福建柒牌集团终端商品运作管理培训讲义.pptVIP

福建柒牌集团有限公司 销售中心—许二虎 今日主题 ? 商品管理关键控制数据和公式组成 ? 终端商品管理的三个阶段及执行要素 第一章 关键控制数据和公式组成 SKU 存销率(%) 售罄率(%) 补货达成率(%) 期货执行率(%) SKU SKU的重要性 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行铺货 是理想的陈列法则,而这需要从采购阶段就开始规 划执行。 采购标准以SKU为单位更加切合市场要求，特别是 时装类产品,同款不同的颜色（SKU）的销售状况 差异更加巨大。 SKU 存销率 比值范围：1%---无穷大 控制功能： 存货作为商品赢利的成本，以低成本达到高回报 是最理想的操作方法,所以存货销售比率的高低 直接影响投资回报率的变动。 数据的提取可按照年/月/周或任何不定期时段。 提取方式分为： 存销率 售罄率 比值范围：1%---100% 控制功能： 对于单SKU货品来说,怎样介定与其他SKU货品在  同一销售时段的畅、滞销状况比对,是相当重要 的分析点。 可给予每个单SKU的销售进度状况,进而给予可 预测的补、退、清货依据 售罄率 售罄率 补货达成率 补货达成率 期货执行率 期货执行率 平均存货 期初存货 期初存货 = 开始商品分析期最近的 存货状况(数量/金额) 期末存货 期末存货= 截止商品分析期最近的 存货状况(数量/金额) 品类资金占用率(品类贡献度) 品类资金占用率(品类贡献度) 数据能代表什么? 数据代表实际已发生的销售状况分析,从逻辑上给予预测 纯粹按照数据分析的结果去管理的两个后果： A:世上多了个教授少了个商人  B:生意失败 市场因素的重要性(市场预测) 市场因素的几种体现模式 A:气候 B:竞品 C:促销 D:市政建设 E:流行 建议的权重 根据以往的工作经验,结合市场现状,数据分析占60%, 市场因素占40%的权重比较合适 第二章 商品库存管理的三个阶段 第一阶段:单店订货阶段 单店订货流程性框架 核算经营平衡点 举列 某区域有两家店铺,测试经营利润表,设定数据如下： 月均销售为60000元/月 店租16000元/月 员工固定薪金4000元/店 预定采购量的关键考量因素 单店订货关键因素 店铺面积和装修格局决定SKU数量 店铺业绩等级决定SKU订货基数(多少手) 以店铺面积检核商品上市波段内的SKU组合是否足够 陈列要求 参考历史销售数据决定产品系列宽度、深度、及订货品 类价格带分布 参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主力/ 形象/基本SKU的配比 现有库存结构缺陷的弥补 结合所定货品上市波段,做业绩指标和期货支持的匹配 性检查，细化业绩支撑点 明确预定期/现货销售比例,和补单效率,保证业绩达成 提交订单 第二阶段：销售补货阶段 进销存控制 ERP系统的重要性 数据来源 商品分析关键属性 预见性和市场分析相结合（6:4） 进销存控制总表.xls 一补一 相对保守的补货方法 存在销售周期和丢失销售机会的风险 对现货供应要求较高，与总公司经营 思路相悖 适用与补码 增加运输费用 存销控制 适时促销 紧密监控进销存数据 售罄率低下的产品及时进行“精选货品促销”或VIP特惠销售 选择适合的促销理由 特殊的促销陈列方式 促销海报 第三阶段：库存清理阶段 促销商品界定 查看进销存总表 挑选销售时间长同时售謦率低的产品 刨除可延续销售的产品（如春/秋季产品） 进行促销产品SKU组合配搭测试，提升促销产品附加推销可能性 界定促销品主推SKU（分析缺码，缺色） 分段设计促销价格和折扣（沙里淘金） 制定促销吊牌 三个阶段的商品管理提升只是两个字 销售补货 销售补货阶段考量因素平行关系图 一补一 销售周期 适时促销 存销控制 进销存 销售周期管理 7.6 9.6 7.1 总计 12.5 15.6 9.7 店铺10 13.8 14.0 12.1 店铺9 7.0 23.9 5.8 店铺8 7.9 10.0 9.4 店铺7 5.1 7.1 5.0 店铺6 7.9 5.3 8.8 店铺5 7.2 8.4 6.9 店铺4 11.3 19.6 8.5 店铺3 9.9 22.1 7.6 店铺2 5.4 3.1 5.2 店铺1 总计 配件 服装 分布 全部货品月存销比（按X月零售销售结算额计） 库存清理 促销受众 延续销售 商品界