贸易洽谈与推销.pptVIP

贸易推销洽谈 教学目标 理解推销洽淡的含义 了解推销洽谈的原则和步骤 了解推销洽谈的任务 了解和掌握推销洽谈的技巧策略，并能运用这些技巧策略与顾客进行有效的洽谈，说服顾客购买推销品 教学重难点： 明确推销洽谈的基本内容 熟悉推销洽谈的步骤 掌握推销洽谈的方法与技巧 要求掌握的实践能力： 1、掌握熟记推销洽谈、直接提示法和间接提示法等定义。 2、理解并熟记推销洽谈的构成要素、特点、任务和原则。 3、理解并掌握推销洽谈的步骤和方法。 4、熟练进行推销洽谈方案的制定。 5、熟练掌握推销洽谈开局阶段、报价阶段、成交阶段的洽谈技巧和注意事项。 6、熟练掌握推销洽谈提示法达成销售目标。 7、熟练掌握产品演示法达成销售目标。 第一节 推销洽谈概述 　(一)洽谈的含义　　洽谈，也称谈判，是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定条件下成为一个洽谈者。与小商小贩的讨价还价；与单位领导讨论个人工作调动；作为企业代表与其他洽谈者磋商某一交易活动等等，都可以看成是一种洽谈。因此，洽谈已成为我们生活中不可缺少的一部分。由此可见，所谓洽谈，就是指人们为了实现各自的利益，就涉及洽谈双方或多方共同关心的问题进行磋商，并谋求一致意见而进行的协商行为过程。 推销洽谈的任务 1、传递商品信息； 2、展示顾客利益； 3、处理顾客异议； 4、强化顾客购买欲望。 一、 推销洽谈的构成要素 推销洽谈的构成要素包括：洽谈主体、洽谈客体、洽谈议题、洽谈时间、洽谈地点和洽谈行为等六个方面。 重点把握 主体---在谈判过程中要掌握主动权 议题---必须是双方共同关心的,与各方利益 有某种程度联系的提案 观点或者事 物 时间---上午为宜 会议时间要有间歇性 地点--- 1.主场谈判缺点:易受干扰 费心费力 2.客场谈判要注意: 及时适应 善于考察 掌握信息消除紧张 保持与对方的距离 采用拖延战术变被动为主动 3.第三地谈判 二、推销洽谈的原则 满足需求； 平等自愿； 求同存异、妥协互补； 针对性； 参与性； 诚实性。 三、推销洽谈的特点 1、谈判双方合作性与冲突性的统一，原则 性与伸缩性的统一； 2、对象的广泛性和不确定性； 3、环境的多样性和复杂性； 4、语言表达和文字表达的一致性。 四、推销洽谈的种类 1、按洽谈的主题划分： 1．商品要素洽谈　　商品要素洽谈是以商品的质量、数量、价格、品种、规格、功能、服务等为内容的洽谈。其中价格是商品要素洽谈的核心。　　2．交易方式洽谈　　交易方式洽谈是以交货方式、交货时间、结算方式以及有关费用负担等为内容的洽谈。其中交货方式和结算方式是交易方式洽谈的核心。　　3．签订合同洽谈　　签订合同洽谈是以明确推销双方的权利和义务关系为主要内容的洽谈。推销合同的条款和内容必须符合《中华人民共和国经济合同法》的规定，同时便于双方履行。 2.按推销洽淡的人员多少划分 1．一对一洽谈　　一对一洽谈是指在一个推销员和一个顾客之间进行的推销洽谈。推销数量、金额都较小的洽谈大多是一对一的。一对一的洽谈是一种最困难的洽谈类型。因为，洽谈的双方都是只有一个人，都是单独作战，没有助手。对于推销人员来说，一对一的洽谈要求自己独立思考、分析、判断、决策。这就对推销人员的知识、能力及随机应变等综合素质提出了更高的要求。　　2．小型洽谈　　小型洽谈是洽谈双方参与的人数在2—4人之间的洽谈。这是比较常见的推销洽谈类型。一般适用于项目较大或内容比较复杂的推销洽谈。这一洽谈类型关键是正确搭配推销洽谈的组成人员。　　 3．中型洽谈　　中型洽谈是指双方参与洽谈的人数在4—12人之间的推销洽谈。4．大型洽谈　　大型洽谈是措洽谈项目数多、洽谈内容复杂，并且双方参与洽谈的人数在12人以上的推销洽谈。这一类型的特点是洽谈人数多，往往拥有经济专家、法律专家、技术专家等人组成的顾问团；洽谈程序严密、时间长，有时还要把整个洽谈过程分成若干个阶段，若干个中小型洽谈来完成。 3.按双方态度划分 竞争型—双方以竞争态度进行谈判 合作型—以合作态度 双赢型—双方以”客观平等互利”为原则,通过适当竞争合作,把谈判对手当作伙伴,共同去寻找满足双方的方案 第二节 推销洽谈的程序 准备 开局 报价 磋商 成交 一、 推销洽谈的准备阶段 准备阶段的工作重点： 推销洽谈的目标(层次目标) 推销洽谈的主要策略，推销洽谈的内容， 推销谈谈的地点和期限，谈判人员。 (一)