房地产销售培训资料-汇总.docVIP

目 录 第一章????? 房地产介绍 ? 第二章????? 公司架构 ? 第三章????? 现场架构 ? 第四章????? 销售人员基本概念 第五章????? 房地产基本知识 ? 第六章????? 认识媒体及销售工具 第七章????? 市场调研 第八章????? 如何掌握顾客 ?一、房地产介绍 ? 房产是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。 ? 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。 这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高 大体为； ? （一）跑盘：通过前期的市场调查及管理人员从中指导及考核.从而达到对主商圈 路段 楼盘 配套等一系列的了解 从而从陌生（无知）到 了解熟悉及熟知 （二）销售前 中 后：通过公司内部及外援引进.不同时期 进行不间断培训及知道.达到；前期；考试合格上岗.中期销售技巧熟悉 运用.后期操作了解及熟悉 ? ? ?1、公司形象代表. ?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 ? ?2、公司经营传递者. ? ?销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。 ? ?3、客户的购房引导者，专业顾问. ? ?销售人员要利用专业.熟悉的为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购房。 ?4、将楼盘推荐给客户的专家. ?销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： ?相信自己所在的公司. ?相信自己所推销的能力. ?相信自己所推销的商品. ?这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。 ? ? ? ?5、将客户意见向公司反映的媒介. ?6、客户是最好的朋友. ?销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。 ? ?7、是市场的收集者. ? ?销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。 ? ?8、具有创新精神、卓越表现的追求者. ? ?作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。 ? ? （二）销售状元的分类. ? 销售状元分两种： ? a.亲和力极强. ?b.占有力极强 ?建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。 ?1、客户是谁？是至上的! ? ?2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。 ?3、客户是公司的组成部分。 ?4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。 ? ?5、客户不是与我们争论的人。 ? ?6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对房屋的购买兴趣。 ? （三）销售人员对客户的服务内容?1、传递公司的信息。 ? ?2、了解客户对房屋的兴趣和爱好。 ?3、帮助客户选择最能满足他们需要的房屋。 ?4、向客户介绍所推荐房屋的优点。 ?5、帮助客户解决问题。 ?6、回答客户提出的问题。 ? ?7、说服客户下决心购买。 ? ?8、向客户介绍售后服务。 ? ?9、让客户相信购买此房是明智的选择 ? ? （四）客户喜欢什么样的销售人员.?1、 热情、友好、乐于助人 ?2、提供快捷的服务 ? ?3、外表整洁 ? ?4、有礼貌、有耐心、有爱心 ? ?5、介绍所推销房屋的优点及适当缺点 ? ?6、耐心倾听客户意见和要求 ? ?7、能提出建设性的意见 ? ?8、能准确提供信息 ? ?9、帮助客户选择合适房屋和介绍服务项目 ? ?10、关心客户利益，关心客户所及 ?11、竭尽权力为客户服务 ?12、记住客户的偏好 ? ?13、帮助客户做正确的选择 ? （五）基本礼仪 ?仪容仪表 ?因销售人员直接与客户打交道，代表公司形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事销售工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。 工作前应