催收货款.pptVIP

做有含金量的销售 销售人员的责任是做有含金量的销售，即不仅把产品卖出去，而且要保证把货款收回来。如何收回货款，对销售人员来说，是一个更大的挑战。 案例故事 七步挽回80万元的应收账款 企业为了发展重点市场、维护大客户，有时免不了要答应客户的分期付款要求，而这就必然给企业带来经营上的风险。 A市场是笔者所在客车公司的主打市场，每年的客车销售要占到公司总销量的四分之一以上，正因为是大市场，公司给该市场的政策也比较优惠，比如，别的市场没有欠款销售政策，A市场去可以做分期付款业务，销量虽然上去了，但也留下了一些较难解决的资金风险问题。 评定大客户的标准，很多企业用的是客户订单金额，我们推荐的标准是用客户贡献的实际利润来衡量。客户是有好坏之分的。 面对这种情况，公司领导比较着急，经过讨论，大家认为公交公司不还款的原因有多种，虽然我们完全可以走法律诉讼的程序，要回应收账款，但这样做很可能会得罪公交公司，从而影响我公司在A市场的发展战略。经过反复研究，公司决定把A市场的业务员小张换掉，派一个更有“能力”的人去。物色来物色去，公司认为我比较合适。于是，领导于2010年10月8日把这一决定正式通知了我，而且限定我在2011年春节前，必须把该公交公司的80万元“烂账”全部收回。听到这一消息，我顿时发毛，怎么办？选择逃避肯定是不行的，只有硬着头皮接下这一艰巨的任务。我经过反复思考，制定了详细的催款方案，并付诸实施。 坏客户的特征 需要你塞红包、请客吃饭，拖欠款项，并且吹毛求疵，对你企业的现金流与经营困境不闻不问，追求蝇头小利，毫不情义可言。 这家企业是不是坏的客户？找到问题的原因，就找到了解决问题的答案。 第一步：分析原因，制定初步方案 根据与小张的详细沟通，得知公交公司不还款的主要理由有： 1.我公司的产品质量有问题，给公交公司造成一定的经济损失。 2.近年公交公司经营不善，无力偿还我公司欠款。 3.小张本人要款方式欠缺、沟通不到位。每次去催讨欠款，总是态度生硬，甚至动辄就以要起诉对方来威胁，以致王总很讨厌小张，直至后期采取回避小张的态度。 根据了解到的上述信息，经过分析，我认为： 上述理由中的第一条比较容易解决。既然是产品质量，那就得拿出证据，而且我公司也有详细的售后服务档案：售后服务是否及时，何时派谁去维修，维修的是什么，结果如何，都有双方当事人签字；如果对方现在还提出产品质量问题，尽管产品早已过了国家规定的“三包”期，我公司仍然要在“第一时间”积极准备为客户及时解决，以真诚的实际行动来打动对方。 第二条理由，公交公司是否经营不善，也很容易搞清楚。如果真是经营亏损，拿不出钱来，我们可以充分体谅对方的难处，双方可以协商重新签订分期还款的协议，绝不为难对方；如果不是，那就更好办了。 第三条理由，可能是比较真实的。小张这人平时工作确实比较踏实，勤勤恳恳，但是与人相处缺乏技巧，往往过于耿直，有点“得理不让人”的劲头，经常让人下不了台，这可能是让王总最受不了的。作为老总，一般都比较要面子，因此，在要款的问题上，也必须给足他面子，让他同情你、理解你、敬重你，如果能做到这一点，问题也就好办多了。 催收销售尾款，是营销员的一项基本功。 找到关键人，并且用好营销16字决：晓之以情、诱之以利，攻之以心。 我把我的初步想法向公司领导做了汇报，领导完全同意我的解决方案，在得到公司领导的肯定后，我的信心加强了。 第二步：想方设法，面见当家人。 有了初步的应对方案后，我决定奔赴公交公司，直接面见王总，要想解决问题，要回欠款，必须面见当家人。但如果打电话直接约见王总，我觉得不太合适。一是因为我们互不相识，二是王总要是事先知道我来见他，很可能会认为我也找他要钱来了，可能会回避不见我，这样一开始就出现被动局面。为此，我决定先不声张，先到公交公司的外围转一转。 我到公交公司门卫老大爷那里装作要找一位普通的朋友（这是我让公司的小张事先策划好的），老大爷很是热情，帮我打了一圈电话，说我的这位朋友暂时不在，让我等一会。我借此机会与门卫老大爷聊起来。从老大爷的嘴中得知，王总今天没有出差，他的别克轿车刚从公司大门进去不久，现在可能正在办公室。得此信息后，我立即直奔王总办公室。 营销沟通，最重要的是学会倾听，要多问，少说。 李.艾卡直言不讳：商界人士在倾听上花的工夫至少要像他们说的一样多。 太多的