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2012年度海外营销部营销手册 海外营销部经营目标：销售总公司自有产品，打造专业海外经营团队，建立完善商业模式，完成经营指标。 一、经营指标定义：分为四个指标，即：签订合同额、回款、交付或验收、拓展市场；业绩的核算办法草拟如下： 1、业绩目标： 签订合同额 万人民币 回 款 万人民币 交付或验收 万人民币 利 润 率 （不包含退税收入） 新市场拓展 个 2、业绩计算各项指标所占权重： 指标名称 权重 指标完成交付物及数据来源 签署合同额 % 合同书 回款 % 以我司财务（或者香港星辰亚洲）帐户到款金额为准 交付 % 货物交付采购方或者拿到局方初验报告（PAC） 8个新拓展市场 % 获得设备入网许可证、为局方开实验局拿到验收报告、得到局方供应商认证满意证书 3、业绩核算公式为： 总业绩 = { [实际合同额 ÷ 目标合同额 × 40%] + [ 实际回款额 ÷目标 回款额× 40%] + [实际交付额 ÷ 合同（任务）总额 × 10%] + [实际拓展市场数 ÷ 任务拓展市场数 × 10%] } × 100% 计算举例1：2012年1月1日至31日，海外完成签署合同额0万人民币，回款1000万人民币，交付完成100万货物，新市场拓展完成0个；则1月份业绩核算公式如下： 一月份业绩=(合同0 / 6000 X 40% + 回款1000 / 3000 X 40% + 交付100 / 6000 X 10%+市场拓展 0 / 8 X 10% ) X 100% = 13% 计算举例2：2012年1月1日至12月31日，海外完成签署合同额3000万人民币，回款3000万人民币，交付完成1000万货物，新市场拓展完成8个；则全年业绩核算公式如下： 2012年业绩 = (合同3000 / 6000 X 40% + 回款3000 / 3000 X 40% + 交付1000 / 6000 X 10% + 市场拓展 6 / 8 X 10%)X 100% = 20% + 40% + 1.6% + 7.5% = 69.5% 4、确保当年的出口退税完成比例，占出口总额的％。 5、2012年签署合同总额中，新产品销售比例占销售总额的30%以上；新产品定义详见公司发布的相关文件； 二、经营管理费用： 经营收入及费用分配： 单位：万元 收入类型 收入目标 设备成本占比 利润占比 费用占比 备注 交钥匙工程 % % % 贸 易 % % % 经营费用名细表（一、市场）单位：万元 交钥匙工程类项目费用（%） 贸易类项目费用（%） 备注 序号 费用名称 所占比例 金 额 所占比例 金 额 一、1 谈楼费 2 施工辅材费 3 代理佣金 4 维护费 5 仓储租金 6 市场拓展费 7 工 资、奖 金 9 差旅费 10 海外分摊（房租\水电） 11 业务招待费 12 双薪年薪 小 计 经营费用名细表（二、海外总部） 单位：万元 交钥匙工程类项目费用（70%） 贸易类项目费用（32%） 备注 序号 费用名称 所占比例 金 额 所占比例 金 额 1 工 资 2 社保、补贴 3 业务招待费 4 差旅费 5 社保、补贴 6 奖 金 7 办公\低耗\电讯 9 财务费用 10 其它费用（运杂、折旧、车辆等） 11 折旧费 12 13 14 海外总部小计 (市场+海外总部)合 计 注：经营费用由交钥匙工程类项目费用和贸易类项目费用组成。 交钥匙工程类项目费占业绩万的70%，即万人民币。 贸易类项目费用占业绩万的32%，即万人民币 合计万人民币费用。 二、年薪及奖金： （一)、国代项目组 经理/经理助理年薪的计算、发放办法 1、计算方法：根据所在国代项目组2012年度签定合同总额，按相应级别发放年薪； 年薪的确定，依据海外现阶段的市场特点，鼓励创造业绩，故年薪总额根据合同业绩完成情况来确定。 表1： 单位：元 序号 合同总额（包括交付部分） 年薪金额 备注 1 保底 保底12万÷12个月×任