风火世纪海景海滩别墅之空中别墅下阶段推广思路.ppt

？ 问题1 ：空中别墅总价接近双拼别墅价格。 ★ 面积区间：空中别墅为120-275平，双拼别墅为245-265平 问题2：空中别墅无论从景观附加值投资价值或实用性价比上看，都处于劣势。 ★ 独栋别墅赠送创始会籍，私家泊位，1：1赠送面积； ★ 双拼别墅赠送超大花园； 问题3：置业顾问们对客户的推荐引导多是独栋或双拼。 ★从销售上看，出于销售业绩考虑。即使置业顾问对客户竭力推荐空中别墅，而限于空中别墅的实际情况（产品形态、展示形象），也会给客户造成“货不对版”的海滩别墅印象。 问题4：现场展示力弱。 ★限于空中别墅的实际情况（产品形态、展示形象），会给客户造成“货不对版”的海滩别墅印象。 他们并不是很在乎产品的户型，更关注于项目所占据的资源，及圈层 * 世纪海景海滩别墅 之空中别墅下阶段推广思路 先来一个小回顾 9月份大规模的媒体爆破 （南都五款包版、商报、电视广告、户外） 四大代理强强联手 销售已取得了不俗的成绩。 5 37 9 售出套数 8 17 独栋 71 76 空中别墅 3（剩余西北朝向） 40 双拼 剩余套数 总套数 产品类别 让我们看看目前的销售状况： 对此数据，风火认为，既是成绩也是问题： ★ 独栋别墅，双拼别墅在不愁卖的情况下，仍然持续走货； ★ 亟需走量的空中别墅却迟迟不温不火，卖不起劲； 成交客户描摹 未成交客户描摹 那么，为什么空中别墅卖得不好呢？ 先看看空中别墅客户怎么说的吧！ ★ 38A401（顶层复式） 这套房除不及独栋外，比剩余的双拼要好，风水不错，俯视独栋和双拼，景观开阔；成交后又带父母来看，都很满意；认可资源，及后期的升值潜力; 准备明年过来装修，度假使用；有点担忧安全问题，来时要经过村屋，有些摩托车的，感觉不是很安全。 购买用途：度假兼长远投资； 成交客户描摹 ★ 44栋B503+B504 （顶层复式） +双拼 获知途径：球会会员，不太打高尔夫，主要是交际，扩大圈层； 成交过程：08年已经购买了项目的双拼和44B504,上周又购买了一套空中别墅，即之前的空中别墅的对面，准备打通使用；用于自己度假或公司接待用，也有投资的用途；对项目很熟知，很喜欢，买了最好位置的空中别墅。 成交客户描摹 未成交客户语录： 无景观可言的洋房，约4万/平，不实用，即使是度假使用，也不舒畅；买这类产品投资难出手，涨幅不大； 空中别墅产品价格与双拼别墅差不多，可双拼别墅好的都被买了； 从中我们可以看出：空中别墅的成交客户，是 一群精明的客户。要么挑顶复，要么底复，而 且，还是挑景观最好的单位。 这，就是问题所在！！ 4个问题，决定空中别墅的 ”成交速度” 4个问题 综上所述空中别墅很自然地 难 以 畅 顺 出 货 有问题，就有出路 1. 销售策略 解决手段——“提价” 统一销售口径，将独栋、双拼价格提升，从单价和总价上拉开与空中别墅的距离，实现“销控”。 ★一方面增加空中别墅的“注目率”，一方面予已成交业主信心与口碑传播（荣获2009年十大超级豪宅是个不错的契机）。 针对问题1 ：空中别墅总价接近双拼别墅价格。 2. 附加值 解决手段——“增加附加值” 为空中别墅客户量身定制“爵士会员”（具体价值可根据世纪海景球会作成本控制）。 引入顶级国际酒店管理集团，如阿曼。 ★ 增强客户的圈层专署感及投资价值感。 针对问题2：空中别墅从景观附加值投资价值或实用性看，都处劣势。 3. 销售引导 制定行之有效的“360度海滩别墅体验”对看房客户作统一规范的销售引导，将6大唯一尽可能生动得让客户感受到价值。 对销售员进行一轮标准化培训（由风火量身定制） 针对问题3：置业顾问们对客户的推荐引导多是独栋或双拼。 4. 现场展示 加强空中别墅的现场展示，如：现场指示牌、样板房展示等。 引入“大师级精装方案”，客户可选择毛配或精装。 针对问题4：现场展示力弱。 内容：巩固市场地位，强化圈层价值，强化使用功能。 方式：借政治、经济大势（即客户所关心话题），豪抓眼球。 5. 推广传播 延续我们9~10月份的方式：大力增加曝光率。 总结‖ ‖ *