LEXY经销商年会报告全球吸尘器专家内容.ppt

精耕细作 终端致胜 ——莱克全国经销商年会报 2012年3月2日 ;目 录 1.终端建设 2.导购队伍管理 3.渠道关系维护 4.我是怎样操作莱克的 5.2012年度工作计划;一、终端建设 1.硬件方面： 1）我司所有的3C卖场及百货店都要保证有专区，非专区不进。 专区都在精品区，并且要在前三位 2）谈判的方法 与各大卖场的采购及商场经理搞好良好的客情关系 根据谈判的位置及面积保证每年的销量，及支持的费用（公与私） 保证每年的活动及促销支持 打造高档的终端形象 ;海宁华联：18㎡，第三位年费用18万,2011年12月~2012年1月已销售22万;一、终端建设 2.软件方面： 目的：让终端自己会说话，将莱克的优势进行充分的展示 方法： 按照倪总的《终端陈列十二大原则》对终端进行布置 定期对终端进行检查和整改 针对不同月份终端摆放进行调整，主推不同机型，不让消费者产生视觉疲劳 利用电视进行宣传 利用包柱、灯箱片、门头等位置进行品牌宣传及优势产品进行宣传（洁旋风、劲霸、打蜡机等） 打造标准的演示终端（演示机型、演示物料、演示方法及演示说词） ;一、终端建设 ;一、终端建设 ;一、终端建设;桐乡东兴商厦;桐乡东兴商厦;桐乡东兴商厦;二、导购管理 1.导购员的招聘。 1、挖掘当地现有的老促销员，给予相对较高的工资待遇，并给予相应的激励 2、网上招聘，通过大面积撒网，多方面进行选精，面试录用能力强、心态好的应聘者 3、通过卖场主管及人事的推介 2.导购员的管理。 1、每月月例会，进行产品集中培训，同时加强导购员之间的演练大比拼，及加强工作沟通交流 2、把导购员当做自己的朋友，让导购员把公司当成自己的家 3、保持与导购员密切的联系，时时关注导购终端销售和心态 ;培训照片;培训照片;培训照片;聚会照片;二、导购管理 3.导购员团队管理办法及激励制度。 （1）超市系统激励制度;二、导购管理 3.导购员团队管理办法及激励制度。 (2)3C、百货、地方家电卖场;三、渠道关系 （一）渠道开发 1、拜访关键人物 2、针对莱克给予商场良好的政策支持，并为商场勾画莱克品牌的前景 3、展示莱克在其他卖场的形象，同时确保莱克在商场不仅仅是一个品牌，而是能提升商场的整体形象 （二）渠道关系的维护 1、经常开展户外活动，拉动销售 2、淡季打款奖励 3、保证其利润空间 4、适当的人情来往;三、渠道关系 （三）取得的成果 1、3C系统进店或重装原则上保证在小家电前二位 2、百货商场前期未进的，现在都已成功进入 3、大润发各门店活动基本上都得到了当地门店的场地支持 如： 为了攻克嘉兴市区最具影响力的高端百货戴蒙得购物中心，前期通过各方面关系牵线，在一次次拜访后，终于有机会针对进场问题进行协商，之后再经过请客送礼，终于于2011年9月成功进入戴梦得，虽然花掉了上万块（请客5000块，送了8台SP1001D-10），但是为我们后期在嘉兴站稳脚跟，为打造莱克中高端的品牌形象，埋下了伏笔，事实证明我们的努力没有白费，戴梦得店庆的成功开展就是最好的说明。;三、渠道关系 3.良好的渠道关系为我公司带来的成果 1、戴梦得2011年10月~2012年1月4个月突破30万 2、海宁华联2011年12月~2012年1月2个月22万 3、永乐江南大厦店位置调整后，从年销20万提高到现在的60万 4、桐乡东兴商厦调整后，从年销20万提高到现在的55万;四、如何操作莱克 1.我对莱克品牌战略及市场前景的认识。 莱克产品的定位是非常准确的！我曾经代理过其它小家电品牌，但莱克进入后，我便放弃了这些品牌。莱克产品不像电饭煲、电磁炉等毛利低，购买莱克产品的消费者对价格相对不敏感，可以给经销商带来合理的利润空间，又不像某些品牌，虽有一定利润空间，但产品单一，难以上一定的规模，而莱克不一样，因其有强大的研发能力及多元化产品线，使得经销商可以和莱克共同发展壮大，达到双赢。 2.全力做莱克。 1、涉及门店合同、选位及面积、装修设计，亲自到场。 2、本人带领我司销售人员三度到莱克工厂接受赵老师培训，并亲身体验做演示、产品讲解。 3、各类大型活动开展，亲自参与活动制定及规划、亲自坐阵现场指挥; 3.我公司全体员工一致全力以赴做莱克