最大诚信原则在保险销售过程中的运用(2012年6月版).pptVIP

销售面谈与 成交面谈阶 段的诚信， 表现为如实 告知 售后服务阶 段的诚信， 表现为及时 周到的售后 服务 在理赔过程 中的诚信， 表现为按规 定办理相关 事宜 诚 信 原 则在 保 险 销售 过 程 中的表现 告知客户 信息来源 给出恰当 购买建议 了解客户 实际需求 了解客户 经济能力 真实介绍 个人信息 诚 信 原 则在 销售面谈过程中的表现 成交面谈阶段的诚 信 表现 特别说明：人身保险投保提示书 为进一步规范业务销售行为，落实保监会《关于推进投保提示工作的通知》要求，提升公司服务水平，保护投保人合法权益，公司对原《人身保险投保提示书管理制度》进行了修订，制定了《人身保险投保提示书管理制度（2011版）》。其中第九条第一款明确规定：“在投保人填写投保单前或填写新增附险申请书前，销售人员应以书面形式向投保人提供投保提示书，并单独列示，提示投保人认真阅读并亲笔签署投保提示书，并明确要求投保人在投保提示书上签字确认，且签字时间不得晚于投保单的签字时间。” 新版投保提示书通过12项内容帮助客户更好地认识和购买人身保险产品，保护客户的合法权益。 案 例 保单晦涩难懂，买份保险有点难 某大学的一位女教师曾打算购买某公司的养老保险，但签约前多问了一句：“中途退保怎么办?”保险业务员搪塞了一句：“按照现金价值退。”她又问：“是保费全部返还吗?”业务员无法给出进一步的解释，支支吾吾说“应该是的”。由于对“现金价值”这一概念充满疑问，这位女士最后还是放弃了这次投保。 保险合同中一些对消费者不利的条款，如除外责任、中途退保等等，业务员在宣传中或含糊带过或干脆不说，常常让消费者蒙在鼓里。 在赔付率较高的意外险条款中，时常会出现可能引起歧义的或保险公司有专门解释的专业医疗术语；在“责任免除”一栏中，代理人没有主动明确说明，消费者往往不太在意。 事实上，目前大多数消费者感到保险条款晦涩难懂，如同天书，让许多投保人不知所云，而业务员有时也会对一些简单明了的问题做复杂化表述，使保险条款云遮雾罩，甚至让人产生错觉，消费者花了钱都还不能买个明白! 案 例 评 析 保单递送及时、 准确 详细说明犹豫期退保等重要信息 详细、准确地解释保单条款 递送保单阶段的诚 信 表现 重要保险单据文件交由客户本人签名确认 售后服务阶段的诚 信 表现 按规定办理相关事宜 不唆使、引诱或串通客户，向保险人进行欺诈性索赔 在理赔过程中的诚 信 表现 如实告知 投保单中 所列内容 被保险人 年龄、健 康状况 被保险人 职业风险 变化 及时报案 并提供确 实资料 诚信原则在客户行为中的表现 违反最大诚信原则的客户行为 投保人故意或者因重大过失未履行前款规定的如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除合同。 　　前款规定的合同解除权，自保险人知道有解除事由之日起，超过三十日不行使而消灭。自合同成立之日起超过二年的，保险人不得解除合同；发生保险事故的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任。 　　投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，并不退还保险费。 　　投保人因重大过失未履行如实告知义务，对保险事故的发生有严重影响的，保险人对于合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，但应当退还保险费。 　　保险人在合同订立时已经知道投保人未如实告知的情况的，保险人不得解除合同；发生保险事故的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任。 ——《中华人民共和国保险法》第十六条 未如实告知的法律后果 法律的监管 保监会 的监管 个体之间 的监管 保险机构 自身监管 诚信的监督 案 例 业务员王某，女，2000年1月入司，某营业区业务主任。 经查，我公司客户陆某的保单的投保资料存在代签名现象。原来，业务员王某向投保人许某、被保险人路某招揽保险业务，由于正处月底，为了冲业绩，在被保险人出差在外的情况下，业务员王某提出由投保人徐某代替被保人陆某在投保书上签名,并表示之后可到公司办理补签名手续。 虽然在代签名情况发生后，业务员王某采取了积极的补救措施，但其行为已违反《个人寿险业务人员基本管理办法（2011版）》关于代签名的相关规定。为规范销售行为，提高业务品质，根据《基本法》业务人员品质管理部分关于“代签名”的有关规定，给予业务员王某扣品质分10分处理。 最大诚信原则的含义 诚信展业的意义 诚信原则在保险销售中的应用 以“诚信”作为平安公司经营和员工行为的最高准则，因为信用既是无形的力量，也是无形的财富。尤其是保险业，完全靠信用生存，更要万分珍惜信用的价值。我们把信誉视为自己的第一生命。“名誉无价”让