河北涿州别墅的项目营销整合的方案.docVIP

涿州别墅 营销整合方案 ? ? ?盈．项目组 200年月10日 ? ? 前言别墅随着别墅项目各项工作的顺利进行，同时依托政府政策的利好改变、区域房地产市场的良性变化，我们在对丽水湾保持信心的同时，也应该随时做好迎接市场挑战的准备，下面我们就项目的整合推广与市场营销做出定性定量的安排，而且我们将预留调整和补充的空间，从而保证高速高效高质地完成别墅的销售与服务工作。 产品（product） 公司（company） 价格（price） 消费者（consumers） 地点（place） 渠道（channels） 促销（promotion） 竞争者（competitors） 我们将通过我们的专业素养、丰富经验以及智慧的灵感，为产品设计出最合适的包装和销售方案，最终使它成为一个最成功的商品。 第一部分 项目所在城市概况 本案地处北纬40°冬季受高纬度内陆季风影响，寒冷干燥；夏季受海洋季风影响，高温多雨，是典型的暖温带半湿润季风型气候海拔35米涿州是一座具有悠久历史的现代文明的城市。1986年，涿州被列为全国甲级开放城市，是河北省四大旅游区之一，她西依太行，北临首都，距天安门62公里，全市总面积742平方公里，总人口56万，辖14个乡、镇、办事处和一个开发区。涿州人杰地灵，建制已有2300多年的历史。汉昭烈帝刘备、汉桓侯张飞、北魏地理学家郦道元、“初唐四杰”之一卢照邻、苦吟诗人贾岛、宋太祖赵匡胤皆出于此。并是刘、关、张“桃园三结义”的故地，为三国文化的源头，被清乾隆皇帝誉为“天下第一州”。涿州涿州开发区河北省涿州开发区，是经河北省人民政府批准设立的省级开发区。开发区位于涿州市区东，京深高速公路两侧，与市区接壤，总规划面积为12.28平方公里，现有人口2.8万人，目前已发展成为集农、工、商、贸、科研、金融、信息服务、房地产开发、旅游娱乐为一体的新型产业先导区和高科技示范区。 截至到目前，涿州开发区共有企、事业单位254家，其中三资企业39家，高新技术企业19家。开发区企业投资总额59.3亿元，累计实际利用外资额1.5亿美元，实际利用内资26亿元。累计实现国内生产总值21.6亿元。工业销售收入30.3亿元，财政收入1.97亿元，税收总额1.12亿元，企业利润总额1.48亿元，贸易出口总额3444万美元。 …… 3、调研方式： 定性研究，采用“调查法”“桌面调研法”和“深入访谈法”等几种方法相结合。 4、分析方法： 数据归纳整理，得出相关结论。 》》购房面积分析 在调查中发现购买客户的面积结构上，主要集中在250-300平方米范围内。通过分析本地区购买思想基本属于理性消费，不会一味追求大户型，涿州主要家庭人口结构相对简单，需求户型面积相对经济，这也是本案区域别墅购房的一个主流。从整体结果来看，购买230-270平米的人群所占比例较高，这也说明在未来一段时间里，谁会成为市场的主流户型。 》》购房价款分析 通过对涿州市整体消费水平的调查后，我司认为涿州市的工薪阶层月收入在800—1200元之间，相对水平较低。家庭收入高的毕竟是塔尖的一小部分，但我们发现，塔尖部分的基数较大，主要结构为三大部分：一是涿州当地塔尖人物，主要为各类商业精英、地方官员；二是各中央直属机构官员；三是在涿州投资的中外企业的领导。由于涿州特殊的地理位置及城市属性，过境消费的比例也相对稳定。对于开发商来说，抓住了这一部分人，就等于掌控了市场。 》》影响购买因素分析 从调查中我们不难看出价格仍然是影响购买的最主要因素，用家庭大部分的财力进行置业消费的观念尚未形成。同时涿州人对园林、配套设施的重视程度日益增强，所以未来我们的产品一定要增加相应附属价值。 》》本案客户分析 客户购房最关心问题是价格，价格是最为关心的问题，其次为环境、户型、面积。说明项目的价位必须得到楼盘品质与宣传推广的有力支撑。其他问题如位置、环境等可以通过推广计划进行全方位诉求。 客户普遍接受的别墅总价万以内 有23%的消费者认为万以上的价格可以接受，而有77%的消费者认为价位应在万以内。建议项目主力户型的价格不宜超过万；而其它相对较好的户型可适当提高价格，满足不同层次需求。 客户年龄构成以40岁左右居多 ，以40岁左右居多，这些人工作多年，有一定积蓄，有事业基础及社会地位，对未来充满信心，所以敢于超前消费。同时他们理智、成熟、有主见，消费没有盲动性，购买时会从价格、地段、品质及服务等方面因素综合考虑问题。 客户顾虑因素较多，目前信心不足 例如：价格？楼盘的实际情况如何？另外一个是样板房问题，客户仅凭图片和沙盘无法获得楼盘的感性认识，他们需要更多的信息。—307.19㎡，共18户，数量较少，仅占15.6%，面积比例为20.6%；双拼别墅户型面积在227.84㎡—255