物流项目开发与客户关系管理--杨端祥.docVIP

物流项目开发背景： ???? 物流业的发展成熟，物流企业竞争力的提高、客户要求的不断增加，物流企业之间的竞争越来越大，好的项目越来越难以取得，越来越多的物流企业已认识到项目（客户）开发与管理是其“生存之本，发展之源”。如何快速的发现新的好的项目（客户），并成功地引进、实施和管理好新项目（客户）已成为物流企业的当务之急，所以只要你想： 1、了解和掌握到物流项目开发途径、特点、过程、方法和策略；??? 2、掌握物流客户开发的流程和步骤； 3、掌握与客户沟通和洽谈的技巧 3、认识客户关系管理和客户关系维护的技巧和方法；课程对象： 物流项目开发和管理人员 课程时间： 1天 课程大纲： 第一章　物流项目客户甄选与分析 一、物流客户信息的选择与分析 1.物流客户开发的途径及和特点 广告开发 电话开发 网络开发 品牌开发 展会开发 竞标开发 产业联盟开发 2.物流目标客户标准 3.目标客户的价值评估 案例分析 二、分析客户内部的组织结构 1.客户内部组织结构形式 2.客户内部业务流程模式 3.锁定并接近关键决策人 案例分析：密密麻麻的小本子 第二章 物流项目客户开发 一、客户拜访实效策略 约见客户的方法 约见客户的流程 约见客户的技巧 约见客户常见拒绝及应对 2、拜访客户的准备 知识 态度 技能 工具 行动 3、制定客户销售拜访目标 4、设立客户边防战略 5、正式拜访客户 6、接近客户的5个有效方法 　　问题接近法、 　　介绍接近法、 　　利益接近法、 　　送礼接近法、 　　赞美接近法。 7、访后分析的评估 　　情景模拟 二、高效的物流项目客户沟通策略 1、言语沟通策略 询问 倾听 复述 2、非言语沟通策略 3、客户性格类型分析与沟通技巧 4、接近物流客户沟通步骤及陈述方法 　　讨论：设定一个陈述洽谈方案 5、有效挖掘客户需求的SPIN模式 　　案例：从《卖拐》中学习SPIN模式 6、最具杀伤力的产品介绍FAB工具 　　案例研讨 　　情景模拟：自己公司产品FAB演练 三、物流项目开发成交 制定切实可行的物流服务方案 捕捉项目成交的时机 巧用成交方法 签订项目合作协议 保持物流客户的稳定性和再开发 第三章、物流项目客户管理与客户关系维护 1、客情关系的本质 利益 　　 信任 双赢 客户服务的价值 客户关系管理的内容 对客户进行ABC分类管理 以客户为中心之CRM 　案例分析