聚焦法则、精耕细作在我们实际营销工作中的应用探讨.docVIP

聚焦法则、精耕细作在我们实际营销工作中的应用探讨 聚焦法则：透镜将阳光聚焦，只要坚持一定时间，就可以点燃焦点的可燃物，从而形成火焰。法则告诉我们，要生存发展，在一定时期内，必须具备三个条件：首先要为自己树立一个目标，这个目标对自己来说是有意义的；其次，集中你所有的精力、时间、信息、物质，并且具有坚强的不达目的誓不罢休的毅力；再次，必须具备有效的方法(即透镜)。具备了这三个条件，就一定成功！ 正如佛祖所言：制心一处，事无不办。这也就是张总所讲的：全力以赴。 一、我们开展营销工作的基础 营销人员首先要对自己所负责的工作内容非常清楚。 1、清楚自己的目标： 短期的销售业绩目标、一个阶段内想要达到的结果、自己对自身的定位 2、清楚自己的资源： 产品（特色、性能、卖点、可应用领域等）、关系资源、公司支持、有代表性有说服力的成功案例、美国SGI的强大背景及丰富的施工经验、成熟的检测手段、先进的技术体系等。 3、清楚自己的方法、工具： 条条大路通罗马！方法各有其奥妙、结果或者大不同； 从突破一个关系、完成一个凉水塔的维修保护，是具体业务行为；以这个凉水塔作为契机想办法能够在该电力系统成功推广，这才是营销高手的系统化营销手段。我们的高度是：我们不仅仅是混凝土维修与保护方案的提供者，也是行业标准的制定与推广者。一旦能够建立标准、形成战略合作伙伴关系，系统内的具体项目也就顺理成章纳入囊中了。 二、我们开展营销工作的深度 混凝土维修与保护领域的营销工作是一项长期积累的工作，营销人员要把工作细化到某个具体的行业系统上，把工作做深做透并从上到下打通各个关键人环节，发掘出其行业内潜在的普遍需求，通过解决问题、满足其需求来获得双方需要的结果。 一个有代表性的案例是西安的屈总。他从水利系统着手，通过接手单个渡槽项目与陕西水利设计院建立联系并开展合作及组织参观活动，从而由水利设计院介绍各灌区及交通系统的负责人来带动具体的项目，同时不放弃原有的小项目，而不是跑一个个的具体项目。 关系维护的重点是如何与行业高层或设计院高层建立联系，让他们相信我们处于业内较高的位置，并能够提供先进的技术、产品及服务来发现他们的问题并完满解决问题。 作为营销人员我们是否能明确回答出以下问题： 1、我们是否确切掌握对方的需求？对方最关注、最亟待解决的究竟是哪方面问题？ 2、他的问题我们可以完满的解决吗？用什么产品、用什么解决方案？ 3、我们的解决方案、所使用的产品与竞争对手的差异在哪里？我们的施工方案、产品的优势？性价比？ 4、类似的问题，我们已有的成功案例？案例是否可以成功说服、打动对方？ 三、我们开展营销工作的逐步切入点 1、通过何种方式接触到实际客户？ 2、怎样掌握到客户的具体需求状况？ 3、客户的需求有了，但他是否愿意让我们来满足而不是其他人？ 4、客户需求满足了，但他是否能够愿意持续享受我们的服务、产品？ 5、有没有可能达成战略合作？ 6、有没有高度（行业检测和维护标准、标准工法、合作课题立项等）？ 7、有没有深度？（把标准、工法从上到下落实到每个具体项目上）？ 每一步都决定着我们下一步的工作内容，每一步也检验我们的营销工作阶段性成果。 精耕细作：这是做工作的方法，只有耐心细致的梳理，才能筛选出有价值的客户，创造出自己和企业所需要的价值；这更是做工作的态度，走马观花、蜻蜓点水绝不可能达到我们想要的结果。 一、客户含金量的确认 首先找出客户名单中我们认为含金量最高的人，然后判断他可以在哪个优势行业给我们带来效益（为什么），该行业是否属于我们的优势行业； 准确判断该客户在行业内的层级及其关系网络的层次水平，究竟是属于项目级、系统级还是行业级，以便确定我们的资源投入； 弄清楚该客户是否对该行业的决策程序、行业状况、管理流程、资金分配、主要技术负责人的熟悉或了解程度，是否可以在短期内让我方进入项目流程，并在行业或集团内进行自上到下的整体推广； 判断客户实际操作能力的确认 1)、该客户是否可以通过项目总工或总工级别的专业人员发掘出其实际需求及相关问题，制定出具体的需求计划； 2)、该客户是否可以做样板（或在我方指导下制作样板）； 3）、该客户能不能提供该项目或该项目所属系统的整体维护计划供我方分析学习； 4）、该客户对项目的跟踪能力，他是否可以撰写针对该项目的需求调研分析报告； 5）、该客户是否具备对我们双方共同关注项目的追踪服务能力（这种能力体现出他对我方的合作态度、投入度、他自身实力） 、他是否自己有施工能力（具备施工资质）。 二、客户合作可能性判断 客户与我们的价值观是否匹配或基本一致； 2、客户与我们合作的期望值；（金钱？共同发展？长久合作？） 3、客户对自身是否有清晰定位； 可能的合作方式：代理材料销售、合约业务经理、分公司、施工公司、咨询公司、子公司等； 4、客户的