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商务谈判过程 天府2008级本 商务谈判 之商务谈判过程 李剑虹 2010.10 第二讲 商务谈判过程 第一节 开局 第二节 报价 第三节 讨价还价 第四节 僵局的处理 第五节 协议签约 第六节 关于协议合同 第一节 开局 建立谈判气氛 交换意见确定谈判议程 谈判开始应注意事项 建立谈判气氛 建立谈判气氛应考虑的因素 创造和谐谈判气氛的的方法 谈判导入阶段的气氛 建立谈判气氛应考虑的因素 双方企业之间的关系 如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判 如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。 如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变这种状况 双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。 谈判双方个人之间的关系 创造和谐谈判气氛的的方法 选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感； 了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境； 谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛 各自可以交换一些这次谈判的一些看法。 以上体现了沟通的什么原理？ 谈判导入阶段的气氛 入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好 握手：力度、时间和方式，亲切郑重。 介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员 问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。 为便于接触，一般站立交谈为好。 交换意见确定谈判议程 拟定议程 谈判议程的主要内容 理解和重视谈判议程的重要性 拟定议程 双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的目标、计划、进程、人物等方面交换意见，达成共识。 在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论，哪些问题完全不考虑。 原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事，在程序中尽量避免提及。 第一，常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来，再列出难度大的议题，也即本着先易后难的原则确定谈判的程序 第二，在这个过程中，一定多听，能很客观地了解到对方参与这个谈判的目的、需要等，事先设计出相应的策略。 要点 应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。 应事先送给每个参与方议程草案。 应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。 议程后面应附有补充页。 议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。 谈判议程的主要内容 ●商务谈判的时间，包括总的期限，开始时间，轮次时间，每次时间的长短，休会时间等； ● 商务谈判的场地，包括具体的谈判场所，对场所的具体要求等； ● 商务谈判的主题，包括谈判的中心议题，解决中心议题的大原则等； ● 商务谈判的日程，包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一轮次中的大致分工等； ● 其他事项，包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员食宿，交通，游览等。 理解和重视谈判议程的重要性 谈判议程实际上决定了谈判的进程、发展的方向，是控制谈判、左右局势的重要手段，也是在谈判中掌握主动权的关键因素之一。 不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机； 可以建立一个公平的原则，也可以使之对一方形势有利； 可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可使谈判变得冗长，进行无谓的口舌之争。 议程案例 谈判开始应注意事项 在谈判开始阶段： 调整、确定合适的语速 避免谈判开头的慌张和混乱 时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。 对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。 还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。 谈判者应避讳的： 不能居高临下，出言不逊。 不能一味迁就忍让，一味迎合。 不能东拉西扯，言不对题 第二节 报价 报价的含义 报价的顺序 报价起点的确定 报价时要注意的问题 价格解释必须遵循的原则 报价作为商务谈判环节中的含义 报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。 包括： 质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。 当然，价格是核心内容！ 报价的基础 1、内部因素。 2、外部因素。 报价的顺序 1、本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相对处于有利地位，应争取先报价。 2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临激烈的竞争，应争取先报价。 3、如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。 4、货物买卖业务的谈判，一