系列七LED销售的过程分析.ppt

Company Logo Company LOGO LED销售的过程分析 LED营销中心 Company Logo 内容提要 第一环节：前期沟通 第二环节：销售谈判 第三环节：销售实现 第四环节：售后服务 1 2 3 4 Company Logo 第一环节：前期沟通 挖掘项目机会 人脉关系公关 项目初步设计与沟通 Company Logo 隐性机会 客户电话询问 非关键人物传递的信息 年度工程计划 客户要求的初步设计案 只言片语的信息 。。。。。。。。 不完整的信息 不确定的关键人 无资金的计划 显性机会 招标公告 业主或领导安排 邀请招标通知书 原有业务关系中的信息 。。。。。。。 时间、任务、关键人 资金、方式、批复书 挖掘项目机会 机会或者机遇 Company Logo 人脉关系公关 关系人习惯研究 业务关系人梳理 行动计划及实施 相互关系及角色 喜好、作风、风险 结果评估 Company Logo 项目初步设计与沟通 初步设计初案及评审 设计思路 客户需求 必要参数 充分沟通三要素： 1、与关键人员（业主、上级、设计院等） 2、与施工单位 3、讨论、修正、反馈、上报 Company Logo 第二环节：销售谈判 设计方案确认 合同条款沟通 投标文件准备与谈判 Company Logo 设计方案确认 确认的设计方案及预算 业主反馈 施工方反馈 设计单位反馈 关键领导反馈 （财政等） Company Logo 财政部门 合同条款沟通 业主或项目责任单位 我 们 Company Logo 投标文件准备与谈判 资质文件 制作投标文件 其他相关资料 购买招标文件 设计图纸 保证金 投标谈判、定标 1、谈判技巧 2、团队作战 3、掌控时间和节奏 谈判前的研究 Company Logo 第三环节：销售实现 签订销售合同 催收预付款 工程施工与过程监控 工程验收与整改 催收后续工程款 人脉关系梳理 Company Logo 外部 合同条款的推敲 合同流转及传递 有效合同成立 。。。。。。。 内 部 下达内部订单 项目调度会议 订单跟踪 。。。。。。。 时间、任务、交付 技术支持、施工组织 签订销售合同 内部和外部 Company Logo 催收预付款 付款的启动 财政或基建部门流转 领导签批 相关对外支付行为 支付跟踪 到帐确认 Company Logo 工程施工与过程监控 施工组织 运输 货物准备 施 工 工程签证单 安全防护 施工监控 工程技术支持 Company Logo 工程验收与整改 验收组织 验收报告 整改报告 业主、监理、财政、 施工、特邀评委 签字确认、存档 反馈与沟通 Company Logo 催收后续工程款 到帐 财政部门 业主 Company Logo 人脉关系梳理 沟通 人物 方式 时机 研究 持续销售 Company Logo 持续销售 Company Logo 第四环节：售后服务 监控项目运行状况 客户信息反馈与服务 催收质量保证金 客情关系维护与销售机会挖掘 LED营销中心 Company Logo Company LOGO