展厅接待的基本流程.ppt

展 厅 接 待 的 基 本 训 练 二、展厅接待的基本流程 * * 。 主讲：魏海涛 。 大 綱 一、展厅接待的基本原则 二、展厅接待的基本流程 。 前　　言 来展厅的顾客，都是对我们所销售的车有兴趣， 希望自己能亲眼看看、亲身感受一下。 凡来展厅看车的顾客，意愿极高，容易成交。如 果顺利的话，说不定还有“当天签约”的可能性。 熟练展厅接待的基本动作，是销售业代成功的必 备条件。 。 一、展厅接待顾客的基本原则 1、延长顾客停留店内的时间 2、提升有效商谈率 3、热情接待来店索取资料的顾客 。 第一步：待机 第二步：迎客 第三步：接近顾客、探询需求、满足需求 第四步：车辆介绍 第五步：引导至商谈桌 第六步：成交、签约或后续联系 第七步：送客 。 第 一 步 待 机 一边等待顾客上门，一边从事顾客资料整理、电话访问等事务性工作 切忌两手交叠在背后，象门神一样地站着等待顾客进入展厅后，注意不要挡住顾客的视线 。 第二步 迎 客 顾客踏入展厅后，首先要行礼问好，即使正在打电话，也要以笑脸来打招呼（示意、挥手） 立即停止手边的事务性工作，迎接顾客，问候、感谢顾客光临 问候完毕后，再回复原先的作业，不要紧跟顾客，让顾客可以仔细地参观展示车 。 第 三 步 接 近 顾 客 提供缓冲时间： 不要太接近正在参观车的顾客，让他们可以 自由、轻松参观展车 最佳接近OK信号： ①顾客目光开始寻找业代； ②进入展示车内； ③打开引擎盖或行李厢时； ④仔细看说明牌时。 。 接近顾客技巧 开场白：成功接近顾客后，不要立刻进入主题，可迅速而适当地回答顾客的询问，或面带微笑，显示出诚恳、关心对方的样子，或用一般性的话题揭开彼此的隔阂。 1）问候主人与在场者 2）递出名片自我介绍 3）弄清在场者关系 4）安排适当座位 5）找出轻松话题 6）诚恳、轻松交谈 。 探询顾客需求 探询需求的方法： 1）开放式：多用于健谈的顾客 例如：请问买这台车是给什么人使用的？ 2）封闭式：多用于不健谈、安静的顾客 例如：请问这台车是不是您要使用的？ 3）二选一：多用于不健谈、安静的顾客 例如：请问是您还是您夫人要使用这台车？ 4）观察法：由服装、随行同伴观察、推论之。 。 探询需求的问句： 1）现有车种？使用情况？ 2）目标厂牌、排气量？注重引擎或配备？ 3）对需求车型的评语？理想中喜欢的车型？ 4）主要使用者、决策者？ 5）何时要用车？购车预算？ 6）单位情况？个人购车情况？ 7）是否比较竞争车型？ 。 满足顾客需求 准确获知顾客需求，才能百战百胜。 让顾客知道车辆价值远大标示的价格。 价值价格-------便宜（想买） 价值=价格-------两边都不是（犹豫） 价值价格-------贵（不想买） 。 第 四步 车 辆 介 绍 确认顾客想要的车种，介绍顾客感兴趣的车型。 配合顾客的步调作介绍，严禁催促、指挥顾客。 除了一般性的介绍说明外，如果加入自己的想法和 日常生活经验来做介绍，更能引起顾客共鸣。 六方位介绍法： ①正 面 ②右侧面（右乘客座） ③右后座 ④后行李箱 ⑤驾驶室 ⑥引擎室 。 第 五步 引至商谈桌 饮料或茶水服务 提供目录、重点提示 收集情报： ★单位名称、客户姓名、决策人姓名、联系电话； ★购买车型、车型颜色、配置； ★购买时间、采购方式、付款计划； ★竞争品牌、信息来源、代办上牌。。。。。。 。 收集情报的方法： 1）直接询问单位、姓名、电话 2）交换名片 3）填写问卷或抽奖卡 4）依行业、工作地点等交集套出客户地址 5）记下车号，以牌照判断地区 6）依车上或车门公司产品名称查询 7）请顾客留下地址电话，以便补寄详细资料 8）赠送纪念品，请顾客留名、电话 。 第 六步 尝 试 成 交 接近顾客、探询需求、满足需求之目的 ------成交。 当场尝试递订单：大多数的来店顾客购买意 愿高，千万不要放过这个机会。 。 尝试成交/后续约定 后续约定见面时间： 如果客户觉得操之过急，至少也要约定下次的面谈时间（登门拜访或再次来店的日期时间）以便进行后续的追踪。 ★善用电话： 对不便立即拜访的客户应该打个电话兼做来店道谢，再次约定见面时间。 ★DM的寄发： 一份用心的DM是会给顾客留下好