现代推销概述教学讲义汇总.docVIP

第一章 现代推销概述 第一节 现代推销的涵义 第二节 现代推销的分类 第三节 推销的职能与作用 第一节 现代推销的涵义 一、商品销售与推销 （一）商品销售的涵义 商品销售是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。 一、商品销售与推销(续) （二）推销的涵义 广义的推销：商品(劳务)推销、非商品(劳务) 狭义的推销：泛指商品(劳务)推销（重点研究） 商品（劳务）推销：就是微观经济主体运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客采取购买行动的过程。 非商品（劳务）推销：推销者把自己或别人的思想、观念、观点、形象等信息传达出去，以实现沟通、理解、双方满意的目的的活动。 二、传统推销与现代推销 （一）传统推销 其特征： 1、推销目的单一 2、推销手段简单 3、推销的成功率低 4、推销中易产生欺诈性 5、传统推销主要限于有形实体商品的推销 二、传统推销与现代推销(续) （二）现代推销 现代推销是指在现代市场经济条件下，以现代推销观念作指导，以整体市场营销目标为依据，以满足和创造消费者需求为出发点，利用各种科学手段所开展的整体推销活动。 二、传统推销与现代推销(续) 现代推销的特征： 1、推销指导思想以满足顾客需求为中心 2、现代推销作为企业整个市场营销体系的主导部分而具有多功能性 3、现代推销是具有长期性、稳定性 4、现代推销是一种主动的、进攻性推销 5、现代推销是重视科学技术的作用 6、现代推销的商品范围是不断扩大的 二、传统推销与现代推销(续) 现代推销与传统推销的联系与区别： 1、联系： 传统推销是现代推销的基础，后者又是前者的延伸和前者逐步发展的必然结果。 2、区别: (1)出发点不同 (2)推销方式与推销手段不同 (3)推销策略与推销手段不同 三、现代推销观念 现代推销观念是推销活动过程形成的带有规律性、指导性的经营观念、推销意识等的总称。 主要有： （一）?? 消费者为中心的观念 1、调查、了解消费者的需求变化 2、引导帮助消费者的需求投放 3、维护消费者的权益 三、现代推销观念(续) （二）竞争观念 1、产品竞争：以新取胜、以质取胜、以奇取胜 2、价格竞争：以廉取胜 3、服务竞争：以优取胜 4、信息竞争：迅速、及时、准确 三、现代推销观念(续) （三）推销效益观念 首先推销活动必须重视推销的社会效果，社会责任。 其次要注意投入与产出的核算，力争以较小的投入获得较大的收益。 （四）推销质量观念 是指整个推销活动必须注意质量第一，以高质量的商品、高质量的服务、高质量的工作来贯穿推销活动全过程。 三、现代推销观念(续) （五）推销时效观念 是指要重视推销资金投入的时间价值，加快推销投入与推销产出的转换速度。树立推销时效观念，就是要提高单位时间内的资金循环速度。 （六）文明经商观念——核心是要讲究商业道德、商业信誉。 第二节 现代推销的分类 一、多种推销类型的必然性 ?（一）生产力的进步以及商品生产的不断变化 （二）市场经济下消费多样性、多层次性、多变性发展的客观要求 （三）科学技术进步也对商品推销提出了多种类型的要求 （四）市场体系的不断完善 第二节 现代推销的分类 ? 二、推销的分类 生产者的商品推销 （一）按流通环节分 批发商的商品推销 零售商的商品推销 （二）按商品类型分 实体商品推销 非实体商品推销 二、推销的分类（续） ? 区域性与全国性推销 （三）按市场范围分 国内市场与国际市场推销 城市与农村市场推销 （四）按时间长短分 临时性 常年性推销 （五） 按方式分 人员 非人员推销 第三节 推销的职能与作用 一、现代推销的基本职能 1、寻找顾客，开拓市场 2、传递商品信息，密切产、消之间联系 3、销售企业商品，提高销售效益 4、为顾客提供各种服务 5、反馈市场信息，以利企业决策 6、协调买卖关系