业务交流会如何巧妙高效的拜访新客户.pptx

厦门太松进出口贸易有限公司塑料应用及最佳方案设计者 塑料创新及最高价值传播者业 务 交 流 会 厦门太松进出口贸易有限公司塑料应用及最佳方案设计者 塑料创新及最高价值传播者 如何巧妙高效的拜访客户 讲师： 太松.杨巧星 主办： 管理本部 2011.2.26 厦门太松进出口贸易有限公司塑料应用及最佳方案设计者 塑料创新及最高价值传播者一、拜访客户前的预约工作二、拜访客户前的准备工作三、拜访客户中的注意事项四、拜访客户后的总结工作2011-02-26 厦门太松进出口贸易有限公司塑料应用及最佳方案设计者 塑料创新及最高价值传播者、拜访客户前的预约工作 ——好的开端是赢得成功的一半2011-02-26 厦门太松进出口贸易有限公司塑料应用及最佳方案设计者 塑料创新及最高价值传播者1、首次预约：2、出发前预约：3、客户办公楼下电话知会：2011-02-26 厦门太松进出口贸易有限公司塑料应用及最佳方案设计者 塑料创新及最高价值传播者1、首次预约： ⑴潜在客户的挖掘：2011-02-26 厦门太松进出口贸易有限公司塑料应用及最佳方案设计者 塑料创新及最高价值传播者1、首次预约：⑵ 预约： 在电话联系客户的过程中，针对有潜在价值的新客户提出拜访的意愿，确认拜访目的、时间、地点、人物等。 注意：即使是打电话也要保持微笑，顾客能感觉的到。2011-02-26 厦门太松进出口贸易有限公司塑料应用及最佳方案设计者 塑料创新及最高价值传播者2、出发前预约： 出发前再次确认首次预约事宜，指出更为确切的拜访时间及拜访人数。 注意：拜访客户的时间是很讲究的。⑴重点客户：上午9点到9点半、下午2点到3点之间；⑵喜欢占小便宜的客户：上午10点半到11点、下午3点半到4点半之间； ⑶切忌：上午或下午刚上班时间就去拜访客户。2011-02-26 厦门太松进出口贸易有限公司塑料应用及最佳方案设计者 塑料创新及最高价值传播者2、出发前预约：注意：拜访客户的人数也是很讲究的。 如果是非常正式的、重要的拜访，尤其是那些技术含量要求较高的拜访，拜访者人数至少要求2-3人。比较科学的是3人拜访团队。 *1人负责公关，沟通感情，以营销人员为主导； *1人负责技术或者专业性的谈话，主要针对那些技术含量比较高的话题，给客户进行解答和回复； *1人负责协调，或者助理的角色，处理客户与拜访团队间的协调、沟通事宜。 做到“术业有专攻”，彰显公司实力，体现对客户的尊重和重视。2011-02-26 厦门太松进出口贸易有限公司塑料应用及最佳方案设计者 塑料创新及最高价值传播者3、客户办公楼下电话知会：*⑴、给客户做准备的时间， 以免造成客户的仓促局面；*⑵、做好个人妆容、衣着的整理。2011-02-26 厦门太松进出口贸易有限公司塑料应用及最佳方案设计者 塑料创新及最高价值传播者二、拜访客户前的准备——知己知彼， 百战不殆。2011-02-26 厦门太松进出口贸易有限公司塑料应用及最佳方案设计者 塑料创新及最高价值传播者安排约会 确认业务拜访之目的 备妥相关文件/证明 设计约见理由 准备工作阶段站在客户立场准备三个问题的答案： 我为什么要（花时间）见你？ 你们提供什么（对我有价值的服务）？ 你有什么特别（与我接触过的其他人）？ 2011-02-26 厦门太松进出口贸易有限公司塑料应用及最佳方案设计者 塑料创新及最高价值传播者1、客户相关信息的了解2、会面资料的准备3、个人的准备2011-02-26 厦门太松进出口贸易有限公司塑料应用及最佳方案设计者 塑料创新及最高价值传播者1、客户相关信息的了解姓名性别电话爱好职位年龄级别信用度 家庭住址 主要纪念日 营销模式 网址 价格体系销售政策 产品态度 企业性质全年销售额 产品结构 组织结构 客户的专业知识熟练程度客户的地址/行车路线客户的座机/手机备注：2011-02-26 厦门太松进出口贸易有限公司塑料应用及最佳方案设计者 塑料创新及最高价值传播者 名片 笔记本、水笔 产品型录、物性、成型工艺等 相关新闻的影本 协议 白纸小礼品 还有 ....2.会面资料的准备2011-02-26 厦门太松进出口贸易有限公司塑料应用及最佳方案设计者 塑料创新及最高价值传播者　3、个人的准备： *⑴、自信： 拜访客户时，我们必须： * 对自己的公司有深刻的认识和足够的自豪感； * 对公司代理的产品有充分的了解和强烈的信心； * 对自己有清醒的认识和正确的评价。这样，就可以通过我们充分的自信感染客户， 赢得客户的尊重和信任，使客户为之心动。　 2011-02-26 厦门太松进出口贸易有限公司塑料应用及最佳方案设计者 塑料创新及最高价值传播者 3、个人的准备： *⑵、准备好打击竞品的措辞： “知己知彼，百战不殆”。 我们可以根据