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事业的交流与沟通 （营销攻战方略之沟通课程） 天狮集团漯河六方创业集体 张大伟 一，沟通不成功的原因 各位选择了营销后，为事业而存在将是你生活的主要内容，随之： 快乐的沟通世界即将展现，因为你正在学习这门课程。 有位朋友对我讲：他人际关系不多，又不太会说话，所以不适合从事直销。 “我有一位朋友，才初中毕业，和你一样，一和人说话就脸红，并且从农村搬到城市，也没有多少朋友”。 你认为他适合做直销吗？ 他摇摇头······· “然而今天，他做的挺好，他和他带领的合作伙伴们都有了不错的事业基础和成绩”。 “并且，对未来充满了自信和希望。” “见这位朋友吗？” 我问道。 “能见见当然好啊！”他说。 “他现在就坐在你面前,正在与你沟通！”我笑 “啊,就是你！”他很惊讶，从此有了信心。 沟通是一种美好的事业旅程 附:请测试你与客户的沟通能力 A,每当我去说服客户时,我都很兴奋。 B,“人各有活法”我不强求客户围着我的想法转 1，说服客户的时候，我会使用大量的图表，比喻和趣闻逸事。 2，客户是被事实说服的，讲故事，摆图表没用，我喜欢立足于逻辑和数据。 测试自己的沟通能力 1，我由衷地赞扬客户。 2，对过多的赞扬我总保持态度，因为好话说多了不值钱，客户还会认为我是在奉承他。 1，在我与客户说话时我会让对方陷入思索之中，客户也会对我说：“这真是个好问题” 。 2，客户很少对我的问题做出评价。 1，我会对客户复述－遍他（她）说话的要点，以此确保我的理解无误。 2，把说过的话再重复一遍，既没有必要也会浪费时间。 1，我喜欢用简洁精练的语言。 2，为了使客户明白，我长篇累牍地向他（她）讲述一个简单的道理。 1，说话时，我不断地与客户保持目光交流。 2，我常常害怕与客户正视，说话时总是低着头。 1，我宁愿夸张一点，也不愿光是口头说，身体丝毫不动。 2，我不愿意乱动，觉得那样容易使客户分神。 请将1项得分相加，也将2项得分相加 如果2项得分高于1项。 那你就应该好好坐下来，静心地听听这一次沟通培训课程了······· 我们很多业务员的沟通并不是很成功。 这是因为什么？？ 也许你很高兴地说了很多话，可是，客户还是说“我还有点事，咱们改天再聊” 。你茫然了。 答案很可能是：你闯上沟通中的红灯了······· 沟通红灯之一： 说得太多，霸权主义。 很多业务员总认为，既然是沟通，就应该自己拼命讲，恨不得把自己知道的全告诉对方。 也有的逼别人接受自己的产品和事业。 改正的方法： 1，少说多听。 2，少指导多请教，让专业人士帮你参考你的选择，（试试看······）。 沟通红灯之二：直接否定了对方的观点 切记：少说：“不，不，不，你错了。”等等。 比如：有人跟你说：“我要考虑考虑” 。你如何回答？ 你千万别说：“这么好的产品或事业你还考虑什么？”（这等于在说“不”）。 你应该这样回答： “没错，考虑很重要，应稳重行事，请问你还要考虑哪些问题呢？，我可否帮你了解呢” 。 沟通红灯之三：对客户了解不足 比如：当你了解到客户的萋子正害牙痛，或正胃痛时，就可以告诉他：“这本书里有治牙病，胃痛的产品说明，”你不仿看一看·······“。 想沟通成功，就应尝试了解对方最真实的想法，这会使你的沟通更加成功。 否则，沟通将会困难许多。 （故事，儿子和父亲之间的误解笑话·····） 沟通红灯之四，辨论太多 辨论你赢了，生意却失败了······· 送你－句避免辨论的经典语言： 其实我们的目的（看法）都是一样的，都是为了······· 你不相信是正常的，相信才不正常······· 医生最无奈的事情是什么？”帮不了病人，” “医生最大的无奈是帮不了自己的亲人。” 沟通红灯之五:自以为是 互动题:－个人看到有个小孩在费劲地按门铃,但个子小够不着。 你会怎么样？ 答案: 当你好心帮助他按过门铃后，门里边泼出了一盆水。 原来，小孩在和门里的人恶作剧，门里的人早准备好了－盆冷水······· 沟通的其他红灯 沟通时语言含糊，容易造成猜疑，沟通时话一定要讲清楚，讲明白。 个人情绪不稳定，最容易造成沟通失败。 知识储备不够，缺乏说服力，（要想成为赢家，先要成为专家。 缺乏耐心，希望一次解决全部问题，须知：欲速则不达。 对自己的事业没有信心，别人看不到希望。 沟通的准备 1，了解对方的情况。 （健康状况，个人爱好，其他······）。 2，调整你的形象。 提醒：人容易被衣着比自己更体面的人说服。 服装应适合自己的职业和身份。 事实上，现在，你的地位仿佛不是取决于你的职位，而是取决于你穿的是什么衣裳。 你的立、坐、行