电视/音响 西装、领带、鞋子 名片 结婚生子 眼镜/隐形眼镜 吸尘器 摩托车/脚踏车 客厅家俱 电脑 冷暖气机 厨房器具 皮箱 直销产品 一般器具 谁 住在隔壁或对面 是我的理发/我太太的美容师 是在教我孩子的人 是我的男傧相/招待员 是我的伴娘/发傧相 是替我照结婚照的摄影师 是我工作时的销售代理 谁 是我在学校时的社团人员 我们的保姆的父母 与我们一块钓鱼 是我在当兵进的伙伴 替我设计房子的建筑师 与我们一块打保龄球 是俱乐部会长 是我或我太太的学兄弟或学姊妹 与我们一块工作的人 是我们所购物的商店经理 谁 是我（我太太）的老板或以前的老板 是我（我太太）高中时的老师和校长 修理我们的电视 装潢我们的房子 是我们在以前工作岗位上所认识的人 与我们曾一起参加活动比赛 装设我们的电话与家俱 拥有一家自动洗衣场 拥有一个计程车服务公司 装潢我们的房屋 谁 拥有宠物店，我们的那儿买狗 买我们的冰箱 重发我的驾驶执照 租房子给我 与我一同参加扶轮社、狮子会或其他社团 与我一块打桥牌、下棋 参加我太太的插花社、读书会 谁 是我们的孩子的朋友的幼稚园老师 是我们的孩子的朋友的父母 是教会、庙公的长老、主持 经营地板与窗帘生意 经营女性美容院 开超速及违规停车罚单给我 处理我们的所得税 替我们洗衣 谁 这个夏季教我们的孩子开车 在做义工 在饭店工作 卖我们汽油，替我们的汽车服务 拥有一间托儿所 递送包裹、邮件给我们 在附近开店 卖我珠宝、装饰品 在旅行社工作 卖我飞机票 我们认识某些人是 护士 职业高尔夫坏选手、运动选手 学生 时装模特 安全防护人员 秘书 音乐老师 艺术指导员 驾驶员/空服员 巴十驾驶 我们认识某些人是 银行出纳员 服装设计师 汽车技师 编辑 实验室技术员 饭店老板 社会工作者 经理 面包店老板 我们认识某些人是 设计师 营养学家