收展工作流程之职场基础训练保单整理教案精要.pptVIP

（二）保单整理的意义 发挥保险作用，让保险更保险！ （三）保单整理的好处 （一）掌握整理的话术 （二）熟练运用五步骤 第一步：邀约客户 分析资源： 通过客户资源分析，了解客户信息是关键 查询信息： 通过电脑查询客户最新信息（含家庭保单数） 电话邀约： 进行电话联系，谋求面见的机会 获得面见： 面见是最好的服务 第二步：跟进服务 说明身份： 面见客户后，要会介绍公司、自己及岗位特色 告知来意： 本次面见是来进行服务的，告知服务事项（包含保单整理） 获取信任： 利用话术，使其相信你是专业的，是站在客户角度来思考与服务的 整理保单： 让客户将其家中所有保单拿出，使用剪刀和胶水为客户进行资料整理 第三步：更新资料 询问情况： 一边整理，一边将客户所投保的资料信息进行搜集，同时，询问客户家庭信息和当时投保诉求 掌握资料： 根据所掌握的信息，快速判断客户的需求 推出工具：（客户至少拥有2张以上保单时） 利用话术，推出《家庭保障检视规划表》 第四步：检视诊断 分析危机： 掌握了全部客户信息后，在填写时，帮助客户分析潜在危机 找出误区： 众多保单中，分析客户投保中的误区，并作适时提醒 诊断保单： 通过专业的保单诊断，来检视保障的缺失和不足 发现需求： 通过诊断然后来挖掘客户的需求