杭州SLXWZ有限公司钢材销售流程优化设计方案.docVIP

实习题目: 杭州SLXWZ有限公司业务销售流程优化方案 目 录 第一章 实习基本情况 1 1.1 实习项目与实习单位概况 1 1.1.1 实习项目简介 1 1.1.2 实习单位与指导老师 1 1.2 实习过程的基本回顾 1 1.2.1 实习时间 1 1.2.2 主要实习内容 1 1.2.3 主要实习过程 2 第二章 实习任务与完成情况 3 2.1 本人承担的主要工作 3 2.2 完成实习任务的技术方案与步骤 3 2.2.1 基本训练 3 2.2.2 岗位实践 3 2.3 实习中的问题及解决方法 4 2.4 实习任务的完成情况 4 第三章 实习总结 5 3.1 实习的收获与体会 5 3.1.1 实习的收获 5 3.1.2 实习的体会 5 3.2 问题与探讨 6 参考文献 7 致谢 8 第一章 实习基本情况 1.1实习项目与实习单位概况 1.1.1实习岗位简介 我实习的工作岗位是钢材业务员。业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员，是销售与采购的结合。业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。我们即是成天寻找钢材买方与卖方扣链的经纪人。 1.1.2实习单位与企业指导师傅 我实习的单位是杭州盛隆鑫物资有限公司。公司位于杭州运河钢材市场342号1212室。公司是一家从事钢材贸易的物资公司，主要经营钢材：1.螺纹钢；2.线材；3.普圆（建筑普圆、工业普圆）。本公司本公司是以提供高强钢筋产品和服务为主的钢材贸易商。公司秉承“以诚待人，一心为业”的经营理念和行为准则，以提供一流的服务，为钢材用户提供综合解决方案为己任。公司一直以来就是国内含钒高强钢筋的生产销售先导龙头企业。是承钢的高强钢筋推广合作单位和浙江地区总代理，是西城江阴钢厂的一级代理商，同邯郸、马钢、日照、萍乡、永钢等钢厂亦有着良好的合作关系。公司与建行、深发展、浦发、民生和华夏等多家金融机构建立了长期合作关系。公司现月订货量12000吨，基本月库存在18000吨，以便能尽量满足各类客户的不同需求。 企业的指导师傅是一个经验丰富的业务经理，已经从事这个工作岗位7年之久，从该公司成立的那年起，他就已经来该公司工作。在我实习期间，他主要教我如何具备个人钢材采购与销售能力，如何能够根据客户实际需求因势利导，尽取最大利润能力。 1.2实习过程的基本回顾 1.2.1实习时间 实习从2011年01月04日开始，2011年5月31日结束。每周一至周六，上午8：30到下午5：00。 1.2.2主要实习内容 通过指导公司的系统培训，熟悉钢材销售及采购的基本知识，掌握钢材销售技能；进行供应商资料的收集、签单以及供应商资料管理工作；进行客户资料的收集、签单以及客户资料管理工作；和市场上各个单位工作人员维护好关系，最终实现利润最大化的业务目的。 1.2.3 主要实习过程 第一阶段，由企业指导师傅介绍企业的基本情况及流程，查看供应商以及客户的资本情况等相关资料。并带我去公司的各个仓库进行参观，熟悉钢材种类、材质、规格等，熟悉一下实习环境，了解实习的基本情况与要求。 第二阶段，进入正式工作状态，做一些相对简单的工作，如与供应商洽谈业务，与供应商签订供销合同。另外，在师傅的悉心指导下，与客户洽谈业务，与客户签订供销合同。从基本功开始慢慢深入该工作岗位。 第三阶段，在师傅的指导下，对已接的单子进行跟单，联系运输等，把材料送至顾客厂里，并督促客户将相关合同款项及时打进我公司账户。在工作方面，得到了指导师傅的肯定和信任。 第二章 实习任务与完成情况 2.1本人承担的主要工作 在实习中，本人负责的工作主要有以下几个方面： 1.在钢材电子交易平台开盘后，根据当天行情进行网上报价（本公司当天价格由经理定）； 2.利用网络寻找客户资源，电话联系客户开发客户，与客户洽谈业务； 3.如客户来电询价，根据当天价格报价； 4.如与客户口头谈定后，与客户签订供销合同（传真有效）； 5.对所签订业务订单及时跟单，将所需材料联系负责人送至厂里。 2.2完成实习任务的技术方案与步骤 2.2.1熟悉业务流程，掌握各种销售和采购技巧 首先，在实习这个工作岗位的时候，一定要对业务岗位工作流程进行学习了解，作流程包括： （1）客户资源的寻找 （2）与客户的电话沟通 （3）与客户签订购销合同 （4）为客户运输需要的产品 2.2.2 其次就是各种销售和采购技巧的学习、掌握 客户的具体需求是什么。我的目的就是了解对方厂里是否用到钢材，用的什么钢材，用量大概是多少，这些都是很宝贵的信息。可能一些对你感兴趣的客户问对一些规格进行询价，这事不要抱着赚钱的心态去回答，要报一个比市场价还偏低的价位，因为第一印象是很重要的。大多数客户会叫你将联系方式和报价以传真方式发送过去，