成功业务员的黄金法则.pptVIP

黄丽宁 国际荣誉 2006年2007年获IAP国际产能奖 2006年2007年获IQA国际品质奖 2007年获美国百万圆桌MDRT内阁会员 国内荣誉 2007年获全国十大风云人物 2007年获年度优秀营业组经理人 2007年获智胜投连理财规划十大能手 公司荣誉 2006年获中山中心支公司保费第一名 2007年获中山中心支公司保费第一名 2007年获广东分公司第一届高峰会会长 2007年获广东分公司十大风云人物 2007年获优秀营业组经理人 2007年获广东第三届保险精英“优秀营销员” 2008年获十大优秀代理人 2008年获凯旋会高级会员 ㈠ 代理人应具备的基本态度 ◇ 坚定的目标意识 一定要写出来，让自己、所有人都知道，便于促进自己。 ◇ 积极正面的态度 靠近积极的同事，远离消极的人。 ◇ 坚韧的韧性 克服种种的困难，自我鼓励。 ◇ 恳切、执著 ◇ 热情 可以靠后天培训出来 ◇ 彻底的自我管理 包括健康管理、家庭管理，才能管理好客户的保障 ㈡ 好 习 惯 *四星会员每月4件，标保5000元* 每周小挑战 战胜自我 保持适当的紧张 通往成功的捷径 不嫌弃每一份小保障的心态 回 到 根 本 一 、发掘准客户 ( 缘故法、朋友、邻居、同学聚会、老乡聚会、小区开发、社区文化、 保险问卷、 公司活动等) 二、电 话 约 访 目的是约定初次见面谈时间 专业、自信的面对 诱导客户的好奇心 三、 面 谈 1. 初次见面谈时破冰过程很重要 2. 发现客户需求 需求试探，例如：客户对疾病、意外、养老方面的看法 退休只能对已经准备好的人而言！ 但保险可以帮忙客户提前退休！ 四、 讲 解 1、 彻底的事先准备 (计划书、相关险种的资料、彩页) 2、 简单易懂的 3、 理论性说服 4、 热情的讲解 五、 促 成 事先拒绝处理很重要 (例如:老婆反对,一定要找老婆讲解,因为财务在老婆手中) 感知受理的信号 促成技巧 (要快取出投保书,问身高,体重…….等) 六、索 取 转 介绍 ① 销售阶段中至少邀请3次以上 (心理学上很少拒绝3次以上,太平人寿保单送达通知书后面有转介 绍话术,要善于利用资源.) ② 利用联想技法、利用已介绍名单 (如果客户拒绝,你就运用联想法) 李先生: 请问你的同事近期有否生了小孩的? 请问你的朋友有没有刚刚结婚的? 请问....…同学…………….? 请问……邻居…………….? 请问……上司…………….? ③强调转介绍的正当性 (对代理人的工作更能持续服务、经营、成长意义重大) (保单对生活的安全保护、功能、发挥重要作用) (对已买了保险客户进行年检,更有加保需求的重要性) 七、保单传递和服务 ①迅速传递保单 ②事后服务 ③持续保障 ④给付理赔金 ⑤周年检视(加保、补充、附加险) (例如:接到客户要退保、减保时,要迅速安排时间见到他,一定要客户回想起当初购买保险的初衷是什么?勾起他当初购买保险时的立场以及热情) 成功业务员的特征: 做人要天真 做事要认真 计划.目标要当真 * 肯被领导的人,才有领导人的雅量* 天 道 酬 勤 重 在 执 行 * *