品牌维护所感.docVIP

品牌维护所担负的使命是告知、培育、售后跟踪 ⒈新品牌上市告知零售客户 告知零售客户新品牌上市是进行品牌维护的前提，在告知客户时应把握及时、准确、全面原则。如上市前邀请客户参加座谈会，将品牌整合消息第一时间告知客户。 ⒉新品上市之后，注重同客户沟通，进行品牌培育 品牌培育是进行品牌维护的重要工作，将品牌的特点、品质、适销人群、品牌文化等内容与客户进行深入沟通，通过分发广告品、进行品牌导购、帮助客户进行品牌陈列、利益说服以加强客户和消费者对品牌的记忆、理解、认同和忠诚。通过培育达到调动零售客户积极推荐和在消费者心目中印象清晰化。 ⒊品牌销售一段时间之后，收集品牌市场信息，及时反馈 每种品牌的销售都有销售周期性，如何使品牌的销售业绩如常青树，就需要在走访市场时，及时收集该品牌的市场信息，包括零售客户的下柜情况、品质情况、上柜率情况、购买群体，通过信息反馈给市场部作相关决策提供一线信息资料。 品牌维护的三大职能和三大关系 品牌维护的三大职能 品牌维护的基本职能 品牌维护的基本职能在三个方面：明资源、重沟通和善建议（如图1）。 明资源 品牌维护 重反馈 善建议 图1品牌维护三大职能图 图1品牌维护三大职能图 明资源——明确品牌的货源情况和品牌的投放策略。包括明确品牌的存货量、批发价格、零售指导价格、市场投放星级层次、相应星级的投放数量、竞争品牌的销售情况、同品牌不同规格卷烟的销售情况等各个信息，从而能够根据零售客户的实际情况，制定出适合品牌发展的有效规划。 重反馈——从营销链的角度来看，品牌维护不仅要同零售客户进行沟通，将市场信息反馈给业务科、市场部等相关部门或人员，各部门在品牌维护的框架下开展工作。通过由内而外的深入反馈和协调，让品牌维护的内容不断深入。 善建议——制定品牌维护规划，并通过战术实施促进品牌成长。在走访市场时，善于总结品牌的销售信息，及时了解销售的异常，根据客户的经营特性向客户提供销售建议，让品牌深入消费者心中；合理利用厂家的促销品实现品牌的稳定成长。 品牌维护的三大关系 品牌维护需要处理三大关系：与零售客户的沟通关系、同档产品的替代关系、同系列品牌的延伸关系（如图2） 沟通关系（零售客户） 品牌维护 替代关系（同档产品） 延伸关系（同系列产品） 图2品牌维护三大关系图 沟通关系——是针对零售客户而言的，品牌维护的目标是通过研究明确品牌的消费群体，依据客户经营地点的特点，挖掘客户的销售潜力，通过告知、人员走访、广告品赠送等手段，实现零售客户和消费者对品牌的深入了解，最终在消费者心目中树立品牌意识，培养品牌忠诚。 替代关系——是针对同档产品而言，在断货的情况下，应该寻找同该产品同档次的产品作为暂时替代，满足购买这一档次的消费群体的需求，通过寻找替代，维持这一档次的消费群体的存在。 延深关系——是针对同系列而言，在同品牌下的某规格断货的情况下，应该寻找同品牌下不同规格的来满足这一断档烟的消费群体，也给了其他规格的得到消费者认可的机会。