治渠九道脱水.doc

标题:[管理文库]治渠九道——全面揭示中国销售渠道建设管理之法（连载中） 版面:管理前线 楼主:独行客阿甘 [1楼]楼主:独行客阿甘 发表时间:2009-10-10 17:27:00 序言 自从写完《渠道无间》》（又名《阳光下嘶叫的驴子》管前链接/publicforum/content/no100/1/29791.shtml）就不断接到很多读者的网络留言，希望能够更加细致的讲解一下书中所谈到的“治渠九道”，而一位“驴友”更是根据自己的理解将“治渠九道”做成了培训教材。阿甘也觉得渠道的问题很值得用更加缜密的语言来进行一番论述，因此也就萌生了把“治渠九道”写成书的想法。 阿甘认为，渠道的组成绝不是象渠道管理教材所说的那样“渠道是产品从生产者到使用者过程中的路径。”，渠道是由一群活生生的人做成的一个鲜活的路径。正因为这个原因在这个路径中，不仅仅是品牌、促销、产品、价格等等这些企业经营元素在起作用，人性与社会文化也在起着决定性的作用。而中国的渠道正是这种非企业行为作用最大化发挥的一个特例。 在渠道中，中国几千年形成的传统文化与西方的市场经济思维在碰撞；以“晋商”、“浙商”、“徽商”等等为代表的中国近代商业经营思想与现代经营思想在碰撞；中国上千万农民出身的经销商与现代品牌思想在碰撞；哥们义气与合同办事，无商不奸与诚信经营，这些看似矛盾却又实实在在存在于中国渠道中的现象，让越来越多的人慨叹，中国的渠道“看不懂、管不好、离不了”。 阿甘在十几年的渠道管理工作中慢慢的感觉到一个重要的思想，就是中国的渠道一定要用中国的思想来管理，中国渠道一定要更多的考虑人性。也正是基于这个原因，阿甘根据自己的工作经验与研究，慢慢总结出了“治渠九道”。 在我看来《治渠九道》应当与《渠道无间》一样不再是一本很枯燥的渠道管理理论书籍，应该是一个集合了经验总结与实际操作案例的实操手册。因为正象前面说的，渠道从来都不是一个一成不变的枯燥的可以用理论去解释的销售空间。“治渠九道”的产生是阿甘在写作《渠道无间》时与一个过去共同操作渠道的同事在一次出差的路上归纳和总结出来的，阿甘觉得要想把这个思想讲清楚，最好的办法也应该是一种讨论的思路。 所以，在这本书里，阿甘将会把《渠道无间》（又名《阳光下嘶叫的驴子》管前链接/publicforum/content/no100/1/29791.shtml）中的几个老朋友请出来—— 李总：资深营销人士，原冠星电子营销总经理，现为营销培训大师。 甘长风：资深营销人，原大区经理，后接替李总担任冠星电子的营销总经理。 徐新：跟随甘长风多年，在甘长风担任营销总监后接替其担任大区经理。 肖扬：甘长风过去的助理，后担任大区市场部经理，甘长风的夫人。 大家可能会从这个人物结构的设计中看出阿甘的思路，全书将会用这三个处于不同阶层和资历的营销人进行讨论的方式从不同角度理解渠道管理，并穿插他们的一些经历来作为案例对思想进行解释，肖扬则将从市场部的角度来参与这种讨论。 希望这种方式能够给予大家一种全新的感受，更好的理解渠道管理，为大家的渠道管理工作带来一点帮助。阿甘也希望能够把这种形式变成一种开放的模式。大家也可以把自己的实际操作加入进来。会更好的丰富阿甘这一渠道管理的基础思想，形成更加适合中国渠道的渠道管理思想。 [2楼]楼主:独行客阿甘 发表时间:2009-10-10 17:27:52 引子 八月的北京依旧是骄阳似火。甘长风默默的站在办公室的落地窗前，望着远方的天空。一抹晚霞正慢慢地把蓝色的天空染成红色。 肖扬轻轻的推门走了进来，甘长风回过头问道：“机票定好了吗？” “定好了，后天下午，我们去青岛。” “嗯。” “长风，你觉得徐新还能留下来吗？” “不会了。我们这次去青岛就是度假，顺便和这个老部下告别而已，你看这是他给我的邮件。”甘长风边说边踱回办公桌，指着电脑说道。 肖扬在电脑前坐下来，显示器上正是徐新给甘长风的邮件—— 甘总：您好 自从七年前来到您的麾下，开始跟随您转战江浙、齐鲁，为冠星的销售奔波忙碌，几年来在您的谆谆教导之下，徐新深感在营销上已经有了一些感受，希望能够有机会一展才华。七年来，我在浙江跟随你初入商海，探索渠道建设之法，五年前又跟随您转战山东，扛起渠道下沉的大旗，搭档了冠星渠道改革的先行官，但是这些年的奔波使我越来越感觉到继续在一个区域经理的位置上，我是很难有所突破的，必须象您一样，及早进入高层，才能把握大局，掌握渠道操控的要法。 因此，我决心接受这次的挑战，去一个新的企业担当营销总监。 离别之时深感这些年还有很多东西未能参透，因此此信一为向您辞职，二为邀请您来青岛度假，能够再次近距离的聆听您的教诲，尤其是‘治渠九道’的真谛。 徐新 [3楼]楼主:独行客阿甘 发表时间:2009-10-10 17:32:39 第一章