寿险公司营销员新人培训教材新人培训WORD版推销理念与心态.doc

推销理念与心态 经常有已经入行的营销员抱怨：每天四处奔波，不停地拜访客户，从心底里想帮客户及家人争取一份保障，却不被客户理解，反而找出一大堆理由来拒绝。 其实成功者的问题并不比失败者的少，大凡成功的人都相信，命运可由自己控制，失败只是方法错误。要想没有问题，那只能躺在坟墓堆里。 乐观的人在每一宗不幸的事中都能看出好的机会，悲观的人在每一个机会里都看到了不幸。 而一些客户也觉得营销员有时不顾客户的心情好不好，只是自顾自地照讲不误，似乎天底下别人的事都不重要，只有保险最重要，而且常常是前后来的几个营销员对条款的解释又不太一样，所以使得客户即使有心投保时，一时半会儿也拿不定主意，又招架不住营销员的频频催问，索性暂不考虑投保的事。这就导致一些营销员的心态受到影响，不愿再做“总是求人、吃力不讨好”的工作，从而退出寿险营销行业。 其实，成功与失败往往不在于先天因素，而在于我们对它所持的态度和做法。应该说，每一种工作本身都有一定的难度，寿险营销也不例外。 寿险营销难在心态上 一个人从呱呱坠地到白发苍苍，都离不开推销与被推 销，婴儿用哭声推销自己的存在与需求、小孩子用撒娇推销自己的想法和要求、青年用热情推销自己的能力、老年人用成熟推销自己的经验、教师推销自己的学识、律师推销自己的专业知识等等。所有的人类行为从广义上讲都可以认为是一个推销与被推销的过程，因此推销无处不在，推销是人的一种本能。 作为寿险从业人员，我们需要用爱心、诚心、信心、耐心、决心与恒心去向保户推销保险，而初入保险公司的人一般都无法克服爱面子的心理，认为这是低三下四求人的工作，尤其是一些较保守的人，更不肯让家人做营销员。但是如果我们能通过自己努力，让客户永远幸福快乐，使他们一生无忧、养老不愁，我们反而觉得这个行业很崇高、很伟大。所以环境不会改变，解决之道便是改变自己。我们要将自己的理想变为现实，就要在寿险领域里，把握生命的每一分钟，不懈努力，练就一身面对挫折、抵触不忧不惧的心理素质。 寿险商品无法感触 我们做商品推销的目的，就是要把商品卖出去，而人寿保险是一种无形商品，它本身只是一种承诺、一种经济合同，无法让人凭借五官的感觉去体会它，因此无法吸引客户对它发生兴趣，产生自觉的购买欲望，这一点就加大了推销难度。并且在成交之前，客户无法体验它的功能，唯有客户收到保单之后，看到白纸黑字所列的各项保障，才能有所安心。但毕竟这些保障是看不见、摸不着的，在客户心里的分量非常特殊，真正的体会人寿保险的功能与意义，只有到客户出险理赔及满期给付时，所以通常情况下，客户不会很快拿到这笔钱，更无法即时领会到保险的好处。因此，寿险营销员必须要有热情的态度、锲而不舍的工作精神和纯熟的专业知识，随时拜访客户，为其做详尽的说明与服务。 旧有观念的影响 中国人多少有些迷信，总觉得好好的谈什么生、死、伤、残？不吉利。甚至觉得不谈还好，一谈反而容易出事故。其实，就像玩游戏得先有游戏规则一样，每一行业都有自己的运作“套路”，掌握了规矩，摸准了“套路”，就能“玩”得得心应手。 寿险营销，这一在发达国家盛行超百年的行业，当然有它自己的一套经营方式，也让许多勤于探索、不怕失败的人尝到了这个行业的甜头，排到了世界首富的前几名。 纵观寿险营销的发展历程，只要营销员能够秉持正确的推销观念，就能在这个行业坚持下来，进而迅速获得成功，实现自己的理想。 正确的推销理念与心态 寿险产品的推销需要专业的技巧 虽然人从一出生开始就具备推销的能力，但是要想成为一个推销高手又必须具备充分的专业知识。因为本能只是解决最基本的问题，只能推销最原始的需要，只有掌握了专业的推销知识，才能成为真正的推销高手。 专业营销员应具备的三项基本功是： 微笑——正是应了中国一句老话，“无笑不开店”。例如，刚见客户时，报以三分微笑，尽量自然贴切；当客户提出问题时，为你提供了表现专业知识的机会，此时自信心油然而生，再以七分笑传达给客户，感染其情不自禁地露出笑容，以探讨而非挑剔的态度来和我们研究问题，依此递增直至促成。 赞美——俗话说，“好言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。喜欢听人赞美是人的本性，这是人类才有的自尊心、虚荣心在起作用。所以，当我们面对客户的时候，不要吝惜你的赞美之词。而且，语言要准确、真诚、流利，语调要热诚、生动、沉稳，还要配上恰当的手势、眼神，让人感到你是在真心实意地称赞他，而不是虚情假意地恭维他。同时，赞美内容要贴近客户的工作、家庭、健康等，才不至于引起客户的反感。 腰软——这里所指的腰软，不是形体，而是态度。要把寿险营销工作做好，该学的东西很多，必须随时倒空自己，才能吐垢纳新，吸收新的知识，并能让你学到从事其他工作无法接触到的许多能力，让你每年、每月、每天都在成长。“成熟的麦穗就弯腰”，寿险营销人员应保持谦虚、恭敬的态度对人。 推销是一项伟大的工作