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成 功 属 于 你 ——做优秀的汽车销售顾问 众泰汽车销售有限公司市场运营部 第一章 销售流程 成功的销售一定在正确的销售流程里。 这是一个创新的时代，也是流程的时代。销售流程使销售可主导、可重复、可预估。完整的销售流程合乎销售法则与交易常规，是客户可以接受的。 一、制胜流程： 销售流程越简明越容易学会，我们将流程分为六阶段：接近→探询需求→满足需求→尝试缔结→问题解决→缔结成交。此六阶段是销售制胜六步骤，六段内容如下： l、接近：寒暄问好、自我介绍、营造气氛 2、探询需求：探询期望、确认需求、分析客户特点 3、满足需求：产品介绍、报价、试车、提供满意方案 4、问题解决：异议处理、应付杀价、疑难解决 5、尝试缔结与缔结成交：成交策略、成交手法、收取定金、确保成交 销售制胜六步骤的价值在于： ● 创造高成交率 ● 增强销售信心 ● 提高售前满意度 二、销售前准备 充分准备是一切胜利的基础。成功的销售建立在充分准备的基础之上。 汽车销售业务员售前的准备： 1、服装仪容 汽车业务员如何穿着打理?如何整理仪容?我们认为不能失去专业形象，要按公司统一要求着职业装，女性业务员要端庄，不能穿着暴露、香水味扑鼻。 2、随身装备 名片、价格表、税费、保险费、各种定单表格等要备齐，尽显专业性，让客户产生信任感。 3、销售话术 商品特色介绍话术、竞争商品应对话术等。 4、市场资讯 市场及相关情况要及时了解，切记，客户不喜欢无知的业务员。 5、客户信息 事前搜集潜在客户的基本情况，如从事行业，经历、家庭、所拥有车辆、兴趣爱好等。充足的信息了解有利于沟通。 谨记，搜集客户的信息是汽车销售的第一步！ 三、消费心理探究 购买心理七阶段理论：注意→兴趣→联想→欲望→比较→决定→签约 七阶段理论有助于区隔不同阶段的不同销售重点。 1、“注意→兴趣”阶段：客户对陌生业务员接触感到不安，业务员要展现形象、热忱，让客户信任。 2、“联想→欲望”阶段：客户对新车充满幻想而举棋不定，业务员要强调商品卖点、配置让客户喜爱。 3、 “比较→决定→签约”的阶段：客户选择车型，并就价格进行谈判，业务员要强调“价值高于价格”，让客户下定决心。 销售其实是在做以下七件事 如何让客户注意? 如何引起客户兴趣? 如何让客户联想? 如何诱发客户欲望? 如何做商品比较? 如何让客户决定? 如何能够让客户签约? 四、销售四原则 通过客户消费心理探究以及相对应的销售制胜流程的制定，我们总结出如下销售原则： 1、销售自己，即接近阶段，业务员要热忱，展现专业形象，获得客户信任。 2、销售功能即满足需求阶段 3、销售商品即满足需求阶段，业务员要强调商品卖点，让客户喜爱。 4、客户满意，即缔结成交阶段，业务员要强调“价值高于价格”，让客户下定决心。 五、态度决定一切 销售中比销售流程、销售技巧更重要的是态度。业务员最重要的就是态度! 1、一定要有自信。业务员如果对自己的能力缺乏信心，没把握说服客户，没把握赢过竞争对手，必是未战先败。 2、一定要有目标。明确的行动计划与挑战目标可激发行动力量。如果没有设定目标，几个客户想买就卖几台，业绩会很难有起色。 3、一定要积极。深信业务工作就是主动拜访、主动服务的工作。随时随地有“如果需要服务，我一定提供最好的服务”的积极性的态度。 4、一定要忠于品牌与公司。业务员对品牌和公司忠诚，有利于自身形象的树立，赢得客户尊敬。 谨记：态度决定习惯，习惯决定行动，行动决定成果。 认识汽车销售流程后，后面几章将深入介绍“接近、探询需求、满足需求、问题解决、缔结成交”各阶段的策略与技巧。 第二章 汽车价值创造 销售就是使“价值高于价格”，满足甚至超越客户期望值。 当今众多经销商及其业务员把价格当作最大的销售筹码，在成交中面对客户抗拒只会以价格做手段，此种情形下，受损的必是品牌形象及自身利益。 一、价值创造 价值行销就是“将商品特色转化为客户利益”，许多业务员始终未理解“价值创造”是销售胜出的主因，商品价值就是客户的利益。价值创造就是赋予了商品生命力，将商品价值的讯息“安装在客户脑中”。 切记：商品特色如果对客户不重要，它就一文不值! 价值建立于： 业务员的形象与表达沟通能力 公司形象力 品牌形象力 商品竞争力 顾客满意度 如何创造汽车价值? l、业务员的价值创造包括：自信、专业、服装、仪容、礼节、热情、个人服务特色等，这些都是业务员的行销重点。 业务员自信销售的汽车是最好的品牌，它就是最好的品牌；业务员坚信自己销售的车型是最完美的，客户就会认为确实如此。 如同五星级酒店服务人员的热诚、微笑、服装仪容是其价值要素，汽车业务员西装革履、仪容整洁、言谈优雅都是其价值创造。 谨记，业务员是商品价值的一部分。