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神威药业业务管理流程手册 医药行业 2002年7月 目录 管理流程 说明 流程说明 结束 流程终点 - (来自客户的付款单据) 开始 流程开端 - (一个客户致电客户服务中心) 决策点 决策点 - (客户是否满足获得30%扣率的要求) 流程步骤 流程步骤 - (会计部门检查客户相应状况) 信息文档 信息文档 - (企业年度经营目标) A 流程迁移 - (转向流程的另一个部分) 业务流程是按先后排列或并行的一整套活动或任务，它们基于指令完成特定的工作。这些工作将输入的指令转变为一个或多个输出的结果，从而达到共同的目的。 业务流程图例 神威药业的管理流程主要包括营销，运营，财务，人力资源及信息技术 信息技术流程 (IT) 人力资源流程 (HR) 运营流程 (OP) 财务流程 (FI) 营销流程 （SM) 财务会计 (FI1) 管理会计(FI2) 资金管理 (FI3) 采购 (OP1) 生产 (OP2) 储运 (OP3) 新产品开发 (OP4) 人力资源规划 (HR1) 招聘 (HR2) 培训 (HR4) 职业生涯规划 (HR3) 绩效与薪酬 (HR5) 信息战略规划 (IT1) 信息项目实施 (IT4) 服务管理 (IT2) 营销计划与管理 (SM1) 销售管理 (SM2) 市场管理 (SM3) 客户服务(SM4) 资产管理 (IT3) 目录 管理流程 营销 流程系列－营销计划与管理流程 (SM1) 流程输出 流程设计出发点 流程负责人 流程输入 历史销售情况 营销战略 销售目标 年度市场计划和销售计划 年度市场及销售费用预算 加强计划和预算编制过程中相关部门参与程度，以及市场／销售计划之间的协调和配合 销售目标和预算中的资源配置能够充分分解，取得产品经理和区总的认同，便于监控目标完成的进展 营销副总 年度销售目标,营销计划和预算编制的制定 年度营销计划和预算 实际完成情况 经过调整的月度营销计划和销售、营销费用预算 各片区的销售目标和销售费用预算 各产品的销售目标，市场计划和相应预算，销售费用预算 规范完善短期营销计划和费用预算流程，从计划角度协调各个相关部门间的工作 根据计划执行情况定期调整整体市场营销计划和预算 营销副总 销售目标和预算 费用的调整 宏观因素和行业趋势 历史需求数据 计划性的促销 市场和竞争对手情况等 滚动销售计划 解决目前销售预测比较弱，确保尽量作出最准确的销售需求预测，以销定产，进行生产计划，保证满足需求 加强市场、销售和生产等部门在拟定销售计划时的协调和沟通 计划部经理 月度销售计划制定流程 流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定 流程编号：SM1.1 流程拥有者：营销副总 时间 市场总监 公司决策层 A 财务部 /计划部 大区销售经理 每年10月初 销售总监 产品经理 开始 启动计划预算项目 提供本年度计划完成和预算执行数据 产品线年度销售总结 各大区销售年度总结 市场工作总结 销售工作总结 初步的下一年度市场计划及预算 初步的下一年度销售计划及预算 汇总营销策略方向 下达整体销售和利润目标 初步分解市场目标 初步分解各大区销售和利润贡献目标 计划部协调，营销副总召集协调会 1 销售拓展部 6 3 2 7 4 8 5 9 10 11 13 12 制定产品计划 汇总市场计划 14 15 B 流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定（续上页） 流程编号：SM1.1 流程拥有者：营销副总 时间 计划部 公司决策层 A 财务部 大区销售 经理 销售总监 产品经理 参与制定地区销售计划 制定地区销售计划 汇总销售计划 销售拓展部 16 17 18 质询会？ 确认销售和利润目标 不同意 同意 每年11月初 每年11月中旬 签字认领 营销计划 协调会 19 21 20 22 27 23 24 25 26 28 29 30 31 32 修改产品计划 修改地区销售计划 参与修改 修改销售拓展计划 目标下达，计划预算生效 认领市场任务及预算 认领销售任务和预算 签字认领 记录备案 对计划进行财务分析 结束 各办事处 渠道经理 制定销售渠道计划 B 市场总监 在制定年度销售目标、营销计划的过程中，预算工作已经作为“利润计划”的一个部分被包含在里面了 税前利润 销售额 成本 费用 折旧和摊销 价格 销量 销售费用 管理费用 财务费用 固定资产投资 长期待摊费用 产品定价 渠道定价 折让和返利 各产品销量 各地区销量 片区费用 总部费用 大型市场项目费用 片区管理费用 业务费用 医院推广费 医院维持费 销售人员提成 医院开发费 专家费 报刊广告费 临床验证费 招标费 市场调研费 大型学术推广费 小型学术推广费 重点医院费 各产品各地区销量 各地区各产品销量 销