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销售分析—影响销售收入的因素 目标管理的重要性： ★世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人！ 世界公认的成功定义：成功就是逐步实现一个有意义的既定目标！ 经典小故事： 爱丽丝的故事 本月销售较同期下降有以下几方面原因： * * 一 销售分析应关注的数据 二 销售数据常用的分析方法 三 影响销售收入的因素 目录 一、销售分析应关注的数据 （1）销售目标（销售计划） （2）销售收入 （3）本年、同期销售收入累计 （4）毛利额 （5）毛利率 （6）商场面积、人数 （7）客流量、客单价 （8）商场大类销售 各商场销售情况柱状图 A 各大类销售占比情况饼状图 B 活动期间销售对比折线图 C 一、销售分析应关注的数据 告诉你“数字会说话” 二、销售数据常用的分析方法 同比 环比 环比 环比适用于短时间内增长的趋势发展而进行的分析，适合逐月的发展程度。由于与前一月的节日、假日、促销活动不一致，以及每个门店顾客群消费习性不同，所以建议采用同比的方式，分析销售、 客流的增长情况。 2.1 销售同比分析 2.2 各项指标计划完成情况 2.3 品牌前五后四 2.4 平效、劳效分析 2.5 客流量、客单价分析 2.6 重点品类销售分析 2.7 节假日销售分析 2.8 货区调整前后销售对比分析 同比 2.1销售同比分析 a、销售同比分析包括销售收入同比分析、毛利率同比分析、毛利额同比分析。 b、通常对销售采取的同比时段为：月度同比、季度同比、本年度累计同比、年度同比。 c、本年累计分析为本年前几个月销售的总体情况，主要指标为销售收入、毛利、毛利率、累计平效、劳效、客流量、客单价的同比分析。累计销售分析主要看几个考核指标的发展趋势，制作发展趋势图，直观的了解前期的数据，并能初步预测将能达到的目标，为商场下一步的经营做好准备。 内部原因 服务质量、技巧 人员配备 品牌库存量 外部原因 政策因素 市场因素 其他因素 三、影响销售收入的因素 项目 8月目标 8月实际 完成率 去年同期 同比 累计实际 完成计划 销售收入 2020 1904.86 94.30% 1964.91 -3.06% 20352.53 63.09% 毛利额 268.86 254.11 94.51% 259.75 -2.17% 2775.34 62.07% 毛利率 13.31% 13.34% 100% 13.22% 0.12% 13.64% 例如：2013年8月同比降幅内外原因 8月份实现销售收入1904.86万元，较去年同期销售1964.91万元，同比降幅3.06%。较同期毛利额259.75万元，同比下降2.17%；较同期毛利率13.22%上升0.12个百分点。 ①活动方面：去年同期8月31日开展“答谢会”推出“1件9折、2件8折、3件7折”促销活动，活动力度较大，且带动连带销售，销售火爆。本月活动力度较同期小，是销售下降原因之一。 ②客流方面：本月“七夕、开学季”活动分流了我店部分客流，导致客流减少，影响我店销售。 ③品牌方面：商场调整品牌，将后进品牌清退，新引进品牌因货品配送不及时，影响了销售。 客单价 成交率 进店人数 进入门店的顾客人数 实际成交百分比 每位顾客平均 购买商品金额 销售收入＝（进店人数×成交率×客单价） 三个控制点 客单价 如何让顾客消费更多？ 成交率 如何让更多的顾客成交？ 进店人数 如何吸引更多的顾客进店？ *