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第五讲：电话销售的三个阶段及4C流程 ★这是不是客户需求的产品？即给客户一个购买的理由。客户的需要与产品的功能或作用是对应的，也就是产品能够满足客户的需求，这个产品就是客户需求的产品。 ☆了解客户的需求：客户缺少的就是客户需求的。需求还存在有无、隐显、强弱、大小、缓急之分。 ☆在电话营销中，要对客户的需要进行激发、引导、提升，催促等，让需求由无变有，由隐变显，由弱变强，由小变大，由缓变急。 ☆如果你希望改善目前的状况，我以为你有必要关注一下我们的这个产品”、“平时的浪费看不出来，但积少成多，不能再等了。”、“早一天使用上这个产品，就早一天受益。” 第五讲：电话销售的三个阶段及4C流程 ★这个产品能给客户带来什么样的好处或没有这个产品将会让客户有怎样的痛苦？销售产品，要不销售快乐，要不销售痛苦。痛苦比快乐的驱动更强大。 ☆充分了解产品，向客户阐明产品能带给客户的种种好处。注重好处的形象描述。 ☆充分了解产品，向客户阐明如果没有这产品，将会带来的痛苦是什么，强化痛苦的描述。 ☆多用数据、案例等形式增强快乐与痛苦的影响力。 ☆“使用这个产品，一年就可以省下10万。”、“都说没斑的女人男人爱，再不祛除脸上的斑，家庭都会有危机的。” 第五讲：电话销售的三个阶段及4C流程 ★怎样来证明你所销售的产品是好产品，甚至是比别人的好？首先产品要做到让客户放心，其次要做到让客户动心，最后要做到让客户心悦诚服。 ☆通常让客户放心的产品是什么样的？ 正规的企业推出的，有相关认证的，通过检验的，获得广大消费者认同的，有一定品牌的。 ☆通常让客户动心的产品是什么样的？ 有特点的又恰是符合客户偏好的，或者正是客户缺少的。 ☆通常让客户心悦诚服的产品是什么样的？ 有多个优点的，又恰是客户特别关注或缺少的。 ? 第五讲：电话销售的三个阶段及4C流程 ☆在电话营销中，要对客户关注产品的特点进行针对性的说服，用认证、权威、数据、图表、案例等增强说服力。 ☆消费理念引导：适合的就是最好的。强调适合性。 ☆因势利导，淡化弱点，突出优点，强化优点。学会比较，任何产品都比别人的好。 ☆话术举例：“这个产品特别针对老年人的特点来设计，容易操作，最方便使用。”、“这个项目对于象你这样平时比较忙碌，没有时间做护理的人来说再好不过了”。 第五讲：电话销售的三个阶段及4C流程 （4）、建立物有所值或物超所值的信任感：要让客户感觉你销售的产品物有所值或物超所值，必须要解决三个问题： A、购买产品获得的快乐，比起支付的痛苦大得多。 B、不购买产品将产生的痛苦，比起购买而支付的痛苦大得多。 C、同样为获得快乐，相对付出少一些。同样为减轻痛苦，相对付出少一些。 第五讲：电话销售的三个阶段及4C流程 ★购买产品获得的快乐，比起支付的痛苦大得多。 ☆强化产品的快乐，淡化付出的痛苦。 ★不购买产品将产生的痛苦，比起购买而支付的痛苦大得多。 ☆强化不购买产品的痛苦，淡化为购买产品支付的痛苦。 ★同样为获得快乐，相对付出少一些。同样为减轻痛苦，相对付出少一些。 ☆快乐比人多，付出比人少。减轻的痛苦比人多，付出代价比人小。 第五讲：电话销售的三个阶段及4C流程 3、第三个阶段就是有利润的合约。 只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。 在现实的电话营销工作中，第三阶段也就是促进成交的阶段。在真正成交之后，客户往往还存在少量的异议，要进行针对性的应对，消除最后的障碍。 第五讲：电话销售的三个阶段及4C流程 （1）、电话营销最后阶段客户存在异议的类型分析。 A、对前两阶段的问题还存一定疑义。 B、有目的性的故意找茬，吹毛求疵地进行挑剔。 C、希望在价格上获得更大的优惠，争取付出最小的代价。? ★对前两阶段的问题还存一定疑义。 ☆耐心解答相关的疑问，化解客户的犹豫。 ★有目的性的故意找茬，吹毛求疵地进行挑剔。 ☆洞察客户的目的，看穿找茬背后的意图，针对性化解。一般情况下，找茬都是为了得到好处。 ★希望在价格上获得更大的优惠，争取付出最小的代价。 ☆突出产品的附加价值，让产品升值，满足客户获得优惠的心理。 第五讲：电话销售的三个阶段及4C流程 （2）、应用促进成交技巧，促进电话营销的最后成交。 A、发现客户购买信号。把握机遇，促成成交。 ★主动发现法：直接试探客户购买意愿，向客户提出成交建议看其反应如何。“怎么样，购买一台吧”、“我们今天能不能把这事定下来？”、“我建议你先购买一台试试，用好了再进一步消费” ★问题发现法：向客户提出成交的假设性问题，试探其成交的意愿。“需要我们邮递产品给你，还是你自己过来拿？”、“你