圣象门店销售标准流程.pptVIP

* * * * * 客户管理有学问 重要信息要记牢 回访客户找信息 口碑相传最重要 门店销售有学问 要靠积累才牢靠 经济回报做基础 事业发展来回报 * * 道、天、地、将、法 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 消极性的语言！ * * * 递交名片，换顾客的联系方式 你们怎么会不打折呢？跟你们差不多的某某品牌都打N折呢？ 对比折扣型 错误的应对方式： 1、没办法，这个是公司的规定。 2、像您这么有钱，会在乎这么点折扣吗？ 3、打折的没有好产品！ 导购销售语言模板： 先生，其实不同的品牌采取的市场策略是不同的，我们不轻易打折是希望以我们实实在在的价格对每位顾客负责，这样才不会出现同样的商品有人买的价格高，有的人买的价格低，因此，不管您什么时候来，您都能够放心的购买我们的产品……先生，您今天主要想看哪款地板啊！ 积极的心态 巧妙的应对 开放的问题 购买的假设 恐惧的心理 死板的应对 封闭的问题 拒绝的假设 错误的应对 正确的方法 顾客信息 联系方式 关键特征 购买程度 购买需求 目标产品 信息互换 顾客：崔老师 联系方式顾客基本资料： 公司白领，年龄33岁左右，戴眼镜，性格比较外向，喜欢开玩笑 第一次谈判记录： 意向产品：PD8102，已经建立了一定的信任 比较注重环保 已经看过A品牌的产品 我向他详细介绍过产品的特点和公司的影响力等等 第二次谈判记录： （空） 顾客购买意向记录表 了解顾客的想法 打消顾客的顾虑 与顾客约定面谈 做好电话的记录 定制短信的应用 关键日期的祝福 促销信息的宣传 工作信息的关注 第五步 完美成交 保持耐心点燃希望 保留筹码等待时机 保存执着感动顾客 饱满热情实现目标 1995年至1998年在铁岭学习二人转表演 1999年正式演出 2000年参加首届本山杯二人转大赛 获铜奖 2006年参加刘老根大舞台二人转大赛 获季冠军 2006年阴历八月十五被赵本山收为徒弟。 2007年12月初次登陆央视舞台。 2008年1月有机会参加央视春晚的审查，送选节目《我要当明星》最终被评价为与春晚主题不够相符未能演出。 2008年2月20日再次应央视春晚导演邀请参加元宵晚会的录制，表演《我要当明星》，再次震惊四座，但因节目时间过长未播出。 2009年1月24日终于参选中央电视台春节联欢晚会，与赵本山同台表演小品《不差钱》，获得全国观众高声叫好，从而一炮走红，身价从2006年的500元瞬间飙升至30到50万元。 要勇于提出成交的想法 成交通常被五次拒绝后 只有成交才是帮助顾客 不成交是我们最大损失 屡败屡战 价格分解谈判法 货真价实谈判法 选择成交谈判法 机会成交谈判法 大胆成交谈判法 声东击西谈判法 价格取舍谈判法 主动成交法－－主动提出成交，满足顾客需求 选择成交法－－选择商品购买，总有商品适合 优惠成交法－－优惠机会不多，现在购买划算 保证成交法－－给予一定承诺，化解顾客疑虑 从众成交法－－顾客专家鉴证，选择才有保障 机会成交法－－机会不可失去，失去不再回来 成交技巧 第六步 送别顾客 服务提醒----体现人文关怀 使用技巧----体现专家风范 注意事项----凸现真诚体贴 特别关怀----方显大家风范 目送离开----直到人影消失 真情流露----直到内心感动 欢迎再来----邀请发自内心 留下信息----方便朋友沟通 正确的说法 错误的说法 确认 签单 拥有 购买 投资 花钱 服务费 提成 书面合同 合同、合约、协议书 恭喜您拥有 谢谢您购买 成交用语对照表 正确：欢迎再次光临，圣象地板！ 正确：我叫小红，下次来了找我；王先生，请慢走！ 正确：使用满意的话，介绍朋友、邻居来挑选； 正确：“恭喜你新屋装修”、“早日乔迁新居” 正确：“恭喜您！选择健康环保的品牌家具！” 错： “谢谢”、 “有问题来找我” ； 转介绍客户的特点 喇叭型客户 利益型客户 情感型客户 感激型客户 感恩客户 定期联络 低调承诺 超额兑现 关注细节 超值服务 关心客户 制造惊喜 沟通畅通 信息反馈 首问负责----感动源于真诚 货到电话----真诚源于细节 使用调查----细节源于服务 服务调研----服务源于坚持 客户投诉的处理 有效倾听，接受批评 换位思考，理解同情 巧妙道歉，平息不满 调查分析，提出方案 执行方案，再次道歉 深刻检讨，总结经验 充分了解客户投诉的真正原因； 保持平静的心态，就事论事。 保持积极主动、关心、友爱与乐于助人的态度。 认真听取顾客的投诉，确认发生投诉的主要原因； 站姿顾客的立场，设身处地的为顾客着想； 掌握问题重心，提出解决方案