百万销售系统讲义7.pptVIP

时间 内容 6：30—7：30 打开电视听新闻，做早餐，和家人交流 7：30—8：10 出门、路上听广播 8：10—8：30 看报纸了解天下事 8：30—12：00 在职场 12：00—1：30 午饭、休息 13：30—18：30 拜访 19：00—20：00 回家吃饭、约访第二天可见的客户 20：00—22：00 在附近社区做客户服务 22：00—23：00 给组员打电话、工作总结和第二天工作安排，看个险晨讯等 23：00—23：30 看书 四年养成最重要的四个习惯 四年来每天坚持准时出勤 四年来每天坚持拜访三个以上客户 四年来每天坚持写工作日志，工作总结 四年来每天及时、详细的做记录 不断的学习 每天固定时间看书（保险行销、压力管理、时间管理、怎样做一个魅力女人） 每天固定时间看报纸了解时事动态 每天学习和了解一些投资和理财知识 遇到困惑看TOP的培训光碟 让奇迹在我们身上发生 让历史在我们身上书写 百万销售系统讲义7 ——通过档案整理开发老客户 吕友会 2008.4.5 从业经历 从业四年从新人成长为一名高级经理 每年都保持业绩和件数的正增长 年份 件数 标保 05年 53 19.3 06年 71 27.8 07年 111 100.6 成功信念 简单、相信、立即行动 一切真的很简单 听主管的话，她怎么说我怎么做 公司要求几访，我就几访，不打折扣 别人好的方法我就第一时间学习、借鉴和使用 相信不怀疑——信心的源泉 相信行业：在给别人送去保障和安心、帮助别人的同时，也能成就我自己 相信公司：我们公司一定是最好的公司 相信产品：第一时间接受公司的产品组合、策略和推动 立即行动就会有收获 公司怎么要求，我就怎么做 主管要新人前三年没有节假日，我就是没有节假日 参加TOP培训后倡导开发中高端客户我立即去尝试 公司倡导做百万标保，我就立即开始计划和实施 百万公式一： 07年客户数 转介绍客户 加保老客户 转介绍占比 老客户占比 合计 11 54 44 48% 40% 88% 88%的保单来自于老客户的经营和开发——加保和转介绍 百万公式二： 两个老客户影响力中心成功转介绍了12个客户，共承保30万标保 还有一个 转介绍客户不仅购买了保险还推荐亲戚加入我的团队 老客户经营开发系统 相信与认知 行动——建立、整理和分析客户档案 行动——确定不同客户类型 经营——有加保需求的老客户 经营——能转介绍的老客户 相信—— 相信：开发一个新客户的时间和精力是经营老客户的三倍 认知：每一个老客户都是一个巨大的宝库（假设一个老客户平均转介绍的三个准客户这三个准客户成交又转介绍了9个······一个级数增长和不断延伸的过程）。 行动——建立、整理、分析客户档案 老客户开发的前提——详细记录并建立完善的客户档案整理卡 通过分析档案整理卡准确区分不同类型老客户。 客户档案整理卡 象记录病历一样记录客户的档案 客户姓名 性别 年龄 学历 工作住址 职务 年收入 家庭住址 联系方式 认识方式 介绍人 介绍人联系方式 兴趣爱好 婚姻状况 配偶情况 子女情况 已购买险种 保额 保费 保单号 购买时间 服务记录 时间 沟通内容 客户对我的认同度 每月26日固定时间整理客户档案 目的： 明确——哪些是有待加温 ——哪些是可以促成加保的 ——哪些是可以转介绍的 初步安排下月每周的拜访计划 行动——准确区分老客户（1/3） 需要加温的老客户 刚成交不久的客户 日前已有保障基本上能满足现在需求的不断跟进，他总有需要加保的时候 行动——准确区分老客户（2/3） 需要加保的老客户 目前的职业处于上升状态的 经济比较宽裕的 家庭保障需要补充（或者是有其他需求的） 健康险——投资险；投资险——健康险 行动——准确区分老客户（3/3） 可以为我转介绍的老客户 经济条件比较好，主管层面 原先接触后能快速接受我的理念 购买时非常信任我的 非常认同我 三个判定：象朋友一样很坦诚和我交流看法 经常交流生活和工作状态 有好消息能第一时间和我分享的 经营——老客户加保 就是有意做服务的，并提出他们的加保需求。通常有两种不同的反映 对我很信任，就直接做加保计划，并当场促成 对加保有异议，重申保险功能和意义 人在不同阶段对保险需求不同 伴随收入增加，保障额度也需要相应的提高 不断强调和沟通，知道接受为止 经营——