渠道专业知识培训汇总.ppt

渠道评估的原则与标准 标准 有效性原则 经济性原则 可控性原则 适应性原则 销售量 开辟的新业务 承担责任的情况 为推动销售投入的资源 市场信息的反馈 向社会推介产品的情况 向顾客提供服务的情况 确定评估对象与方法 区域比较法 对象 方法 渠道成员 历史比较评估法 整条渠道 区域内比较评估法 营销渠道绩效评估 渠道财务贡献评估 渠道效益评估 渠道费用分析 偿债能力评估 效率比率分析 盈利能力分析 销售与费用分析 市场占有率分析 渠道改进的策略与方法 调整渠道政策 增减渠道成员 改进整个渠道系统 增减某些市场渠道 渠道模式的创新 第二篇 公司的渠道管理 一.公司的战略方向 公司的立体化运营机构 浙江省中小企业融资服务示范区 浙江省中小企业融资服务中心 浙江联合中小企业金融服务有限公司 公司的业务战略定位 中小企业金融系统集成服务提供商六大专业金融服务集成 金融产业园区开发 金融服务平台提供 金融服务产品集成 项目融资信息提供 金融专业人才培训 金融配套资源整合 思考问题：公司的产品分那几个层次？ 公司整合的战略运营模式 金融产业园区开发积聚金融和财富机构，形成金融产业集群，形成金融资源积聚的战略平台。 金融产品服务的开发采购和开发大量的金融产品，构建金融产品巨型超市和种类繁多的融资资金池，为企业解决融资的资金问题。 金融机构的合作开发广泛开展多层次的合作，建立庞大的金融机构和产品及价格的信息数据库，为公司融资项目对接创造海量机会，开展价值搜寻，形成巨大的后备金融资源库。 金融服务网络的开发金融服务网络是企业的无形资产，是现代企业竞争的重要利器，金融服务的竞争实质就是网络的竞争。 思考问题：公司能够成为金融领域的阿里巴巴吗？ 金融服务是金融改革的重要方向 中国金融市场改革有三个层面的改革最为重要和紧迫： 一是金融领域的基准价格市场化，特别是人民币汇率与利率； 二是融资结构的转变，具体到中国而言则是如何提高直接融资的比重； 三是市场主体的多元化，即如何向民间资本与外国资本开放金融市场。 思考问题：金融政策是为消费者而制定？还是按政治需要和国家财政状况而调整？ 二.公司渠道的规划 渠道合作部 各县市区融资服务中心 （一期）90家 外省融资服务中心 （二期） 小城镇融资服务站 600个 开发区融资服务站 75个 产业园区融资服务站 410个 金融服务 网络直销分公司 各融资服务站 公司渠道发展规划 公司今年渠道拓展计划 渠道合作部 各县市区融资服务中心 25-30家 外省融资服务中心 待定 小城镇融资服务站 100个 开发区融资服务站 25-30个 产业园区融资服务站 100个 金融服务 网络直销分公司 各融资服务站 公司渠道拓展资源需求计划 人力资源的配套计划 渠道建设资金计划 业务与营销培训计划 三.公司渠道组织与结构设计 渠道部的组织设计 什么是渠道控制？ 渠道控制是指某个渠道成员希望通过自己的行动，达到影响或者制约甚至支配另外一些渠道成员某种决策的意识和行为。其实质是争夺渠道权力，实现对渠道的控制。渠道权力是一种渠道的影响力、控制力，企业可以发挥影响力实行渠道控制，也可以通过合作、参与、关系和联盟等来实现渠道控制 渠道控制的意义 渠道控制是实现渠道功能的基础 渠道控制是渠道生存发展的前提 渠道控制是协调内部关系、创造竞争优势的 途径 思考问题：巨人集团、三株集团为什么一夜之间跨了？ 渠道控制的实质 渠道控制争夺渠道的话语权。因为渠道领袖除了能够保证本企业的利润外，还能获得很多额外的渠道权力，那时每个渠道成员向往的 渠道博弈实力的较量。博弈的过程是实力的较量，博弈的结果是实力说话。今年华润怡宝蓄意策划的农夫山泉标准门事件，导致市场大面积失去 渠道纷争从竞争走向竞合。渠道关系好比的谈恋爱，其中避免不了吵吵闹闹，但最高形式是结婚。金融服务渠道成员、金融服务行业的关系，也是这种竞争到竞合的关系 增强金融服务渠道控制力的策略 开发优质畅销的金融产品，形成渠道的控制力 提高良好服务，增强渠道的感召力 推行办事处驻点协销制度，增强对渠道的控制力 掌握尽可能多的中间商控制渠道 有效利用渠道激励资源，发挥杠杆功能 建立直营网络 提供个性化服务 多条产品线互相牵制 加强终端控制等 提供经常的业务培训 助销模式的基本内容 协助中间商进行金融服务市场的开发 协助中间商进行金融服务营销策划 协助中间商进行金融服务营销队伍建设 协助中间商进行金融服务市场管理 为中间商提供必要的市场支持 加强双向沟通，增进客情关系 思考问题：