中国保险行业进入后营销时代.docVIP

中国保险业从1980年恢复至今已走过27个年头，在这27年里，保险行业无论是在国民经济的发展过程中，还是在经济产业链的循环过程中，都显示了不可或缺、不可替代的功能。同时，在稳定老百姓的生活，在国家抗风险的过程中也做出了卓越的贡献。但是在全球经济一体化和中国经济黄金发展时期到来的今天，科学技术突飞猛进，新兴产业不断涌现，过去靠有形原材料堆积的产品、产值为主导的产业，正逐渐让位于以高新技术、软件芯片、信息咨询和服务行业作为主导的产业，这些变化必然引起整个社会产业结构、生产方式、政府宏观政策、社会人文环境、生活方式、价值观念等一系列的变化。同时，由于经济资源的短缺，以及占有的差异和高新技术、信息产业的高度发达，加之资本的流动和手段运作的先进，这些不确定性的变量一方面导致竞争将异常激烈，另一方面人们的生活将越来越不安全，风起于青萍之末，未来的一切都孕育于它的昨天。 作为保险行业如何去应对这些变化，这是我们所有高层管理人员必须研究的课题。笔者将中国保险业的发展划分为前后营销时代，旨在帮助保险从业者清楚认识行业的发展历程及不同时代的本质特征，以期挖掘其内在必然性和未来市场竞争中所应采取的必要应对和转变。本文将这27年划分为两个阶段。第一阶段是从80年恢复到92年，这为计划经济时代；第二阶段是从92年到2006年为市场营销时代，也 称前营销时代，而2006年以后则全面进入后营销时代。 作为一个时代的划分，这是一个历史的范畴，是新旧事物交替的过程，而这一过程不是突发的、立刻显现的，而 是徐图渐进的。 一、前营销时代 中国的寿险营销机制准确的说是1996年在全国全面铺开的，而这一机制是始于1992年美国友邦保险公司在上海开业传入我国的，并就此拉开了前营销时代的序幕，经过历时四年的摸索才推向全国，伴随着这一先进的营销机制十几年的发展，推动了中国保险行业的快速增长和进步。在这期间中国保险史上出现了两次重大创新。程思危老先生提出创新有三种类型，一种是技术创新，一种是制度创新，一种是管理创新。三种创新的概念是指能推动行业进步和提升人们的生活水平，改变人们的生活习惯或方式。前营销时代的两次创新中，第一次就是营销机制创新。它的核心是佣金制度，而实质是一种分配制度的改革。它的表现形式就是营销机制。第二次创新就是银行代理的创新，它是一种销售模式的创新。两次重大创新极大的激发了保险行业从业人员的积极性，给市场带来了无尽的活力。从1980年到199４年，保费收入为600亿，从业人员也不过10万人，而到了200４年，保险营销员的数量迅速增加到空前的147万人，保费规模也达到3198.2亿，保费收入超过9４年以前1４年间保费总量的5倍还多。由于两大创新的推动，中国的保险业迎来了黄金发展时期，从94年到2000年，全行业维持了每年12％－17％快速增长，到了2001年出现爆发式增长。2001年寿险保费1424.04亿，增幅43.91％；2002年保费2274.64亿，增幅59.73％；2003年3010.99亿，增幅32.37% ，每年的新单保费都相当于前14年总合的3-5倍，行业总资产2003年也突破了1.5万亿，整个行业呈现出惊人的高速增长。 但是前营销时代步入2004年以后，行业连续三年的增长率出现了下滑，2004年增幅7%,2005年增幅14％，2006年增幅10％，同时这一时期行业发展中的问题也开始显现，整个行业呈现出一种焦虑与浮躁。 首先表现在保险从业干部流动频繁，员工大面积跳槽。一方面是保险竞争主体增加太快，行业干部数量和素质积累不够，另一方面也反映出行业在干部管理上缺乏标准和约束机制，造成行业干部队伍整体素质不高。表现在组织能力、业务管理能力、责任意识和政策观念、思想水平和层面视野、责任意识、对企业的忠诚度等方面，不同程度的都存在着问题，有些问题还相当的严重。比如责任意识，行业内高层管理人员跳槽频率高于其他行业，长期经营意识差，事业观念淡漠，而短期行为、利益驱动严重，更重要的是，行业干部流动机制缺失。再比如，政策观念差，政策观念有两重性。一方面政策观念强，利用好政策，因为政策本身就是机遇，就是效益；一方面政策观念淡漠，把政策看成是束缚，是障碍，其结果是违反政策，犯错误。总之，目前保险行业的问题看队伍，队伍的问题看干部，干部的问题看高级干部，干部整体素质不高是前营销时代制约行业发展的根本问题。 其二，前营销时代整个行业的增长方式走的是一条粗放式经营，高速度、要规模、高投入、高消耗、低产能、低效益、掠夺式开发的方式，表现形式： （一）盲目的扩张机构。有相当一部分管理干部不清楚扩张机构要具备的基本要素。 1、机构的铺设、有没有系统的战备思考，有没有优先顺序，有没有时间的思考与安排，对市场有没有系统的、准确的调研分析，有没有目标市场的定位，有没有市场进入