火凤凰颠峰销售训练.doc

火凤凰颠峰销售训练 第一单元 销售工作的认识 八个主要销售职能----成功销售的要决 顶尖销售人员都在心上具备积极的态度 顶尖销售人员都是讨人喜欢的人 顶尖销售人员都是良好的健康状态与外表的观感 顶尖销售人员对产品有完整的认识 顶尖销售人员有客户开发与接触上的技较 顶尖销售人员具有良好的介绍产品或服务的技巧 顶尖销售人员具备处理顾客的异议与结束销售的技巧 顶尖销售人员对时间的管理有适当的控制能力 第二单元 销售工作的心理态度 金科玉律推销态度主要因素 1.诚实 正值 公平的交易 2.产品与服务的品质 3.重视关怀每一位顾客的态度 4.追求卓越的表现 5.个人自我尊重的态度 决定你心里所想的心理定律 1.“坚信定律”说你信仰的事物终究成为现实.你相信自己产品价值与你能销售的多少之间,有一对互动的关系 2.“期望定律”谈到你的期望能决定你所持的态度,而你所持的态度又决定事情的结果 “情绪定律”指每一个现实决定都是100%受情绪所控制 “吸引定律”说你就是活生生的磁铁 “见接效应定律”指在我们生活中,大部分的事是经由间接手段来完成的,而非我们亲自动手去做. “相关定律”说你的外表种种,就是你内心世界的投射. 第三单元 开启你的销售潜能 一、自我价值的确认 对“自我价值”最恰当的注释就是自己感觉的程度. 如果你不断的确认自我的价值,对自己说：“我喜欢我自己”你整体的自我观念会获得提升. 现今好的销售人员感觉自己是胜利者. 影响自我价值的因素 “自我价值”与“积极心理态度”之间存在着密切的关系. 在销售工作中,与自我价值密不可分的重要因素是：要使别人喜欢你. 健康与外表的观感也直接影响你的自我价值. 被拒绝的恐慌感 主要导致销售人员失败的原因是被人拒绝的恐慌感. 当你跟别人谈到你的产品或服务,每五个中就有四位会的对你说：“我不需要” 二、付出与回报 一般推销人员真真正正工作时间占全部工作时间百分之二十,一般推销员一天平均工作一到一个半小时. 收入与拜访客户的数目有直接关系 被人拒绝的恐慌感与自我价值有反比关系 百分之五十的销售洽谈没有一个适当的结尾. 第四单元 建立自我价值的新处方 为了使自我价值提升,为了要锻炼生理上的体格,以下是应采之步骤 一 行动引发感觉 二 设定明确的目标 三 百分之百的接收责任 四 要求自己追求卓越 五 顶尖销售人员都做心理预 谈. 六 学习相信自己、或者称为建立信念. 七 自信的期待. 八 实行返增回报原理. 第五单元 销售工作的新摸式 采用销售新摸式的原因 销售新摸式的五大方法 1 今日的顾客比推销员更聪明 2 顾客比较世故 3顾客比较有知识 4消费者有更多的选择 5竞争越来越强 1提供咨询法 2老师销售法 3不取巧销售法 4利益销售法 5顾客导向销售法 信任40% 需求30% 产品20% 承诺10% 第六单元 培养客户的信赖感 看透顾客潜意识深处的需求、这些需求是： 1 接受你的客户---表现你接受他人最简单的方法就是微笑 2 赞同你的客户---表示认同就是指赞美 3感激你的客户---建立信任时最奇妙的话语，就是谢谢 4 忠实你的客户---诚实指衷心赞美客户 5 同意你的客户---永远要赞成客户 让客户开口滔滔不绝地谈的问句： 1 开发式问句---以什么、在那里、什么时候、谁、如何、为什么等做问题开端形式的问句 2 结转式问句---以动词起头的问句 3 否定式问句---当某人回答“不”则表示他们“是”对产品有所需求 4 感觉式问句---问别人他们“为什么这样觉得”，而并不是问他们“为什么这样想”。 5偏好式问句---问顾客比较喜欢哪一型 6 销售试探性问句---是回答时只能答“是”或“否”，但当回答“否”时不至于导致会谈终止。 第七单元 使人信服的七个秘诀 1 礼尚往来 2 承诺与惯性原则 3 社会认同原则 4 喜欢和友谊的原则 5权威的影响 --我们深受权威的力量而影响。 --我们受到权威的力量的影响。 6 缺乏原则 每当某一产品产量减少，或变得稀有，价格就马上上升。 7 对比原则 重点产品要随后来，第二个出现的产品看起来总是比较好。 第八单元 为什么他们愿意购买 购买的两大动机 1 恐惧失去 2 渴望获得 ----人们总是受情绪所影响的。就是那种恐惧失去或渴望获得的情绪驱使人们购买 要求进步 人们购买产品，为的是要求进步。买了比没买更好。 弗洛依德恐怖理论 如果你仔细耐心的聆听别人讲话，顾客都会娓娓道出他们的需求与关心的事项 关键按钮 在销售过程中，你要找寻的就是那个关键按钮。 ---在是别人向你购买产品或服务最关键的理由。 ---在也是产品的主要的利益。 20/80----90/10 最后一点购买需求有关联的是效用与品质