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壳牌明珠计划梳理市场运营部 杨静壳牌优势框架产品手册销售技巧协销与物料总结第一部分：产品手册一切市场活动都是基于产品的引入方式 将产品放到具体的润滑油工作环境中予以介绍，生动形象的体现壳牌润滑油如何解决日常用车环境中的主要问题；第一部分：产品手册一切市场活动都是基于产品的产品线介绍 凸显品牌核心“动能保护”，并具体引申到3个主要参数：抗酸腐蚀、抗沉积物、抗磨损，产品介绍均围绕这3个参数展开，可比性强； 产品线在API标准上的提升，体现在具体性能上，而不是简单罗列生涩的技术指标； 纵向比较同一产品线中的产品：从低端到高端，性能差异与核心卖点一目了然；第一部分：产品手册产品介绍 每款产品仅突出体现1～2个卖点，简单明了； 针对主要参数打分，量化体现各产品的性能差异，清晰直观； 一一罗列通过的技术认证，显出“符合国际规范”的品质感，体现了高端产品的品牌形象； 第一部分：产品手册新品推广 以图表形式，清晰体现新旧产品之间的替换关系，同时明确不同产品针对的目标客户。 返回第二部分：销售技巧快速和有效的拓展渠道的重要方式流程标准化从拜访前、拜访中、拜访后几个阶段分别予以说明，系统而规范；明确各阶段的每一步骤的目的，如：第一步：开场白；第二步：解决现有问题；建立常见问题库将问题予以分类，并分别作答（如品牌和产品类问题、包装类问题、价格/利润类问题、渠道/促销类问题等）；问题解答过程中，由浅入深的传递产品优势，在答疑过程中完成“推销”；第二部分：销售技巧渠道细分结合不同渠道的特征、消费者需求特性、渠道需求等等，有针对性的阐述差异化的渠道策略；渠道特殊支持针对不同渠道，提供差异化的CVP支持，并明确体现每种支持的“价值”，具有很强的导向性。返回第三部分：协销与物料促进销售和品牌传播的重要途径统一形象产品陈列、协销物资陈列统一标准；针对不同渠道，分别制定协销规范和店面布置标准（分为店内、店外）；物料全面协销物资十分全面，品牌和产品宣传贯穿销售过程中的全部环节。返回第四部分：总结壳牌的主要优势在于系统化管理，市场拓展方式可复制性强，对渠道的依赖较弱。SK与壳牌面临的市场环境不同，现阶段的重点是帮助CA有效拓展渠道，从壳牌明珠计划中，我们可借鉴以下几点：建立QA问题库，并予以分类，作为《经销商市场运作培训资料》的补充，帮助CA解决拓展渠道过程中遇到的常见问题；以量化方式纵向比较SK产品线中的产品，直观体现高端产品在性能与性价比上存在的优势，帮助CA提升高端产品占比；通过优秀CA的成功案例，逐步建立和丰富不同区域、不同渠道的拓展策略；从重点市场入手，逐步建立产品陈列和物资使用规范。返回谢谢