国际商务谈判 第七章.pptVIP

（三）如何应对对方的直接探测 1，逃避对方窥测意图 2，所答非所问 3，以问代答 4，不要回答不必要的问题 七，谈判中的成交技巧 谈判双方经过实质性磋商，消除了达成协议的主要障碍，即可进入谈判的成交阶段。在这个阶段，谈判人员的主要任务是促使对方尽快地接收我方的谈判条件以及商品价格，更加圆满地完成谈判的任务。谈判的成交阶段虽是整个谈判的尾声，达成交易的主要障碍已经消除，但仍然有许多重要工作要做。有许多谈判的技巧可以促成谈判的达成。 （一）成交意愿的表达方法 1，未来激励法 2．利用互惠互利的原则 3．利用双方对让步看法上的差异促成签约 4．提供非实质性的让步 （三）成交信号接受策略 （二） 成交信号的探测 1，把握成交机会 (1)对方由对一般问题的探讨延伸到对细节的探讨。 (2)以建议的形式表示他的遗憾。 (3)当介绍商品的使用功能时，客户随声附和，接过话头来，讲得甚至更具体时，这也是可能成交的信号。 (4)当对方的谈判小组成员开始由紧张转向松弛，相互之间会意地点头、用眼睛示意时，这也许就是在向我方表示：“我们可以成交了。” 2，了解对方的需求 3，当谈判对方主动上门时 4，对待性格犹豫的谈判者，促使其尽快下决心 （四）成交促成策略 1，谈判的焦点是利益而不是立场 2，寻找对立立场背后的利益 3，造足优势法 4，运用专业知识 5，善于造势 6，参与说服法 7，诱导对方走向肯定 五，成交签约策略 八，商务谈判中的语言技巧 语言是人类沟通思想、交流情感的工具。而思想的 表达、感情的沟通以及某种需求的满足等，需要通过语言才能传达。国际商务谈判的整个过程就是各国谈判者的语言、非语言交换的过程。也就是通过语言表达自己的立场、观点，来与对方讨价还价，从而协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。所以，国际商务谈判语言有时是人们在谈判中思维与智慧能力的特定表现，可以通过领会对手的谈判语言作出反应，以某种表现形式来进行劝诱、威胁、探测、暗示等。那么，怎样通过语言明白对方的意图，并且充分、完整、准确地表达自己的意见和意思，并实现战略上、策略上的目的?这是很有讲究的，要求语言表达要有艺术性。 （一）商务谈判语言的形式及表达原则 1，商务谈判中几种典型的语言形式 (1)外交语言 外交语言是一种弹性语言，其特征是冷静、庄重，带有模糊性、缓冲性和圆滑性。 （2）商业法律语言 商业法律语言是指与交易有关的行业习惯用语和条例法规的提法。 商业法律语言的特征是刻板性、通用性、严谨性。 （3）文学语言 文学语言是指在谈判中使用的优美动人的修辞。文学语言的特征是优雅、诙谐、生动、形象和富有感染力。 (4)军事语言 军事语言是指在商务谈判中运用的军事术语，即简明、坚定的语言。 2，商务谈判语言表达的原则 (1)客观性原则 (2)针对性原则 (3)逻辑性原则 (4)灵活性原则 （5）隐含性原则 （6）规范性原则 （7）说服性原则 （8）适应性原则 （二）商务谈判语言的运用技巧 商务谈判中倾听对方的技巧 一般人在倾听中常犯的毛病有以下几种： a)急于发表自己的意见，常打断对方的讲话，好像不近早反对，就表示了自己的妥协。 b)当谈论的不是自己所感兴趣的事时，不注意去听。 c)心中有先入为主的印象，如对某人的看法不佳。 d)有意避免听取自己认为难以理解的话。 e)一般人听人讲话及思考的速度大约是讲话速度的4倍，所以在听他人讲话时常会分心思考其他事情。 f)容易受外界的干扰而不能仔细地去听。 g)根据一个人的外表和说话的技巧来判断是否值得听他讲话。 h)急于记住每件事情，反而忽略了重要的内容。 i)当对方讲出几句自己所不乐意听的话，拒绝再听下去。 j)有的人喜欢定式思维，不论他人说什么，其都用自己的经验去联系用自己的方式去理解。这种方式使人难以接受新的信息，不能认真倾听别人说什么，而喜欢告近别人自己的想法。 (2)倾听的技巧 2，商务谈判中问与答的技巧 (1)提问的功能 ①纯粹是为了引起他人注意，为他人的思考提供方向。比如：“你好吗?”或“请你宽大为怀，准许我……” ②为了取得自己不知道的情报，提问人希望通过发问，使对方提供一些新资料。比如：“这个要卖多少钱?” ③发问人通过提问向对方传达自己的感受，或者传达对方不知道的信息。比如：“你真的能够处理好这件事吗?” ④引导对方思绪的活动。比如：“对于这一点，你有什么意见呢?” ⑤证实对方的意图。比如：“让我谈谈对你讲话的理解，看有没有领会错误。” ⑥以提问作为结论，也就是说，通过提问而使话题归于结论。比如：“这该是采取行动的时候了吗?”或“难道这是唯一的出路吗?” (2)不应发问的问题 ①带有敌意的问题。 ②有关对方个人生活、工作