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代理销售上岗系列课程写字楼销售入门培训 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 写字楼销售入门 开发/主讲：杜佳琳 代理销售上岗系列课程 本报告是严格保密的。 世联代理的写字楼项目发展历程回顾 本报告是严格保密的。 宝安广场 1997年 解决积压楼盘的最佳典范 6个月，93％销售率 * * 本报告是严格保密的。 国际文化大厦 1998年 My office 掀起创业潮 小户型写字楼销售旋风 本报告是严格保密的。 创展中心 1998年 西区领头羊，是车公庙片区推出的第一幢写字楼。 销售大半年，97％销售率 本报告是严格保密的。 南山金融中心 1999年 0.13％广告费的写字楼 4个月,99%销售率 本报告是严格保密的。 国际商会大厦 2001、2002年 深圳CBD首席 广告语：中国商人做世界生意 一期10个月 ，100％销售率 二期5个月，100％销售率 本报告是严格保密的。 中电信息大厦 2002年 WTO元年，商务中芯港 5个月，100％销售率 本报告是严格保密的。 财富广场 2003年 世贸商圈，首席国际STUDIO 100％销售率 本报告是严格保密的。 银座国际 2003年 会“呼吸”的写字楼 8个月100％销售率 本报告是严格保密的。 英龙展业中心 2003年 中心西区，商务先锋 推广费极少，“条幅闯天下” 1年，100％销售率 本报告是严格保密的。 城市大厦 2004年 绿色生态写字楼，在风景上办公 1年，100％销售率 本报告是严格保密的。 深圳国际商会中心 2004年 地标 永恒 中心区 216米58层超高层甲A级写字楼 5个月，70％销售率 本报告是严格保密的。 诺德中心 2004年 中心区高端写字楼升级版 193米高 38层 总建筑面积：92647㎡ 均价：15000元/ ㎡ 本报告是严格保密的。 华融大厦 占地面积：5652.8平米 建筑面积：70912平米 高度：130米 层高：3.6米 使用率：70％ 均价：172500元/m2 本报告是严格保密的。 凤凰大厦 2005年 凤凰大厦——亚洲又一资讯中心 109米高 服务式公寓29层 商务写字楼25层 总建筑面积：106436.2㎡ 写字楼面积：35000m2 商务公寓面积：30000m2 商业面积：15000m2 均价：公寓15000-16000元/ ㎡ 写字楼价格待定 本报告是严格保密的。 大中华交易广场 2005年 202.9米高 45层 总建筑面积：310838 ㎡ 均价：待定 本报告是严格保密的。 其它写字楼项目 太平洋商贸 合肥财富中心 广州临江国际 东莞国际商会大厦 东莞中环财富大厦 ……… 总计22个写字楼项目 本报告是严格保密的。 目录 写字楼与住宅的差异化 写字楼销售入门所需的准备工作 写字楼的销售策略 销售小贴士 本报告是严格保密的。 写字楼与住宅的差异化 写字楼 必需品 企业需要利益（基础） 武器、战场 住宅 消费品 个人消费喜好（基础） 梦想、享受 本报告是严格保密的。 产品差异化 楼体形象、内部配置、交通位置 重点关注朝向、通风、采光、景观、绿化、社区环境 功能单一，布局随意 功能丰富，布局成型 除本体外，少配套 除本体之外，配套较多 满足生活所需的所有项目 单一（核心区域） 区别在于程度上的不同 多样化 区别根据客户群有较大不同 本报告是严格保密的。 客户差异化 理智、知识型，能给到良好的建议 热情、亲和力 公司行为 时间较长，考虑因素较多 个人或家庭行为 决策期相对较短 注重公司的需求 商务氛围带来的利益 注重自我的消费倾向 生活氛围带来的便利或享受 需求性购买 理性、稳重 体验消费 感性、冲动 有一定特征 无一般特征 关键在于对购买决策的影响力大小 本报告是严格保密的。 销售氛围、销售现场、营销措施的差异化 少，运用不直接 活动种类多，运用幅度较大 简单明了、冷色调居多、持重 服务项目少 煽情、火爆、匆忙 服务项目较多 单调、枯燥、安静 将商务氛围表现到极至 热闹、丰富、有趣 将生活享受表现到极至 本报告是严格保密的。 写字楼销售入门所需准备 “知己知彼，百战不殆” 本报告是严格保密的。 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 建筑规模及建筑形象： 关注体量、高度、立面材质、整体效果及独特性 本报告是严格保密的。 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 空间尺度： 关注大堂的高度、面积，电梯厅走廊高度、宽度，以及层高、净高、柱距 本报告是严格保密的。 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 建筑结构： 关注户型平