销售（电话）技能提升与目标实现 人保财险公司 XX汽车公司车险培训.pptVIP

第一讲，提问，在听课人，你为什么要去买这件东西，那你为什么选择在这个地方买呢。 * 听了这段开场白，请2位伙伴给大家表演一下，大家闭上眼晴，用心去听，有何感觉。这个PPT放在后期沟通里去纠正。 * 这是所有销售人员经常遇到的问题， 常说， * 这是首次话术，我们找两位伙伴演练一下，第二次话术，第三次话术，这都是客户再拒绝。我们如何去调整这个话术，此话术将做为后期沟通技巧的话术修正。 * 这是首次话术，我们找两位伙伴演练一下，第二次话术，第三次话术，这都是客户再拒绝。我们如何去调整这个话术，此话术将做为后期沟通技巧的话术修正。 * 少说多做，言多必败，这是先辈们总结出来的经验，要让 * * * 语言可以讲故事，图片和数据也能讲故事。 语言，图片，数据都是过程，客户喜欢的感觉才是结果。 作为销售，你应该知道各种手法的特点和功用，并提前做好多种作战方案。 选择一个伙伴，说出自己的优点，知道自己优点才能让自己更自信，客户才能相信你，觉得自己不优秀的人，他只会羡慕别人，那他就不会中 * * * 这个客户经常光顾这家店，也经常带朋友过来，经过了解，这个客户是一个民营老板，精品店走下坡路时，这个销售人员去手机市场，从基层做到湖北区域总助，负责湖北市场，后来，客户开了一个手机卖场，特邀这个销售人员去做副总经理，负责卖场销售和人员培训工作。真诚待人比什么都重要，它会给你带来忠实的客户，更多的机会。 * * 这个客户是办公室主任，将单位同事介绍到这里来买手机，只要是报这个客户的名字，都会多送礼品，买配件也打八折，如果是其它手机的配件，都帮他们找货源，这个店的业绩每月都排名第一，1年后这个店长调走了，换了一个店长管理，这个客户去店长新管理的店买手机。这个店半年后业绩也越来越差，1年不到公司将这个店因经营亏损将其店关门了。这个故事，告诉我们 * 这个事故告诉我， 很多培训都会告诉大家，我们有两只耳朵，一个嘴。这是一个很事实的说法。都说耳朵大有福气，大家观察过没有，年上岁数了，听力不会的人，耳朵就越大。所以为什么说耳朵大有福气，是因为他们不经常说，那是因为他们听得不清楚，不去说。因为他们操心少。 * 长辈教育我们，少说多做，在现在的社会中，要说会说，前提还是会听。 * 客户为什么抱怨，他其实是想跟你述说一下，这是什么原因。 * 这个故事让我们知道，其它最傻的人是认为别人傻的人。 * 客户都喜欢占销售人员便宜，你买的委屈才他觉得心理舒服。 * 客户再考虑后什么说 * TCQ011124BJ(GB) * 这是一个完整的话术， * 我朋友在保险公司就职，我打算跟他买保险。 陈先生，您当然可以找您的朋友投保。但货比三家总不吃亏。而且保险主要买的是服务，有时找朋友办事，万一服务不到位，只能自己受着了。您在我们店投保的话，就不必担心这类事情的发生，因为我们经销店有24小时紧急救援机制，专用保险也可以提供百公里免费道路救援服务，我们会为您提最及时、最专业、最符合您需求的服务。如果服务不到位，您可以随时向我们反馈。当然，请相信我们，不会让这样的事情发生的！ 你所涉及到的要素： 1）货比三家是正确的选择 2）朋友可以低价购险，但不能协调处理理赔事宜 3）不能24小时服务客户，不能专业解疑 4）卖人情给朋友，后期理赔还要求着人家进行相应协商，花钱享受不到买方的服务 心理倾听术 80%的成交靠耳朵完成 察言观色 价格太贵的沙潜台词 客户说话的目的 认真听懂每个字 学会倾听客户的谈话 心理倾听术 看来您对保险还挺关注的。电销的确是各家保险公司新开发的销售渠道，主要优势就是价格低。它就跟淘宝网购一样，万一出现质量纠纷需要售后服务时，您可能要花费比较多的时间精力。如果您对保险不是很精通的话，建议您还是谨慎选择。毕竟买保险主要是体验在出险后的理赔服务上，“一分价钱一分货”，如果您在我们这里买保险，我们会和保险公司的服务专员帮助您全程处理。价钱多一点，省心好多呀，您觉得呢？ 你们的价格比电销的贵不少，我直接买电销 的保险。 你所涉及到的要素： 1）电销价格低，买保险是为了转移理赔风险，店内销售在理赔服务上更有优势，多一些价格意味着少操心 2）店内购买也有相应礼品赠送，折合减免二者几乎没有差额。 心理 倾听术 善于听“音” 认真“听懂” 1 2 会做不如会说，会说不如会听 心理倾听术 心理掌控术 客户抱怨总是与产品有联系 我在你们这里买了一款思域，有一年时间了，开着觉得有点问题，每回在20码时，总是有点像踩着刹车的感觉。 心理掌控术 你们上次帮我换的机油一点都不好，东西是越来越水了，这什么解决？ … … 了解客户心理 客户怕 1 2