银行保险发展前景展望.pptVIP

--低柜销售的实践现状 武汉建行某支行一位理财经理自2008年下半年以来坚持存量客户开发，采用活动邀约和日常邀约两种方式，每天邀约客户8-10位，客户到访率高达50%，保险产品签单率约50%，即每天有2-3位存量客户签单购买保险。5年来风雨无阻，成功撬动网点低柜保险销售，已经成为武汉建行的头牌理财经理！ 01 活动邀约 利用支行正在开展的各项活动，将客户邀至网点办理，增加客户安全感，同时提高客户到访率。 02 日常邀约 在支行没有专题活动时，日常关注客户的帐户变化，根据帐户信息提示客户进行相关操作，或到到网点进行相关业务办理，借机销售保险产品。 新理财产品推出； 银行卡升级； 沙龙活动； 节日专题； 其他活动 客户存款到期时； 客户帐户有大额资金进出时； 客户理财帐户收益有较大波动时 实践—来自武汉某银行网点的真实案例 1 三、如何破解网点经营发展瓶颈 ——低柜销售实践现状 实践—我司与银行联合运行网点低柜销售模式的典型案例 2 我司广东分公司采用CPSC项目运作方式与合作银行推行低柜销售模式，在项目运作牵引下，低柜销售模式日趋成熟，并对整体业务平台拉升起到显著作用，上年标保同比56.3%，总量在系统内排名第2，较去年提升4个位次。 项目运作期间每个网点平均邀约客户数量在60-80人左右，平均到场率10%-15%，实际到场签单客户80%，对定期到期和快到期的客户使用率50%左右，并充分挖掘对公及500万以上财富卡客户，项目运作期间低柜业务占比高达50%以上。 广东分公司 深圳分公司 我司深圳分公司与主要合作银行进行低柜高端客户挖掘，通过低柜模式运作，上半年标保实现同比增长64.3%，总量在系统内排名第3，较去年提升9个位次： 深圳分公司分享业绩飞速提升的经验为： 主要合作渠道80%以上业务来源于存量客户挖掘 50万以上的期缴保单100%来源于存量客户挖掘 三、如何破解网点经营发展瓶颈 --低柜销售的实践现状 实践—我司上半年低柜销售模式尝试，整体业务统计 3 我司网点经营2013年上半年新型期缴业务80%来自低柜销售；88%的大单业务来自低柜销售；大单中60%为新型期缴，在柜面流量客户销售额大幅下滑之时，低柜销售保障型产品却逆势上扬，显示出巨大潜力，而且通过低柜销售的期缴基本上没有发上退保和投诉、业务品质良好。 大单销售模式件数占比 大单险种件数组成 大单险种标保组成 说明：“大单”指的是在期缴保费≥20万或趸缴保费≥200万的新保保单 三、如何破解网点经营发展瓶颈 ——低柜销售实践现状 实践—网点低柜销售模式存量客户资源开发的经验数据统计 4 初次购买保险客户中老年群体成功概率更高！ 已购买保险客户有效多单群的开发成功概率更高！ 三、如何破解网点经营发展瓶颈 --低柜销售的实践现状 实践—低柜销售模式推广过程中遇到的困难 5 01 低柜销售缺乏计划性和标准流程 低柜销售还局限于部分机构和队伍中部分绩优人员的自发行为； 缺乏标准流程与动作的操作指引，自上而下无法落实对低柜有计划有步骤的实施要求。 02 低柜销售认识有限，双方未形成共振 合作双方各级管理层对低柜销售认识深度不同，双方对大力推行低柜销售模式的认识和推动力度未形成共振 三、如何破解网点经营发展瓶颈 --低柜销售的标准流程图 三、如何破解网点经营发展瓶颈 四、客户经营加快发展 深入推进1393推动举措 1 机构发展现状 2 司内同比 3 人力追踪 4 --深入推进1393推动举措 1人力规划 2增员选材 3队伍管理 1会议经营 2活动管理 3行销支持 1培训训练 2日常管理 3推动考核 1销售模式 2业务品质 3督导追踪 四、客户经营加快发展 机构 本年标保目标 本年标保 本年标保达成率 期缴举绩率 月均人均标保 月均人均产能 正式人力 正式人力占比 保定 900 1437.5 159.72% 86.7% 14.2 16.0 11 84.62% 石家庄 3000 4149.4 138.31% 88.6% 11.7 13.1 33 78.57% 邯郸 1000 1113.9 111.39% 54.8% 7.1 11.3 10 52.63% 承德 950 781.3 82.24% 51.8% 3.7 6.5 8 33.33% 秦皇岛 700 555.1 79.30% 44.7% 6.9 14.3 8 80.00% 唐山 1650 1273.3 77.17% 48.3% 7.9 12.5 13 81.25% 沧州 2200 1199.6 54.53% 64.4% 6.8 9.5 14 93.33% 张家口 800