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销售部职能及考核设计销售部职能销售部职能概述销售部在企业内主要承担的只能是为了顺利达成企业的市场目标，在企业营销系统最高负责人的领导下及在相关职能部门的协调配合下，严格执行企业的销售方针、销售政策，配合市场部制定的市场策划与推广方案，按时完成把产品（或服务）提供给消费者（或客户）的任务，并保证销售款项的快速回笼。销售部组织结构不同的企业会设置不同的销售组织以保证实现上述职能。销售部的组织结构一般受以下三大类因素的影响。产品特征因素，包括类别、特性及所处的市场阶段等。企业自身因素，包括发展规划、人力资源、财务状况、渠道策略等。外界因素，包括消费者对该产品的认知、竞争对手的市场营销策略等。企业在设置销售部组织结构时，应在详细分析上述各项因素的基础上，根据企业发展的长期规划，进行精心设计，确保销售组织的高效性与灵活性。销售部的基本组织结构一般来时，销售部基本组织结构的设置如图1-1所示。图1-1 销售部基本组织结构图地区型销售部组织结构企业可根据现有的资源和渠道策略，选择不同的区域市场开展产品销售活动。此类销售部的组织结构一般设置如图1-2所示。图1-2 地区型销售部组织结构图产品型销售部组织结构如果企业当前拥有多种产品，就有必要以产品为主导条件来设置销售组织，一般如图1-3所示。此时，在各产品销售经理下面还可以按地区型销售组织进一步予以设置。图1-3 产品型销售部组织结构图品牌型销售部组织结构与产品型销售部组织结构类似，在企业的产品形成多个品牌时，也可按平品牌来设置销售组织，如图1-4所示。此时，在各品牌销售经理下面也可按产品或地区进一步予以设置。图1-4 品牌型销售部组织结构图综合型销售部组织结构对于大型集团企业来说，其销售本部可设置如图1-5所示的组织图。图1-5 综合型销售部组织结构销售部职能分解销售部职能分解是指将销售部的职能逐级分解为可执行的作业项目，具体分解结果如表1-1所示。表1-1 销售部职能分解表职能职能分项只能细化（职责）销售管理销售规划制定销售方针与政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理制订销售工作计划及预算，包括确定销售目标、销售体系建设与管理、大客户管理、客户服务等各项工作运用市场部提供的推广工具，制定产品的销售策略配合市场部的市场推广活动通过各种渠道收集市场信息，反馈给市场部在销售终端，配合市场部开展产品展示、卖场生动化的处理、导购人员的推介、宣传品的摆放和发放、促销活动等推广工作销售实施管理建设销售渠道和销售网络，并对现有客户进行维护审核销售订单，组织销售合同的评审，确认订单与合同的有效性汇总、协调产品需求计划，执行订货合同，组织产品的发运和日常销售业务组织完成销售款回收的跟进、督促催收工作，并组织执行问题销售款项的处理方案监督、审核客户退款，协助质量管理部对退货进行归类、分析销售信息管理将销售过程中收集的信息及时反馈给市场部组织销售订单、销售合同的建档、分析与管理组织建立销售情况统计台账，并及时反馈至相关部门，便于调整生产、采购、销售等相关部门的工作计划销售部考核设计针对销售部每个岗位的绩效考核，我们设置了关键业绩指标、胜任素质模型、考核指标设计、绩效考核细则及关键问题解决五体一位的绩效考核体系。关键业务指标根据销售部各岗位的主要职责和任职要求，详细列出具体的工作事项，并通过对岗位工作事项的分析，找出本岗位的几项关键业绩指标，以此后面的绩效考核设计提供指标体系。其展现形式如图1-8所示。职责概述主要工作 1. 2. 3. 4. 5.关键业绩指标1.2.34任职资格要求学历工作经验能力要求胜任素质模型为能高效地完成这些关键性工作，各岗位的任职人员一般均需具备职业素养、知识、技能或能力三个层面的素质，其三者关系如图1-9所示。这三个层面的胜任素质能帮助任职人员在完成任务的同时，保证不会对其他员工及组织目标造成负面影响。图1-9 销售人员胜任素质模型示意图职业素养职业素养是指职业内在的规范和要求，是员工在任职过程中表现出来的综合品质。对销售人员来说，其主要职业素养体现在成就欲（进取心）、客户服务意识、坚忍性（意志力）、自信心、忠诚度等多个方面。其定义如表1-2所示。表1-2 销售人员职业素养定义表素质名称定义成就欲成就欲又称为成就导向、进取心，指个人希望更好地完成工作或达到某一绩效标准，强烈追求成功的持续性愿望客户服务意识客户服务意识指个人关注内外部客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值的意愿和态度坚忍性（意志力）坚忍性也可称为耐受力、承压能力、自我控制能力和意志力等，指人们在巨大的压力环境下，克服外部和自身的困难，坚持完成指定任务的倾向自信心自信心是一种对自己的观点、决定和完成任务的能力、有效解决问题的能力的自我信仰诚信意识诚信意识是指以诚实、善良的心态行使权力、履行义务忠诚度忠诚