打造爆款分析.docVIP

一、爆款产生原因： 某品牌女鞋的案例。该品牌在98年定价250元左右卖了20万件，99年定价200元左右85万件，00年定价150元左右260万件！！今年预计1500万件”可以看出来爆款不是淘宝特有，只是 淘宝卖家把他发扬光大了。结合淘宝因素，我认为淘宝这么多人搞爆款原因在于： ? 1.羊群效应。用户都有从众心里，一个产品有了很多人购买，自然而然就觉得这个产品就不错。 ? 2.多次购买记录和评价，实际上更全面透露了这个产品信息。购买记录本身是对这个产品的肯定，评 价通常能透露出更多信息。特别是不好的评价，使的这个产品信息展示的更加完整和真实，消费者了解全 面才更容易做决定。 ? 3.淘宝的推荐策略。淘宝是单品为王，是主推商品，而不是商家。有一个形象比喻：传统店铺，客户 都是从门里进来，而在淘宝是从窗户进来的。淘宝里面单品入口的流量通常超过主页的。热卖的商品，权 重高会被推荐到前面，为整个店铺带来巨大的流量。 ? 二、爆款递进层次： ? 1.单品促销，利用羊群效益单品去赚钱。 ? 2.成为店铺流量入口，带来整个店铺的销量提升。 ? 3.以爆款作为客户体验的入口，形成品牌推广。以高性价比产品为“诱饵”，引导客户完成第一次体 验，然后用具有竞争力的产品和服务吸引顾客后续购买。 每个层次对店铺要求也是逐步提高： 第一个层次有不错单品和好的单品文案策划以及一定推广手段就 可以了； 第二个层次需要有整体好的店铺设计，关联产品和搭配产品设计，整个店铺产品都具备一定竞争 力； 第三个层次需要对品牌整体(店铺也可以当做一个品牌)要有规划，整个品牌需要明确定位，不论是产 品或者服务要有至少一个突出地方，以至于在海量卖家中，你能被客户记住。 实际上也只有做到第三个层次的，才能成为品牌，也才有持续的竞争力。简单依靠某些小技巧，短期 可以，长期很难生存下来，这些东西很容易被模仿的。有利可图就会有很多人去模仿。再一个大的环境和 淘宝规则也是不断变化的。 ? 三、爆款的策划 爆款大致流程： 第一调研阶段。 ? 1.产品调研包括先期的调研，以女鞋行业为例：流行趋势，面料，颜色，款式，价位，品牌??等 ? 2.了解各种推广渠道，熟悉各种广告投放方式。 （开始预热，先睹为快尝鲜预售低价吸引等...加入网络软文推广和站内推广！）(把几款同时放上去，同质量的流量，看下哪一款销量最好。然后独到的眼光选出爆款) ? 第二准备阶段： 爆款的确定，预计打造爆款的费用，图片拍摄和美化，文案撰写，关联产品和搭配产品设计，各部门协调，与工 厂协调沟通。爆款的质量保证这些是基础，售后做的到不到位等等....。对于款式选择，应该遵循面向最广泛客户原则，把最好的一款，进行包装大力推广。注意：自己想法未必就和大众的审美吻合，这也是预测容易出现的尴尬之处。 ? 爆款定价： 1.在淘宝同类型商品中有比较高的性价比。不一定是价格要多低，综合你的品牌和店铺水准，让顾客 觉得有足够的高的性价比就行了。 2.在本店铺中，同一类型中具有高性价比。女鞋主观性比较一般，标准很难衡量，所以人们常常通过横 行比较来判断，同一店铺在同类型的女对比性很强，用其他款式来突出爆款性价比是一个不错选择。好 比在一个小环境下，一个不太高大的人，找几个更矮的人来陪衬，顿时伟岸了很多。一句话参照物很重要 。 3.目前淘宝参加活动打折的商品，很多产品价格虚高，保留一定价格空间去参加后期的淘宝促销活动 。 第三推广阶段。 各种渠道推广，淘宝常用的渠道有直通车，硬广，聚划算，钻石占位，淘宝客，等等，选择你熟悉和 擅长的就好，个人认为直通车相对于其他广告可控性更强一点，当然操作性也要求更高。 ? 第四、维护和扩大阶段。 爆款销量达到一定量之后转化率就会上升，有稳定成交量，会为店铺带来稳定流量。怎样充分利用这 部分流量，提高客单价和二次购买率，涉及到，关联产品和搭配产品设计，店铺整体活动设计，数据分析 和挖掘，客户关系管理，社区/帮派活动策划。 ? 前三个阶段，每个阶段都有很多资料介绍，产品文案撰写，图片设计，标题关键字优化，直通车技巧 等等这些要写每个都可以写一个长文，已经有很多人写了，也写的很好，这里就不累述了，只谈下文案中 的关联产品和搭配安排次序。 ? 关联产品和搭配产品设计：爆款文案的除了本身产品图，细节图，流行趋势分析，功能/特点介绍， 产品材质介绍，详细的尺寸/尺码表，产品品质介绍和承诺，包装介绍等等，再其中插入第一重要展示位 置： 给关联产品，也就是同类型产品，然后是店铺活动介绍(如果店铺活动力度大，则活动放第一重要位 置)： 最后是搭配产品。为什么这样排，用户点击进来了特别是直通车进来的，一般都是有这一类型产品 需求，如果不喜欢这个，进而介绍同一类型的产品是最优选择， 店铺活动介绍是为了让用户返回主页从 而能展现更多