中石化收购瑞士Addax 石油公司.docVIP

中南民族大学工商学院 中石化收购瑞士Addax 石油公司 策 划 书 姓名：肖爽 系别：经济系 专业：国际经济与贸易 班级：08905 学号商务谈判策划书 一．谈判主题 洽谈中石化收购瑞士Addax石油公司 二．谈判团队人员组成瑞士Addax石油公司 主谈：，公司谈判全权代表； 决策人：， 负责重大问题的决策； 技术顾问：，负责技术问题； 法律顾问：佳，负责法律问题； （一）双方核心利益 我方核心利益： 1．收购Addax 石油公司将有利于中石化提高资源储备，增强石油开采业务在主营业务收入中的比重，也有利于增强中石化在海外市场的影响，加快其全球化发展步伐。 2．收购Addax 还可帮助中石化成功进入位处中东的伊拉克库尔德地区。 3．收购Addax 石油公司将有利于中国石化集团国际石油勘探开发有限公司实现其战略目标，并加强其在西非和伊拉克地区的业务。 4．有利于改善中石化集团的资源结构，进一步优化海外油气资产结构，实现海外油气勘探开发的跨越式发展，提高我国原油供应的安全性和稳定性 对方利益： 1．股东和高管获利丰厚 2．继续保留Addax 石油公司原有的管理团队和员工,。 （二）我方优劣势分析 我方优势： 1．是中国企业成长迅速,无论是规模还是管理都能与世界一流公司比肩。在世界500强中,排名靠前的中国公司为数不少,而在资本市场上中国服务行业的许多上市公司市值已居全球资本市场榜首,在制造加工业,中国公司市值也名列前茅。中国企业完全有实力、有能力“走出去”。 1．Ａｄｄａx石油公司油气资产结构合理，品质优良，剩余石油储量及产量规模较大，油气增储、增产潜力较大。收购Ａｄｄａｘ石油公司，对改善中石化集团的资源结构，进一步优化海外油气资产结构，实现海外油气勘探开发的跨越式发展，提高我国原油供应的安全性和稳定性有着积极的意义。作为我国最大的炼油企业和化工产品生产商，中石化去年近８０％加工原油来自进口。随着国际油价的走高，加强上游板块成为中石化战略调整的一个重要方向。该笔交易收购的Ａｄｄａｘ石油公司油气产量规模相当于国内一个中等油田，将有利于提高中石化上游资产配置，并为我国石油供应增加新的渠道。 2．Ａｄｄａx石油公司是中石化进入海外市场的入场卷。增强中石化在海外市场的影响，加快其全球化发展步伐。 3．Addax 石油公司油气资产集中在尼日利亚、加蓬和伊拉克库尔德地区，拥有25个勘探开发区块，其中勘探区块15 个，开发区块10 个；17 个位于海上，其余8 个在陆上。资料显示，Addax 所拥有的油气资产主要分布在西非和中东地区。2009 年第一季度，Addax 日产油量为13.4 万桶/天。一旦Addax 的资产被转入中石化名下，中石化在西非的油气资源版图将连成一大片。 对方劣势： 1．资金压力 资金压力是Addax 公司选择出售的原因之一。Addax 受困油价下跌和金融危机的影响， 现金流出现紧张，公司股东应该会支持收购行动。从财务状况上来看， 2008 年Addax 的总收入为37.62 亿美元，净利润7.84 亿美元，目前负债总额为28.65 亿美元。由于石油价格一季度下跌，因此公司第一季度净利润率只有1.01％，而去年全年净利润率高达20.84％。 五．谈判目标及意义 1.战略目标：尽量争取以较低的价格收购Addax 石油公司，坚持每股不高于52.8 加元/股价格，成交总价约82.7 亿加元(约合人民币511 亿元)。 原因分析： ②在人员安排方面，中石化表示将保留Addax的管理团队 收购意义中石化在收购ADDAX公司后，拥有上述所有资源，这次收购为中石化的转型做了很大贡献，因此被称为“转型收购”。 据业内人士分析认为，中石化此次并购Addax公司成功，将促使海外油气产量剧增，公司的海外权益油气总产量同比将增加78%。 1、开局：方案一：和一些金融机构，比如一些国际大投行合作，以委托理财的形式寻求一个代理。然后由这些国外的法人公司出面进行谈判，这样就可以减少许多不必要的阻碍方案二感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关绿票讹诈的对策： 1借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3）把握让步原则：