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课目内容:价格带 价格带管理 课目内容:价格带 eg 二家超市红葡萄酒价格对比 案例分析 A超市的价格带(5元-300元)比B超市(7元-110元)宽 A超市的价格比B超市便宜----有最低价格为5元的 A超市的商品品项数少于B超市的品项数 如何理解商品丰富的概念 如何理解商品丰富的概念 得出结论 课目内容:价格带的确定:自身经营定位 选择分析对象，其对象要求为门店商品某一个小分类； 如红酒类,家用纸制品类等 展开商品品类中的单品信息（比如红酒），罗列出其价位（格）线（Price Line销售价格）； 归纳该品类中单品的最高价格和最低价格，进而确定品类目前的价格带（Price Zone：该小类商品销售价格的上限与下限之范围）分布情况； 如我们前面提到的A超市的价格带5元—300元 判断其价格区（Price Range：价格带中陈列量比较多且价格线比较集中的区域）； 如前面提到的B超市7元—15元,20元-50元,80元—110元.三个相对较集中的价格区. 确定商品品类的价格点（Price Point：简称PP点，即价格点是对于该门店或业态的某类商品而言，最容易被顾客接受的价格或价位），确定了PP点后，备齐在此PP点价位左右的商品，就会给顾客造成商品丰富、价格便宜的感觉和印象 而顾客正是根据PP点来判断该店铺是贵还是便宜，是丰富还是贫乏。这与价格线的种类多少无关，而是通过衡量PP点附近的商品种类多少来判断。 首先从信息系统中查询出该品类商品的销售数据，包括销售金额、销售数量等数据，然后计算该品类商品的平均销售单价。 对比实际商品价格与品类计划的PP点的差距，对离价格带较近的商品进行单品分析观察，寻找真正的顾客购买力较强的商品，对卖场的促销、陈列等相关方面进行调整 同理，按购物者年龄层进行分析汇总得出主要购物客层，根据客层的定位，客层价格带的定位，来调整卖场的主力商品结构，进而可以调整主客层适合的商品和品项 不同的业态，不同的门店通常都会有自己独特的商品构成计划，通过分析价格带和价格线，就可以把握目标品类的价格点，然后围绕最恰当价格点开发附近的商品，增加关联价位商品，即俗称的多峰处理 安排商品构成时除了考虑品类的商品策略外，还要考虑商圈特点，了解家庭人口构成及各个年龄段构成比，然后根据商圈居民特点，对现有的商品构成进行调整，不断修订自己的品类结构，尽量贴近现实的顾客需求，通过销售额检验修正的结果。(商品政策=企业自身的定位=卖什么和怎么卖=业态) 培 训 教 材 马启文制作 A类商品 最低价格 A类商品 最高价格 商品的价格带:是指一种同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别 价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量 30元 红葡萄酒 4 20元 红葡萄酒 3 10元 红葡萄酒 2 价格 品名 300元 红葡萄酒 7 100元 红葡萄酒 6 80元 红葡萄酒 5 5元/瓶 红葡萄酒 1 A超市 15元 红葡萄酒 4 100元 红葡萄酒 9 9元 红葡萄酒 2 30元 红葡萄酒 6 20元 红葡萄酒 5 10元 红葡萄酒 3 价格 品名 110元 红葡萄酒 10 80元 红葡萄酒 8 50元 红葡萄酒 7 7元/瓶 红葡萄酒 1 B超市 好多商品呀 商品真多 商品多 商品丰富 顾客准备购买的、具有同等使用用途 商品的价格带上的商品数量的多少 低? 中? 高? 自身 经营 定位 高收入顾客 中收入顾客 低收入顾客 高档商品支撑 中档商品支撑 低档商品支撑 课目内容:价格带的确定:寻找品类中的PP点 课目内容:价格带的确定:寻找品类中的PP点 重要点 适合于本门店经营定位的商品 课目内容:价格带的确定:实际运用 列出价格线 确认在每个价格线上的陈列数目（商品品项数） 把握住自己的业态 门店最恰当的价格点 尽量增加在该PP点的商品 使PP点价位附近的商品种类最多和最厚，形成高峰点（区） 课目内容:价格带的确定:如何反校价格带 价格点 决定顾客心目中品类定位的基点 价格带 决定顾客购买空间的范围 价格带的变更会影响到商品品类的单价水平 门店价格带调整后，我们需要调查现有的品类销售数据， 反校品类的PP点是否达到了最初的销售计划和营销目的 课目内容:价格带的确定:如何反校价格带（方法） 课目内容:实战:麦德隆VS北京华联业态对比 二超市业态对比 北京华联 麦德隆 经营业态 目标客层 经营定位 商品销售 综合零售超市 个人,家庭 低,中档为主 中,小包装销售 经营业态 目标客层 经营定位 商品销售 仓储式,会员制超市 专业客户 高,中,低档 大,中,小包装齐全,大量大包装 课目