第4期课件：客户心理与销售技巧.pptVIP

* * * * * * * * * * * 主动发问能消除你的紧张心情 故事的起因：一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险，不幸在途中热气球燃料不足，需要减轻热气球的重量。夫妇想尽办法，将一切可以扔的东西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是这仍不能根本解决问题，最后，丈夫为了他心爱的妻子能够逃出升天，就舍弃了自己的生命，跳下沙漠中身亡。 针对客户的产品,管理.工厂,员工,生产出口等信息 尽量预先了解更多的背景信息,可以通过对公司其他人的了解,观察.. 面对决策人运用掌握的信息销售, 千万不要在决策人面前问过多的背景问题 找出客户的突破口, 发现客户的问题运用我们的产品可以帮助他. 针对客户的一些问题运用发问“为什么” 来找出客户的问题困惑 * 运用暗示问题需结合你的语音语调,,态度.表现出真诚和信心 针对客户的危机提出的解决方案, 让客户觉得有希望, 解决方案一定要针对客户的问题,目标, 及可以带来的好处 运用暗示问题需结合你的语音语调,,态度.表现出真诚和信心 为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？ 是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。 ？？？ ------老太太买李子记 ——通过准确的发问来了解顾客的需求，能够引起顾客的思考，使他们很好地参与到销售中来。只要顾客参与多了，对产品的兴趣就会逐步提升。 1. 主动发问 开场白之后应主动发问为销售创造主动权 主动发问有利于搜集到客户的真实信息和优势 主动发问能面对各类客户 提问的注意事项 2. 注意问题的连贯性 发问需连贯性 不要在短时间内变化话题 问题要针对性 针对1-2个问题深入了解 发现客户问题和需求 不要背出一堆问题向客户连珠泡地发问. 问到第8个忘了第2个问什么. 针对2-3个问题有深度地发问, 如: 您主要的出口市场在那里? ---在欧洲 有没有考虑开发美洲市场? ------曾经也想过. 那是什么阻碍了你的开发? ------主要是对那里不熟悉, 没有固定的客户. ----------------------- 通过这样问题的深入了解发现客户的潜在需求. 而不是先问产品再问市场,又问认证, 销售量….频频变换主题. 3. 用开放式发问搜集客户相关信息 什么/为什么?/如何/为何? 怎样/怎么样?/请你谈谈... 假设式问题－“如果……，您会考虑哪些因素？” 引导式问题－“除此之外,您对于……方面有什么看法?” 发掘式问题－“还有呢？” 牵引式问题－“当时你的想法是…” 压迫式问题－“明天我们的优惠活动就结束了，您的想法是… 4.用封闭性的问题来澄清 或检验客户的立场和观点 派出各种影响成交因素，推进销售阶段 确定客户的意思是否是你了解的意思 选择产品时的条件筛选。 复述式问题－“您的意思是…对吗?” 借口式问题－“这是个有趣的想法，下次仔细谈好吗？” 反射式问题－“真的吗？” 总结式问题—— “概括来说，你就是需要……是吧？” * 提问练习：荒漠奇案 案情：一个男人，几乎一丝不挂地死在沙漠当中...... 过程： 1、培训师交代案情，学员通过问封闭性问题的方式去判断案情的起因。 2、培训师以“是”或“不是”回答学员的问题。 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐性需求 显性需求 需求不明确 需求的发掘过程 SPIN技术介绍——明确与挖掘需求的技巧 对每一次会谈，我们一般划分为四个阶段： 初步接触 销售人员 S－情况型问题 P－难点型问题 I－内含型问题 N－需求回报型问题 证实能力 获得承诺 隐含需求 由问题引发出来 明确需求 由客户说出 产品陈述 调查研究 为P打基础 导致 严重性 从前面的案例我们可以得出： —SPIN就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛苦程度，同时揭示快乐的对象。使用SPIN策略，销售顾问能够发现客户心理图像，引导客户的问题，教育客户的观念。 它的特点是： 1 ）使买方说的更多； 2 ）使买方更能理解你； 3 ）使买方遵循你的逻辑去思考； 4 ）使买方进行有利于你的决策。 首先我们来认识一下什么是SPIN销售模式 问：您是做什么工作的？ 问：您工作多久了？ 问：您有几个小孩？ S－情况型问题 了解客户目前的现状 P－难点型问题 针对目前的现状找出客户关心的问题 I－内含型问题 根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦 N－需求回报型问题 针对最大的痛苦给予快乐的对策 问：您一定想让孩子读最好的学校吧