强生公司DSR工作手册.doc

工作手册 强生中国销售部 经销商销售代表 关于这份工作手册的用途 帮助本岗位的执行人员了解自身工作的衡量标准记录该岗位的工作内容、工作流程以及方法 政策和流程 ( Policy Procedure ) 培训计划 ( Training Plan ) 年底绩效评估( Performance Appraisal ) 奖金方案(Incentive scheme) 报表 ( Report ) 岗位职责(Job Description) 岗位名称: 经销商销售代表 汇报对象: 强生销售主管/经销商经理 岗位概述: 经销商销售代表的主要职责是在销售主管的指导下,代表强生公司参与对经销商强生生意的管理,对规定区域内的强生生意负责。 他为了强生和经销商双方的共同利益,在销售主管的指导下来计划, 督导和执行强生生意的日常运作, 并且按标准完成销售指标。 主要工作职责: 1.基本生意管理 严格按强生及经销商的制度和流程执行经销商销售主管及经销商经理的下达的销售计划。 理解基本销售技巧及销售拜访步骤,每月制订行程表并严格按照行程表对划定区域内的客户网点完成拜访。 根据MPG及每月的销售指标制订每月的工作计划及行程安排,每天记录销售日报表,掌握销售进度。 完成销量, 覆盖, 铺点, 陈列, 补货和利润等目标。 有效执行和监督月度促销目标的完成, 及时反馈市场情况。 根据市场和客户的需求及客户的实际销售情况,为销售主管及经销商经理提供销售预估建议。 每月完成与经销商销售主管的协同拜访,根据跟进信上记录的需培训项目制订培训计划并严格执行。 将经销商内部信息与强生销售主管及时沟通。 订单和财务管理: 帮助经销商及零售网点按库存控制目标的要求管理库存，根据覆盖网点的实际销售及库存提出合理的建议订单, 保证向客户供应更及时, 更稳定和更新鲜的强生产品。 帮助经销商对下游零售网点的应收帐款及现金进行有效的管理,每月严格完成收款指标。 严格按强生及经销商的制度和流程执行相关的财务流程,包括及时收款、从零售网点及时开具发票、及时开具发票和对帐单给到帐期客户等。 人员管理 参与促销员的招聘，确保促销人员的及时到位。（包括临时促销人员） 清楚促销员的优缺点，清楚促销员的能力需求，按培训需求安排培训计划。 在销售拜访的过程中实地培训促销员，并检查之前的培训效果。 清楚对促销员的奖金考核制度及每月的考核结果和原因，确保促销人员的稳定。 4．其他 4.1. 严格按强生及经销商的政策和流程完成销售主管布置的工作。 工作关系: 直接: 经销商经营部经理/强生经销商销售主管/经销商其他人员（文员、财务、仓管等）/促销小姐/零售网点主管 间接: 强生地区销售经理/经销商财务部/经销商总经理 基本要求: 身体条件：身体健康,形象端正 教育程度：高中以上学历 工作经验：销售工作经验1年以上 其他：为人诚实正直；积极进取,踏实肯干,吃苦耐劳,责任心强；良好的沟通技巧,思考与解决问题的能力以及团队合作精神 绩效标准(Performance Standard) 　 业绩项目 低于标准 符合标准 高于标准 生意领域 总体销量目标达成 90%达成 100%达成 100%达成 品牌销量目标达成 　 至少80%的品牌达成率85%以上 　 覆盖目标达成 100%达成 100%达成 100%达成 铺点目标达成 90%的商店达成 90%的商店达成 90%的商店达成 分销目标达成 90%的商店达成 90%的商店达成 90%的商店达成 陈列目标达成 90%的商店达成 90%的商店达成 90%的商店达成 利润指标达成 100%达成 100%达成 100%达成 促销目标达成 80%达成 80%-90%达成 90%达成 订单及财务管理 经营部标准订单流程 没有按标准流程执行 按标准流程严格执行 每项工作都由流程控制 回款指标 90%达成 90%达成 90%达成 (零售网点) 非每个月库存水平达标 每个月库存水平达标 　 沟通技巧 内部沟通 和销售主管及经销商经理极少沟通,缺乏协同拜访 定期的协同拜访,并有效沟通销售情况及自身需求 　 外部沟通 拜访行程安排不合理,铺点、分销、陈列、促销执行不佳；客情关系差 拜访行程安排合理,铺点、分销、陈列、促销指标全部达成；客情关系融洽 　 人员管理 人员配置 促销员配置不合理 按店头产能合理配置促销员 寻找或推荐高素质的促销员 日常工作制度 不熟悉促销员日常工作制度 熟悉促销员日常工作制度，并严格按制度管理促销员 　 奖金评定 不能及时反馈每月所有促销员的销量达成情况 每月及时收齐所有促销员的销量达成情况并反馈给销售主管 　 人员培训 每月缺乏培训重点 每月按促销员实际需求设定培训重点，并严格执行