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你搜集到的客户情况到底有没有与保险没有丝毫关系的呢？ 想 一 想 想到了吗？ 没有什么是与保险完全无瓜葛的。至少我们都能联想到保险上,只要你愿意！ 请您千万 尽可能多地搜集准客户资讯； 你搜集的资讯越多，联想就会越多； 请整理你的联想，找出至少6个以上的需求点，并认真做好事前准备； 需求点越多，事前准备越充分，收获越大； 在准客户资料没有完全搜集前，不涉及保险。 独有特性 “三卡一制”合而为一，免除繁乱 工作更有针对性，使业务人员从一入行就养成最佳销售习惯 解除业务人员拜访的心理负担，使展业成为轻松愉快的日常生活的一部分 重点在于 搜集客户的资讯一定要尽量全面 不要指望一次就能搜集全客户资料，分若干次拜访是值得的 在彻底了解客户准确需求点前绝不贸然进入促成阶段 难点在于 搜集客户资料需要占去业务人员大量的时间，因而容易半途而废或忍不住提早进入促成 搜集资料的过程中，难以熟练地运用技巧来获取客户准确的需求点 好的习惯的养成“非一日之功” 关键在于 如果我们能够坚持这种方法，我们将成为保险界最强大的人群！ 客户/活动档案 介绍 一、客户类别变动表 第一次接触准客户时，首先确定客户类别（A---E）。随着接触的深入，再按时间段的不同填写客户类别的变动情况。 二、“个人情况、家庭成员和直 系亲属”表 分别填写准主顾本人、配偶、子女以及其直系亲属的资讯。 其资讯不可能一次就全部获得，需要业务同仁耐心地搜集。 三、需求分析表和保险方案表 分别由业务同仁填写客户的需求点分析和拟定的保险设计方案，并由主管给予建议。 四、销售活动记录表 由业务同仁按每次拜访客户的情况进行填写，记录下每次拜访的目的和拜访中遇到的问题，并由主管进行访量检查。 五、主管辅导记录表 由主管填写。主管在每次对业务人员进行辅导后，要记录下发现的问题，提出解决问题的建议，并采取陪同或面授的方式加以处理。 六、销售成果记录表 由业务人员填写。将销售的各类成果记录下来，以便于未来做售后服务和延伸市场的开拓。 一个不屑于从小事做起的人永远不可能成就大事。 80岁的老太太横穿澳洲大陆，她也只不过“向前走一步，再走一步” 而已。 一个辉煌的成就是由无数个简单的工作完成来实现的，仅此而已。 如何使用 客户/活动档案 前提：推荐您在拜访准主顾 前尽量采用搜集名单 的方法。 目的：多了解准客户的情况， 并基本掌握准客户的 思想和观念。 客户/活动档案 ? 客户类别 目前客户类别（ ） 目前客户类别（ ） 目前客户类别（ ） 变动表 初次日期 日期 日期 ? 姓名 性别 生日 年 月 日 身高 体重 宅电 单位电话 寻呼或手机 结婚状况（已婚/未婚/离异） 祖籍 教育程度 参加工作时间 目前的工作单位 工作内容 职务 月收入 是否吸烟 烟龄 喜爱的香烟品牌 每天吸烟量 支 每月香烟支出 是否使用化妆品 喜欢的化妆品品牌 每月化妆品支出 曾就读的学校：1、 2、 3、 工作经历：1、 2、 3、 交通工具 是否上网