第四章 谈判实战技巧.pptVIP

第四章 谈判实战技巧 把目光放在谈判场外 在谈判报价中掌握主动 增加谈判成功的可能性 培养和运用自己的优秀个性 第一节 把目光放在谈判场外 一、在谈判对手身上下功夫 先信任，后生意 遵守等级制度 不能违背礼节 不要炫耀自己的热情 重视谈判前的闲谈 注意谈判环境 不要过分依赖律师 先努力通过和谈解决矛盾 准确记住对方提供的所有信息 二、让谈判对手之间相互竞争，以获得“渔翁之利” 三、运用“唱红白脸”的谈判战术 第二节 在谈判报价中掌握主动 一、报价的方式和内容 1、报价的方式 横向铺开 纵向展开 2、报价的内容 我方认为这次洽谈应该包括的问题； 双方的利益要求； 我方可以让步的方面 二、确定好先报价还是后报价对己方有利 1、先报价的利处 先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成 先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心 2、先报价的弊端 对方听了我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整 先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去 三、报价应注意的问题 防止保守 防止激进 报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明 四、准确探知临界价格 1、买主： 以假设试探 低姿态试探 派别人试探 规模购买试探 低级购买试探 可怜试探 威胁试探 让步试探 合买试探 2、卖主 请你考虑试探 诱发试探 替代试探 告吹试探 错误试探 开价试探 仲裁试探 五、告诉对方：接受这个价格，否则就算了 1、适应情况： ①当你不想和对方继续交易时； ②避免由于对某个顾客减价，而导致对所有的顾客减价； ③当对方无法负担失去这项交易后的损失时； ④当所有的顾客都已习惯于付出这个价钱时； ⑤当你已经将价格降到无法再降的时候。 2、应对策略 ①仔细倾听他所说的每句话，注意，他可能正在闪烁其词； ②不要过分理会对方所说的话，要以你自己的方式去听； ③替他留点面子，使他有机会收回成议； ④假如能达到你的目的，必要时，佯怒含嗔也是可行之法； ⑤让他认识到，如此一来就做不成交易了； ⑥考虑是否要摆出退出谈判的样子，来试探对方的真意； ⑦改变话题； ⑧建议新的解决办法； ⑨假如，你认为对方将要采取“最后的出价”战略时，不妨出些难题，先发制人。 第三节 增加谈判成功的可能性 一、掌握必要的艺术规则 1、顺利促使重新谈判 在双方最高兴的时候，提出重新谈判 把“重新谈判”写进合同 给对方增加竞争对手 2、用非正式谈判代替正式谈判 小心谨慎，不要作单方面的告白，免得泄露了己方的秘密。 爱喝酒的谈判者是很常见的，每一位常常使用这种策略的人，比一般人的酒量都好，所以千万不要被对方骗住了。 有些谈判者非常希望得到别人的欣赏，在气氛很好的时候，他们会变很非常地慷慨。 进行场外谈判的时候，要提高警觉，因为对方可能不是真心的，对方很可能在轻松的气氛里，趋着人们没有防备的时候，轻易地使你相信了虚假的消息。 场外谈判并不是什么特例，它在谈判的过程中占有极重要的地位。 3、采用“旁敲侧击”的策略 有礼貌地结束每一次的谈话； 在正式谈判之外，另外再秘密地讨论； 用跌价来探测对方的意见，或者故意放出谣言； 故意遗失备忘录、便条和有关文件，让对方拾取而加以研究； 请第三者作中间人； 组成委员会来研究和分析； 通过报纸、刊物或广播的媒介。 二、争取对自己有利的价位，同时给对方留有余地 1、从一个尽可能低的价格开始砍价 2、把握必要的尺度，要价应适可而止 三、接受和拒绝都要讲究策略 1、毫不犹豫地见好就收 2、说“不”的时候，不能侮辱人 3、耐心地说“可能” 四、运用强力销售谈判技巧 1、开局：提出高于预期的要价 2、中局：争取双赢方案 用先退后进的方法扭转局面 有条件的让步 3、结局：赢得圆满结果 第四节 发现和利用自己的优秀个性 一、精明能干的谈判人员应具有的个性 争取被人喜欢而不是求被人喜欢 意志坚强，随机应变 诚实 千万不要不懂装懂 热爱谈判 二、发现和利用有利于谈判的性格特征 1、耐心 2、语言清楚 3、掌握细节 4、管理经验丰富 5、“主要”和“次要”都要重视 6、突破障碍，通过谈判成就大事 三、掌握谈判成功的五大黄金法则 法则一、欲速则不达 法则二、利益和压力并用 法则三、如果你不愿让步太多，就先让步 法则四、让对方用你的方法看问题 法则五、谈判桌上人人平