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水晶耳环杭州市场推广策划方案 冯玲珠 一、前言 佩戴耳环的好处 中医认为，戴耳环对治疗和预防视力减退有较大作用。因为人的耳部有对应的穴位，穿耳洞、戴耳环，实质上是对位于耳部的眼穴进行长期的温和刺激，可起到预防眼病的作用。 二、市场环境分析 据专家预计，2012年中国的女性饰品占有率为55%以上。中国有13亿的人口，6亿多为女性,按每十人有一件饰品计算,需要6000多万件。如此庞大的消费群体，每年的消费需求达数百亿元。需求旺盛、潜力巨大，极具开发价值。 三、消费者分析 14-18岁的青少年，喜欢比较可爱的，个性的，独特的 20-30岁的女性，会更加偏向于简洁的，有一点水钻的，漂亮气质的银质耳钉或者小吊坠（长度不长） 打扮比较洋气的潮女，就会比较喜欢相对来说夸张的耳环，例如大圆环等。 上了30岁的轻熟女女性，偏向于有女人味的耳环装饰，譬如吊饰比较繁杂但又精致的样式，精细且带一点水钻的吊坠。 四、竞争者分析 （一）啊呀呀饰品——中国饰品第一品牌 1、品牌定位 4、店铺优势 2、产品定位 5、明星代言 3、目标客户 （二）时尚阿好坊 1、品牌优势 4、客户优势 2、市场优势 5、形象优势 3、产品优势 五、SWOT分析 1、Strength 优势：1）相对于百货商场的商品来说，价格上非常有优势。2）知名度已打出，进市场时间久。已积累了较多客户群。3）种类繁多；青春、活泼、时尚、个性；依季节而变。 2、Weakness 劣势：水晶由于定位于年轻时尚的消费者，这一部分人中又有很大一部分是学生，由于购买力有限，出售的商品始终是比较便宜的，为了控制进货成本，产品质量势必受到影响，产品质量有待提高。通过人员访问，店址影响着顾客人流量：在周末，顾客人员量比较大；在工作日，顾客人流量较小。 3、Opportunity 机会：提到饰品行业的发展机会，在中国的13亿人口中，其中6亿多是女性，按每十人有一件饰品计算，就需要六千万件，这意味着一个巨大的市场空间。鉴于这种情况，本公司也正是抓住了市场机遇，迅速发展起来。 4、Threaten 威胁：来自竞争者的威胁。我们公司毕竟不是行业老大，在市场占有率方面跟时尚阿好坊、啊呀呀这两个知名连锁饰品店有较大差距，还有来自其他饰品店对市场的瓜分。 六、营销战略 服务营销理念 在服务营销领域，消费者购买了水晶饰品产品仅意味着销售工作的开始而不是结束，企业关心的不仅是产品的成功售出，还包括后续服务如水晶饰品清洁、用户回访、新产品资讯服务的供给。 差异化服务 服务品牌 品牌能使无形的服务有形化，是吸引消费者重复购买服务产品的一个主要因素。在服务营销中，公司品牌是形成企业服务特色、取得竞争优势的重要手段。 七、营销策略 （一）产品 （二）定价策略 （三）促销策略 八、活动方案 （一）营业推广 1、赠予会员卡。可在新店开张或在庆典、节日期间给这一目标消费群的成员赠予会员卡。 2、赠予礼品。针对一些特殊的顾客（如寿星等）可以免费得到礼品。 3、店堂营销，同时播放宣传片。 （二）销售促销 1、以打折的方式来吸引顾客：如全场产品全都打八折。 2、以抽奖的方式：如买满50元，就有一次抽奖机会。奖品多多，机不可失，失不再来。 3、赠奖：如买满30元即送赠品。 4、以会员制积分得奖品。如会员积满本店所要求的分数时就可得到本店赠予的奖品或者也可以是当会员积分积到所定的分数时。 （三）职员倾销（散发宣传单） 九、经费预算 1、宣传单：每张0.5元，先预制1000张。合计500元。 2、精美海报：做10张海报。合计100元。 3、会员卡：每张10元，做100张。合计1000元。 4、奖品、赠品：大概用度在1500元左右。 5、电视、音响设备：用度大概在1000元左右。 6、促销职员：5人，每人天天为60元，做10天。合计3000元。 7、不可预计用度：因时势变动。 合计：7100元 * * * *